向胡茂元致敬 英舆论赞上汽与罗孚谈判智慧(2)

　　“长桥有希望了”

　　中国的汽车公司在打造自主知识产权汽车路上喋喋不休地争论了多年仍毫无建树的情势中，上汽集团的海外计划不能不让人恻目：它计划在今后三年生产5万辆自有品牌汽车，尽管它在2003年仅仅生产了不到3000辆自有品牌的汽车，而其中没有一辆轿车。而到2010年，它希望跻身全球十大汽车制造商之列。

　　捷径便是收购海外的汽车制造商。从2004年初开始，上汽与在全世界疯狂寻找拯救者的罗孚开始合作谈判。事实上，上汽自一开始就牢牢控制了谈判的主动权，并最终将谈判对象引导至自己想要他们到达的地方。

　　罗孚设计总监彼德·斯蒂芬斯(Peter Stevens)这样回顾自己曾经参与罗孚同上汽的谈判：在上海，晚上他们被带到非常高档的饭店享受晚餐，中国谈判人员不断向他们敬酒，他们不仅喝了茅台，还有很多葡萄酒，而中方人员很多时候只是举起酒杯，却没有像英国人一样一饮而尽。“晚饭过后已经接近午夜，我们又被带到了酒吧，我们每个人都几乎喝醉了，这个时候他们开始跟我们谈生意了。”

　　但是，彼德不认为自己有什么被欺骗的感觉，他说:“中国人只是非常聪明，知道如何为他们创造优势。”

　　当年6月16日，上汽集团与罗孚签署了一项长期合作的战略性协议，谋求全面收购罗孚，其中约定先成立一家合资公司，将几乎罗孚汽车所有未来车型纳入合资企业开发、制造，拓展以中国市场为重点的罗孚全球汽车市场。

　　上汽将收购罗孚的消息传出后，中国国内舆论大哗，普遍认为上汽是钱多发晕。一位资深的汽车人士当时对《环球企业家》表示：“宝马玩不转的东西，上汽能够玩得转？”但是如今回过头来看，他感叹，或许上汽一开始就制订了达到目前效果的收购计划，即先画一个大饼，让谈判对象无限向往，然后在此基础上慢慢与对手周旋，最后以最便宜的成本获得自己想要的东西——核心技术的知识产权以及廉价的生产线。

　　对于战略合作协议这张大饼，罗孚汽车管理层认为这个协议对于罗孚命运的影响，将比他们当时从宝马汽车公司手里买到罗孚还要重大。2003年罗孚在整个欧洲市场的份额不到1%，共销售14.5万辆，而2000年从宝马独立出来时，年销量还有将近20万辆。也因此，2004年8月23日，罗孚汽车董事局副主席比埃尔向外宣称：“我们非常高兴上汽集团有兴趣获取我们公司的股份。”

　　罗孚汽车的衰败史，上汽不可能不清楚，而且在做任何一项大收购前，不可能不对被收购对象做彻底调查。上汽的财务顾问——安永会计师事务所向上汽提供了一份报告，说罗孚有可能在极短的时间内破产。而来自毕马威、德勤等其它咨询公司的分析结论也证实了这一点。但是上汽并没有知难而退，反而利用这一困难局面迫使罗孚不断妥协。

　　尽管拥有自主的知识产权，口袋干瘪连年亏损的罗孚却是希望财大气粗的中国新富能够并购自己，但是因为罗孚惊人的困难局面，它自然没有理由不同意上汽提出的先行合资的收购策略。上汽的合资要求确实非常符合情理。上汽当时告知外界的是，它所要做的是合资而不是并购。因为收购需要承担很多额外的东西。

