到美国去--奇瑞模式的生存法则(3)

　　第三篇：

　　中国汽车制造商要在全球汽车市场成为一个不容忽视的存在，前提是要有合适的策略和产品

　　踩着日韩的脚步

　　文｜杨晓宇

　　奇瑞汽车出口美国并不是中国汽车制造商的首次尝试。

　　早在1980年代初，中国一汽解放牌汽车曾登陆美国，但却未能“解放”美国市场。20多年后，随着中国汽车产业的迅速发展，中国的汽车产品已遍及全球170多个国家和地区，而汽车整车出口也以年均50%以上的速度迅猛发展。美国底特律的一位汽车专家在两年前曾经说，20年后，中国汽车将占领美国市场。

　　但是，到目前为止，中国汽车的出口地区仍是以发展中国家地区为主。美国市场对于中国而言，仍然还是一个新鲜地带。

　　“对于中国本地公司来说，成功介入这些市场是很难的。” 艾森哲中国区制造业部经理尹志铭对《全球财经观察》说。

　　以低价车市场为切入点

　　西门子威迪欧(VDO)汽车电子(芜湖)有限公司是奇瑞汽车公司(Chery)的邻居，这家紧挨在奇瑞旁边的公司，为奇瑞提供零部件配套设备。不久前，该公司CEO阚雷加入了奇瑞，以总经理的身份负责所有与美国梦幻公司(Visionary Vehicles LLC)的所有合作事务。

　　“与VV公司的所有事务合作已经从奇瑞国际公司剥离出来，成立了专门的项目组。”奇瑞公司总经理办公室江笙对《全球财经观察》说，“VV公司的律师刚回美国，我们的合资公司也即将批准。”

　　声势浩大的“奇瑞汽车出口美国”似乎并不如2005年初的时候双方预计的那么顺利，但是一切正在进行中。

　　“在目前看起来，奇瑞在美国成功的可能性非常小。然而，进入美国市场将为奇瑞带来战略上非常重要的价值。”尹志铭说，“它可以提高美国消费者对中国产品的理解。通过在美国市场的存在这样一个证明，奇瑞可以提高它在市场里的品牌知名度，而且，在先进产品发展和商业管理方面，也将在美国获得非常好的经验。”

　　同样以低价车切入美国市场的是中国长城汽车有限公司。该公司在2004年出口量排名第三位，但是出口到美国的皮卡车却仅有100辆左右。

　　“美国是汽车大国，产品技术比较发达。我们是不能像日本企业一样，我们的品牌、技术影响也不如其他国家。”长城汽车宣传部部长商玉贵对《全球财经观察》说。

　　尹志铭认为，在发达国家，如美国、欧洲，优质就会带来成功。中国汽车所面临的情况与日本、韩国公司进入市场的情况不同。普遍的低价市场被日、韩公司占领，并且具有让市场满意的质量。低价本身并不足以使之在美国幸存并成功。竞争力应该来源于可靠的质量与独特魅力的设计。

　　“在此时，仅仅是低价产品在美国将只能占有非常低的市场份额。”他说。

　　韩国汽车在美国市场的占有率逐年上升，但是由于没有准备地进入欧美市场，现代起亚花了20年的时间，才从“便宜且质量差”的汽车制造商的阴影中逃离出来。因此，如果中国汽车还没有进入这些国家，没有适当的策略和产品，在中长期的发展中将会带来负面影响,虽然也可能将在短期内获得一些成功。美国市场的蛋糕虽大，但不好切。

　　也许还有中高档车市场

　　因此，另外一些中国的汽车厂商采取了不同的做法。

　　对于天津清源电动车车辆有限公司而言，他们的目标并非是奇瑞追求的大出口量。

　　2005年4月，天津清源电动车车辆有限公司6辆Hapyy Messenger电动汽车也被运往了美国。在当时，这被媒体称为中国汽车首次整车出口美国。

　　此次出口美国6辆Happy Messenger电动汽车一事是在今年2月份商定的。根据美方要求，该车作为美国家庭用车，最高时速限定为40公里，最大续航里程100公里。期间清源公司先后对Happy Messenger原型车进行了三次改制，并于3月28日顺利通过了美方客户的检验。

