上汽通用五菱的下乡策略看起来可能有些保守。但在企业看来，有些问题没有解决。现在很多农村道路建设情况并不适合微车销售，在相关基础配套措施没出台前，如何真正打开农村市场还存在问题。

　　2月24日，当北方地区乍暖还寒之时，刚进入春季不久的柳州气温就已迅速攀升至30℃。不过，在上汽通用五菱的工厂里，却没有出现想象中的因利好政策刺激所引发的大干快上、热火朝天的场面。

　　上汽通用五菱总经理沈阳，因为内部会议的关系“姗姗来迟”，他向《中国经营报》记者解释说，最近他频繁地参加汽车下乡政策的讨论会，之后还要不断接受媒体采访，不断的调整政策因素下的市场战略。“不过，这一圈忙下来，我对政策的认识从一开始的兴奋到逐渐转向了冷静。”

　　在沈阳看来，汽车下乡政策并不会让微车市场发生翻天覆地的变化，也正因为如此，五菱人准备选择用灵活多变的手段来拒绝冒进。

　　“这是三天前刚开的一条生产线，之前由于效率比较低而关闭了，现在汽车下乡政策利好就在眼前，我们重新启动它来应对新增销量。”在上汽通用五菱东区工厂总装车间，负责人黄经理面带得意之色地告诉《中国经营报》记者。

　　据黄经理称，新开这条生产线目前只进行一班制的生产流程，日生产量大约200多辆，待日后视政策利好程度决定是否进行两班制甚至三班制。“如果‘全马力 ’开动，这条生产线的产能将会达到每天600多辆，一年算下来就是20多万辆，预测来看，这足以应对政策带来的新增销量。”

　　“上汽通用五菱2008年卖了65万辆车，同比增长7%，其中微车销量占了将近94%。”沈阳告诉记者，“我们判断政策出台后，上汽通用五菱2009年的销量将增长10%左右，也就是说总销量能够达到70多万辆。”

　　其实，沈阳给出的预测是相对保守的，因为在2009年初没有政策预期时，上汽通用五菱制定的2009年销量目标就已经是70万辆。对此沈阳笑称：“我们不想给销售团队增加太大压力。”而黄经理的说法是：“我们不冒进，还是要小步快跑。”

　　实际上，当初政策刚开始向企业征求意见时，沈阳还是着实激动了一把的。“那时候就觉得微车这个处于中国汽车市场边缘化的细分领域，终于能受到关注了，它的市场也会因政策的到来而被放大。”不过冷静分析过后，沈阳认为政策的最终目的并不是提升微车销量，而是提升整个汽车行业的信心。

　　参考“家电下乡”政策的补贴标准，业内普遍认为“汽车下乡”政策的补贴幅度大约在车价的10%左右。以目前每辆微车3万~5万元的价格来计算，业界普遍认为50亿元的财政补贴将大约拉动150万~160万辆的微车消费。而2008年微车行业销量已经为130万辆，政策拉动下新增的20万~30万辆份额分摊到上汽通用五菱、长安以及昌河等生产微车的企业身上，着实称不上很多。

　　沈阳说，从2004年开始，我们就在重点进攻二三线以及农村市场，这几年下来，获得份额领先的同时也发现了一些问题。“微车消费大多通过使用者的口碑相传来实现，万一在产品方面出现某些关键问题，影响面将极其巨大，毕竟市场容量有限，我们可不想做第二个三鹿。”

　　“近几年，上汽通用五菱的经销店数量一直保持稳定，目前一共有1006个销售网点，包括4S店以及他们所成立的销售分店。”上汽通用五菱市场与网络总监杨杰告诉《中国经营报》记者，目前并没有根据“汽车下乡”政策对渠道进行特别的修改，而只是调整，“上汽通用五菱一直在做县一级的网络建设，目前我们网络的县级平均覆盖率已经达到了30%，也就是说10个县里已经有3个县有我们的销售店，而这一数字在发达地区达到了50%甚至60%。”据杨杰讲，这些县级网络都是4S店经销商们根据需要自己投资建立的。

