中外零售业博弈

　　

国美集团董事长黄光裕

百联集团董事长张新生

　　《头脑风暴》是中国第一个跨地域、跨媒体的财经资讯信息平台——第一财经频道开办的全新演播室谈话类节目，栏目于2003年底开播， 时长约1小时，目前每月播出2次，是立足国内，面向全球优秀企业总裁的大型财经深度访谈节目。头脑风暴已经在上海以及长三角地带树立了自己的品牌形象，有 众多的忠实观众，受众群超过2000万人，据AC尼尔森调查显示，头脑风暴的收视率平均在O.5%。

　　以下为《头脑风暴》节目

  　0836主：各位观众欢迎来到头脑风暴的现场，我是袁岳，那么零售行业呢，曾经是我们国家相对比较平静的行业，从中国加入WTO以来，他又变成了一个争夺最激烈，中外资本在这个领域中间，动作最为频繁的，那么下面呢，让我们一起把视野投向我们的大屏幕一起来回顾一下，中国零售行业市场上竞争的风云变化。

　　0934—1039：大屏幕。

　　1040主：那么有一句古话说，时事造英雄，一个风云变幻的行业，就会产生很多的风云人物，今天呢，我们有幸邀请到这些风云人物中间的，顶尖人物和我们一起来探讨零售行业的格局以及他的变化趋势。

　　1131—大屏幕

　　1152主：我们下面有请张先生。大家知道我们中国人喜欢在门上面挂一个对联，那么今天我们就用一个很传统的测试的方式，我出一个上联，然后请张先生对一个下联，如果你能对出这个下联来，你就能够坐着参加我们这个节目，如果你对不出来了，今天要是对不出来呢，你就站着参加我们今天的节目。上联是，今乐永乐，乐乐乐，乐天下万民。

　　1407张：我试试看对一下好不好，一联百联，联联联，联千家万户。

　　1422主：对得非常工整，张先生赢得了坐位的权利，来，请。下面我们来请看一下，谁是我们的第二位嘉宾。

　　1445—大屏幕

　　1509主：黄先生一进来以后，我们这个地方的亮度增加很多，尤其是我们二位站在一起的话，这个黄先生呢，我给他选了另外一个题，对一个五绝的，五个字的，上联是，苏果香世界。

　　1603黄：我想国美一直以来是以美誉度和知名度在扩张我们的网络的，扩张我们的企业，我觉得国美誉天下吧。

　　1619主：谢谢，黄先生也终于落着坐了，坐在张先生的旁边，下面让我们关注一下大屏幕上面的第三位嘉宾。

　　1634—大屏幕

　　1656主：有请老施出场，我知道跟老外说对联，是在我们中间跟考验最大的，所以呢，我下面要给他出一个上联，我在说他也不知道我在说什么，我来说上联是用铜罗湾来对家乐福的，我的上联是这个铜罗鸣金银。(1742英文)

　　1814施：(1813英文)

　　1824主：我把他翻译成，家乐保幸福，我们再看一下第四位嘉宾。

　　1912—大屏幕

　　1926主：有请卫先生，卫先生在我们今天的嘉宾中间，好象是属于最年轻吧，我不敢说是最帅的，这个我们有同样的考试要做一个对联，我的上联是三江来作为我们的对的题，下联你要有百安居在里面，上联是顺风顺水财富达三江。

　　2012卫：刚才的几位来宾对的都非常的有诗意，上联也是非常有诗意，在这里我想说几句大实话，对省钱，省心，所以下联的省钱，省心，家家百安居。

　　2039主：谢谢，我们非常欢迎四位嘉宾，非常富有财气，连我们家乐福的老总，老施在我们中国，生意这么几年做得很好，我发现对于中国的文化也沾染了不少的才艺。让大家评选一下，谁是你感觉中间从今天他们对联的情况来说，最有才意的企业家。让我们来看一下各位的得票数，这个不错，我们这个每一位都赢得了一定的票数，我发现诗意比不上实惠，我们卫先生这个提供的实惠的下联，赢得了最高的，我想这个也是今天对于我们在零售行业中间，在面对市场争取消费者的时候，因为同类的商店非常的多，所以这就是说在我们这个市场上有这么多的，可以选择的商家，我们到底去选择哪一家呢，就是下面我们给各位嘉宾提出来的问题是，对于你们来说在目前这样一个竞争这么激烈的市场上面，我们有什么样的招数，能够给我自己的品牌企业，为这个品牌厂家，赢得足够的消费，我们邀请我们在台上的四位嘉宾，在你们的前面的题板上面，写出三条，最多三条。好，在我们的给嘉宾出完主意以后，我们转向台下的各位观众朋友，在你们看来，什么样的招数，或者说什么样的做法，什么样的措施，今天能够更能吸引你去一个商家一个商店去购买