　　“我们的电动车并不是以低价切入市场，我们的定位是电动车中的高档车，针对对环保要求较高的客户地区。” 天津清源公司总经理吴志新对《全球财经观察》介绍说。

　　此番6辆Happy Messenger电动汽车首次出口国外市场，只是作为先期样车进行试销。由于目前清源公司无法承担产品的售后服务、零配件供应等，因此，所有的销售都是由合作方美国萨曼斯兄弟公司下属汽车销售公司完成。清源公司目前只是负责对维修人员提供培训，以及相关的零配件提供。

　　“根据合同，今年我们还有大概五六次出口。”吴志新说，“基本上，我们的合作方式就是美方需要多少辆，我们生产多少辆。”

　　清源的电动车市场正在一步一步谨慎的探索中，重庆力帆集团却已经拟定好了他们的出口计划。

　　“中国车就是最便宜的车，对中国汽车是一种错误观念。”力帆集团董事长尹明善对《全球财经观察》说，“我们将来出口到美国的车是中档车定位。中等质量、中等价格、中等品牌，我们要长期积累品牌。”

　　“两年后，我们将开始汽车出口。美国将会成为力帆的第一大出口国。”虽然力帆汽车至今还没有获得有关部委的批准，但是尹明善仍然将此作为力帆的未来目标。

　　中国车的机会有多大

　　“在美国，大部分的销售店为4S店，这需要高水准的渠道管理技巧。除非有非常有力的销售伙伴，否则将很难建立好的销售渠道。”尹志铭说。

　　根据奇瑞汽车与梦幻汽车公司的协议，梦幻公司将拥有奇瑞汽车5款新车在北美地区(美国、加拿大、墨西哥)的分销权，双方将斥巨资在奇瑞公司建立研发、生产基地。此外，美国梦幻汽车公司将按国际标准要求组织经销商队伍，建立250个规范的轿车销售网点。

　　很多人对此表示了他们的怀疑。作为一家已经在美国建立起自己的摩托车销售网络的公司，力帆集团具有自己的优势。

　　“这种销售方式风险太大。力帆不会找一家独家代理商，我们打算将美国区划分为几个片区，与不同的代理商分别合作。”尹明善说，“而且，我们已经成立了力帆美国公司，一直与代理商都有很好的合作关系。”

　　尹志铭认为，中国汽车进入美国市场，应该向韩国现代起亚公司学习。如果中国本地汽车制造商希望获得成功，就必须要像现代起亚汽车一样。日本汽车制造商通过与供应链紧密联系的非常强有力的“核心与基础技术发展”提高他们的全球竞争力。相反，现代起亚汽车发展了系统竞争中的核心竞争力，那就是低价却高性能。此外，他们在原料竞争上有着巨大的竞争优势，例如韩国浦项企业的钢板，以及低价的零部件工业。

　　“对于一个迟到的进入者，中国汽车制造商应该跟着现代起亚汽车的步伐来获得将来的成功。”他说。

　　但是，他也认为根据中国汽车工业的发展，相信在未来，中国本地汽车制造商将在全球汽车市场变成一个不容忽视的存在。之所以有这样的预期，是因为中国有低成本的劳动力，同时在全球制造商的制造外包的合作中积累良好的经验。中国汽车制造商在模型车方面也得到了长足的发展。

　　根据中国海关数据，2004年，中国汽车产品出口金额达到81.56亿美元；其中，出口整车(含成套散件)40.6万辆，金额7.79亿美元；出口汽车关键件12亿美元；出口汽车零件61.76亿美元。出口整车中，轿车9335辆，比上年增长了227%，越野车779辆，旅行小客车62881辆，机动大中型客车4782辆，载重车51347辆(载重车出口金额是汽车出口总金额的1/3)，特种用途车最多，达到275186辆。出口国家达到了173个国家(地区)，比上年增加了12个国家(地区)。出口金额在3000万美元以上的国家(地区)为5个，分别是美国、叙利亚、阿尔及利亚、哈萨克斯坦和中国香港地区。

　　但是，“随着越来越激烈的竞争，对于新进入的中国玩家来说，美国市场将是一块艰苦的土地。”尹志铭说。

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