　　“今后我们希望让服务体系逐渐渗透到县级甚至更低一级别的销售网点中。”杨杰说，下一步上汽通用五菱准备向农村用户免费发放代金券，用于他们此前并不关心的维修保养领域，让上汽通用五菱彻底在农村扎根。

　　长安汽车：百团大战

　　不能提供满意的服务怎么办？

　　微车下乡除了汽车企业自身努力，也与乡村道路建设、服务网络等因素密切相关。而在偏远的乡村里，微车企业如何及时给用户提供服务也是一个很难解决的问题。口号喊得再响亮，农民兄弟得不到高品质的服务也会用脚投票的。

　　跑大客户，搞巡展，构建网络，西北汉子巴宙亮从来没有这么忙碌过。“只要商务政策到位，我们就有信心再上台阶。”2月24日，长安汽车(000625)销售服务西部大区负责新疆片区的副总经理巴宙亮对于微车下乡前景充满了期待。

　　2008年12月21日，温家宝总理视察长安汽车之后，长安汽车率先在微车领域掀起了一轮轮的攻势，一度被上汽通用五菱夺取王冠的长安汽车意欲上演一出“王者归来”。

　　对武侠小说颇有研究的徐留平清楚“一招领先，步步领先”。温家宝总理视察长安之时，这位长安少帅不失时机地提出微车下乡的建议。得到温总理的首肯，之后徐留平立即开始了微车下乡的准备。

　　1月14日，国务院会议审议并原则通过《汽车产业振兴规划》，长安汽车就在第一时间抛出了精心准备的“制胜农村”计划。长安提出了一个补贴计划：“长安微车亿元补贴”计划。该计划给予购买长安微车的消费者2000~5000元的限期优惠。《中国经营报》记者了解到，目前该计划将实施到3月30日，这样在 3月1日国家政策出来之前，长安就能够实现无缝对接。而这笔投入也实质性推动了长安微车销售在1月份增长了30%以上。

　　不仅如此，长安还另辟蹊径发掘了另一个蓝海。汽车下乡之前，家电及摩托车下乡已经获得批准。此时，长安汽车的老伙伴江苏太阳雨集团正在开展家电下乡等系列针对新农村市场的活动，长安敏锐地感觉到江苏太阳雨集团需求之后，迅速与太阳雨集团达成了一万辆微车的销售协议。

　　兵装兄弟的支持更是让长安汽车尝到幸福的味道。2月17日，长安汽车董事长徐留平与嘉陵、建设、济南轻骑、雅马哈、洛北企等五大品牌摩托车企业老总举行了长安微车与摩托车联手下乡战略推进高峰会议。在这次战略峰会上确定了，长安汽车为兵装集团旗下五大摩托品牌量身打造数万辆微车，作为摩托车下乡之后县级网络的宣传及服务用车。

　　“要进一步扩大市场份额，商务政策和网络建设都是非常重要的。” 曾在新疆执掌销售两年多的巴宙亮说。实际上，长安汽车在过去的几年里对于经销商的商务政策并没有早几年那样有力度。长安汽车一位人士透露：“长安微车的销售在这几年不怎么赚钱了，不少经销商压力非常之大。”业内人士分析，2004年以后，长安汽车“以微车为主”向“以轿为主，以微为本”转移之后，直接影响到了微车的业务。随着重心转移，微车网络建设也陷入了相对停滞的状态，这直接导致上汽通用五菱在2006年一举超过长安。

　　由于农村市场的特殊性，服务必须尽可能多，才能够满足用户的需要。对此，长安汽车相关人士透露，在产品走向农村之际，长安力争在2009年原有1260多家服务网点基础上，再建设1000家“长安亲情之家”，方便用户维修。

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