优质城市商业银行的经营策略与启示(2)

　　3、创新管理手段，加强风险管理，提高收益水平。中小企业贷款内在风险比较大，如果缺乏有效的风险管理措施，资产质量很难保持在较高水平。2006年底宁波银行中型企业和小型企业的不良贷款比率分别只有0.12%和0.44%，南京银行的资产质量也比较好。

　　应该说，两家银行良好的资产质量主要得益于较高的风险管理水平，它们在风险控制方面有比较显著的共同点：

　　一是重视第二还款来源，贷款组合中信用贷款的占比较低；

　　二是建立信用评级系统，提高风险定价能力；

　　三是成立了放款中心，对贷款出账进行集中管理。

　　此外，宁波银行授信前调查实行双人调查和双人核保制度，同时强调专业化审批，即根据客户结构分行业进行审批，聘任了一些了解行业经营特点、熟悉行业经营风险的信贷审批官。此外，长三角地区良好的金融生态环境为中小企业贷款的资产质量奠定了基础，2006年宁波市不良贷款比率仅为1.98%，远低于全国7.5%的平均水平。

　　随着风险控制能力和资产质量的提高，宁波和南京银行在开展中小企业贷款业务中的议价能力显著提高，两行通过差别定价，实现了贷款利率水平对借款人不同风险的覆盖，确保了贷款收益率水平。2006年宁波银行和南京银行贷款收益率分别为6.56%和6.30%，高于5.66%的银行业平均贷款收益率。

　　(二)发挥比较优势，准确市场定位，提高本地市场份额

　　相比大中型银行，城商行在规模经济、客户资源等方面位于下风，但在本地市场的竞争中，完全可以发挥比较优势，通过准确市场定位，创新经营机制，实现市场份额的提高。南京银行存贷款的市场份额在过去两年间分别提高了1.1个和1.3个百分点，宁波银行存贷款市场份额则均提高了0.55个百分点。总结它们的经验，主要包括：

　　1、有针对性的市场定位。城商行明确了服务于地方经济、服务于中小企业、服务于城市居民的经营方针，找准了市场定位，推出了适合客户特点和需求的产品，从而建立了相对竞争优势。其中关键是要定位为中小企业特色银行。

　　宁波银行根据宁波外向型经济的特点，将产品前景良好、主业突出的中小型企业作为目标客户，大力发展具有自营进出口权的中小型企业客户，推出了存货抵押贷款、出口退税账户托管贷款等特色产品。

　　南京银行确立了“以中小企业为基础，以中型客户为重点”的市场定位。南京银行与税务部门、工商行政管理部门合作，建立了“银税联网系统”和“企业人资登记联网系统”，巩固了中小企业的客户来源。同时南京银行针对中小企业融资“小、频、急”的特点，推出“易贷”系列小企业贷款，整合了市场租金贷款、中小企业联保贷款、政府采购贷款、保税仓业务、专业担保机构担保贷款等系列金融产品。

　　2、贴近客户的信息优势。城商行在与客户多维度的密切联系中对客户的经营情况、信用状况、企业家能力等信息的了解具有先天的优势，能够利用这些难以量化的“软信息”来评估信贷的风险收益关系。