　　2850男：从消费者的角度，我觉得第一主是有高质量的产品，第二的话呢，是有合理的价格，第三的话是有购物的方便性。

　　2901主：我想你说的高质量是什么意思。

　　2902男： high quality product

　　2907主：你有什么具体的对质量的要求吗？

　　2921男：我想首先来说的就是有品牌的产品，然后第二的话也是这个商场本身对这个品牌的，信任。

　　3027女：我认为产品的多样化，一个产品的新颖是我最关注的，因为如果我到一些小店去买东西，他的东西不一定因为我想买的各种各样的东西，我可以做一个比较，另外一个，我可以看到一些新的广告，在一些小店里面不一定会马上的上市，那么我会去做大的卖场去选购，其次就是价格的便宜，因为卖场的价格，跟小卖场的价格肯定是有很大的差距的，所以这是最吸引我的地方，谢谢。

　　3133男：如果是我在装修房子的时候，可能相中了一个门，他可能是几种选择，什么样的门配什么样的锁，买这样的门就会赠送给我，或者打什么折扣，有这样的资格，可以使我去买这样的，我觉得这样的话，对我本人就是贴心一点，抱歉我想不到类似家电的捆绑销售的例子。

　　3201主：卫先生会这么干吗？

　　3202卫：其实我们过去几年来就没有闲着，就按这位先生在办。

　　3206男：谢谢。

　　3210主：现在我们在台上的嘉宾准备好了，我首先请张先生来介绍一下，您的三个招数。

　　3220张：我个人认为能够吸引消费者，首先就是性价比比较合理的商品，因为不同层次的消费者他对商品的需求是不一样的，所以的确性价比是比较关键的，第二个就是能够令顾客满意的一种服务，这种服务就是全过程第三个就是能够诚信一个品牌这个品牌一定要有诚信，如果没有诚信这个品牌是站不住的，这是一个基本的条件。

　　3343主：好的，谢谢，我们下面请黄先生把你的题板亮一下让我们看看，写了二张。

　　3401黄：顾客不是上帝，是朋友，这是我们的一个观点。

　　3408主：我刚刚给你的问题是有什么招术，现在你给我们的招术是一个新标语，顾客不是上帝，而且跟我们很多商店的标语还很不一样。

　　3419黄：实际上国美一直以来对待客户就是给他最好的信任，最好的一个安全感，购物以后的放心，另外一个就是一个价格，价格是一种童叟无期，现在我们是已对朋友的态度，或许我们该得到的一点点利润，加上我们的费用定价以后呢，对朋友也是一种诚信，也是一种负责任的态度，这一点，作为国美来讲的话，一惯以来的作风呢，就是希望呢，我们也有这种拓性，希望在每个人一生里面，在每个重点发生变化的时候，在人生的过程里面，发生变化的时候，都有国美的存在，你比如说结婚买房子要购买一些电器呀，有钱啦，买一些电器，都是我们都是在很关键的阶段呢，都会想起国美，国美可以做一些什么事情，另外一点，在我们的扩张方面，先从他的好朋友，也就是这一点，也是我们在网络方面，扩张的一个愿望，是我的一个追求。

　　3557主：我有人这样来评价，第一呢，国美是价格杀手，因为他是一个价格的杀手的特点，你的价格超便宜，能不能理解成为就是说你将成很多中国人民便宜货的提供者。

　　3644黄：我希望做到这一点吧，便宜货我觉得还有一个性价比的问题，国美一直在充当是一个代消费者采购的这样一个角色，另外一点，我在极力的控制我的成本，减少利润，把这些利润呢，交给消费者，这一些我们最终是让给消费者的，然后这个价格杀手呢，我想从哪一个角度来看，消费者是喜欢，作为工厂来讲的话，是不是太喜欢了。

　　3733主：谢谢。下面我们有请老施发表您的观点。先让我们看一下老施先的东西，虽然我们可能看不懂，他写的法文还是英文。(3752英文)可以把您的题板亮给我们看一下吗？

　　3800施：(3803英文)我在零售业做了三十年，我在三大洲五个国家工作过。南美洲的巴西、欧洲的法国和西班牙。12年在中国，其中前六年的在台湾，后六年在大陆。我发现了一个规律，所有人都喜欢低价，首先是一些收入不多的人，因为这些人想用自己手头不多的钱区购买尽量多的商品。而那些富人，特别是像各位在场的女士先生们，你们占到了家乐福全球总客户的70%，你们也很喜欢低价格。为什么呢？因为如果你们可以用低价格买到一些基本生活用品，你们就能给自己多买一件Christian Dior的衣服、首饰，或者跟朋友出去旅游一趟。这也就是为什么低价是最重要的。