　　2004年11月20日，罗孚单方面公布合资方案。上汽以10亿英镑出资占据合资公司70%股份，而罗孚则以现有的技术研发平台、工厂等出资占有剩下的股份。几乎罗孚所有未来车型都将在合资企业开发、制造。合资公司将同时在中国上海和英国长桥拥有两个制造基地。中国工厂年产80万辆，长桥工厂还是20万辆。双方确定未来罗孚主要负责欧洲市场的开拓，而上汽则负责亚洲市场的推广，双方还将联手进入美国市场。

　　罗孚对此非常兴奋，上汽虽然没有直接出资收购罗孚控股股东英国凤凰集团手中持有的罗孚汽车股权，但是如此大规模合资还是刺激了罗孚的想象空间，毕竟这种合资某种程度上与收购已经接近，至少罗孚6000多名工人的饭碗将极大地保住。

　　上海的一位汽车观察人士表示：“很难相信罗孚怎么会迷恋这个计划。10亿英镑或许尚有可能，但是在上海年产80万辆汽车却让人明显感觉到难以实现。”对于上汽来说，这个合资方案的最大优点是，它已经迫使罗孚同意将其完整的汽车工程研发和设计的知识产权全部转入上汽绝对控股的新合资公司中。 塔沃斯表示为了给予上汽足够的灵活性来开发它们自己的产品战略，罗孚做出了很大让步。他说：“上汽将不再像过去20年里那样在别人的许可证下组装轿车。”

　　与罗孚积极而高调的言论相比,上汽则继续显得冷静和谨慎。上汽集团新闻发言人当时告诉《环球企业家》，他们对罗孚的收购仍处在可行性研究阶段,出资金额及收购股份的比例最终都未确定,更没有确认已经向政府递交合作可行性报告。不过就在罗孚公布合资方案之际，上汽同它签订了排他性收购意向,罗孚今后将不再与上汽之外的企业洽谈收购计划。

　　此举将罗孚牢牢地拴在了上汽的指挥棒上，而且因为上汽对合资方案迟迟不表态，显示出上汽还有进一步要求，而罗孚已经是不能不答应了。后来的事实表明，这个要求就是购买罗孚的核心技术。有知情人士透露，上汽认为罗孚将核心技术放入合资公司并不能保证合资顺利进行，因为罗孚一旦破产，这些知识产权的归属权将遭遇问题。

　　于是在2004年12月，罗孚同意上汽出资6700万英镑购买几乎囊括了罗孚所有技术核心的知识产权——包括罗孚1.1L—2.5L全系列发动机、75型和25型两个核心技术平台。罗孚为了将车型改造成适合上海要求的设计，集中了400名设计师对原有车型进行改进。

　　为了使购买计划顺利完成，上汽也显示出了一定要与罗孚合作的迹象。此前，即2004年10月，坊间传出消息，上汽与罗孚有联手收购大宇波兰工厂的计划。罗孚希望收购该厂为投产新车寻找赢利机会，上汽于是就开始调研这家公司，派出有关人士去波兰考察。而10月28日，上汽以5亿美元完成对韩国双龙汽车的收购更进一步让罗孚坚信上汽一定是它的拯救者。

　　当上汽购买完核心技术后，英国舆论当时普遍认为，上汽支付的金额是他们并购计划的第一部分，塔沃斯也把向中国上汽开放知识产权作为表达他们为达成拯救罗孚的这个重要计划的合作诚意的动作。一家报纸曾经为此取了这样的标题：“罗孚和上海的协议充满了东方的承诺”。

　　已经将双方的合资等同于并购的罗孚汽车的控股方凤凰集团，这时开始不断发布着让长桥工厂每个人都兴奋不已的消息，声称最迟2005年1月份，上海就会成为罗孚70%股权的持有人，上海汽车成为罗孚的新主人只有一步之遥，罗孚将在遥远的东方实现复兴。而在罗孚汽车工人的论坛上，到处是“祝贺罗孚”、“长桥有希望了”、“约翰干得漂亮”这样的帖子。一些工人们开始调侃，为了照顾中国顾客发“R”音的困难，是不是考虑将罗孚(Rover)的牌子改成“Lover”。

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