　　4322主：谢谢。最后我们请卫先生来展示一下您的提板。

　　4333卫：在说之前我先说了几句，和我们零售老兵老施相比，我是一个绝对的零售新兵小卫，在坐的每一位的做零售的时间，都比我长，但是自我加入零售行业以来，不是象今天的(4347英文)是洗脑，公司给我的洗脑，吸引消费者只有三个词，(4400英文)产品价格服务，而且是我写的这个秩序因为首先我在前面还加了一个定语，产品，差异化的产品，人无我有，人无我的产品是关键，如果人人都有的产品，我也去卖，那就只能听第二个要素，听价格，举二个例子，你说宜家，宜家家居的百分之一百的产品，都是自己设计，自己定牌的产品，所以他的价格透明度是最低的，BNQ百安居今天要做的，在做价格杀手之前，首先要做到产品的差异化，目前可以做到百分之二十的产品，仅在百安居有售，在做我的邻居里面，我最同情国美的黄总，家电产品，是做差异化最难的，所有的家电品牌都已经做到的产品化，所以家电，现在让消费者记住的只剩下价格了，第三个服务，我前面加了人性化服务，这可能和BNQ百安居所卖的商品一样，在老施那里家乐福买一瓶可乐，您不会让消费者，问一下这个店员，这个子店员是百事可乐好，还是可口可乐好，顺便问一下可乐怎么个喝法，您不会问这个问题的，买家电，绝大部分的消费者回去也可以识懂，但是装修建材，他对服务的要求很高，所以说是，凭商品的差异化，人无我有，如果做不到的话，完全同意我的同行们的观点，(4559英文)但光有价格在一些特殊的尤其我们叫，(4605英文)专业零售就还要听人性化的服务，因为您的产品有些产品在销售的时候，还是半成品还需要销售的服务去完成的。

　　4907主：卫先生的发言中间有一个意见，就是说同情黄先生，我想听听您对卫先生，刚才对您的同情，有什么反映。

　　4937黄：有一定的道理吧，确实这个企业的品牌型号，基本上都比较接受的，我们在做的事情，就是怎么样让顾客可以方便的购物，怎么样选择更好的商品更好的价格，当然价格我想呢，我们在内部有这样一句话，就是全地球人都喜欢低价，这个我想呢，这个一种薄利多销的模式，通过采购的地点去做事，应该说这么多年，作为第一给大家留下的印象。

　　4628主：谢谢。在我们节目之前呢，我们也随机采访了一些消费他们的意见，让我们先从大屏幕上，看看这些消费者，向我们的嘉宾，向我们的零售业的业者，说了一些什么。

　　4646—大屏幕

　　4751主：在坐的各位，你们听了我们观众的意见，也看了街头的消费者的意见，你们这个有什么感触或者说有一些什么想法。哪位。

　　4821卫：我先来说吧，谁如果自称是零售的专家的话，都有富于这个称号，真正的零售专家是我们的消费者，刚才消费者的提出的观点实际上把我们刚才在坐的和台下在坐的观众，都覆盖了，有涉及到服务的，有涉及到产品的选择的，有涉及到价格的，还有刚才我们没有提到的，商店的选址的，其实这一些汇总起来就是一本零售的教科书，所以作为零售商家我个人觉得，我们做好一件事就可以好了，不断的倾听消费者的需求，不断的靠我们每天的工作，去满足消费者刚才提到的所有的要求。

　　5114主：从今天我们可以看到，中外的零售商们，他们依循二条路线来展开对市场的格局，从国际的厂商来说，国际的零售商，他们逐渐进入中国，开始占领一些战略要点，对于我们国内的这个零售商来说呢，除了我们要稳固原来的根据地之外，同时我们要在国内，跨越到其它地区，逐步扩展这个地盘，最后走出境外，所以这是一条走进来的路线，一条就是走出来的路线。今天我想请台上嘉宾，告诉我们的是，对于这种跨越地域的经营在我们由一个地域，跨越到另外一个地域的时候，要能够获得成功他的最重要的或者说最关键的要素是什么，那最应该忌讳或者最应该回避最不能够犯的错误是什么。在座着也有不少国际的企业的代表，我们也有不少国内企业的代表，有谁来跟我们首先分享一下，您认为在现在的跨区域经营中间，存在着问题，困惑，或者您的一些非常切身的感受，哪位，嘉宾首先来跟我们分享。(5637英文)

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