颠覆友邦模式 新华转型直销

　　-本报记者 熊九蒙 重庆报道

　　由美国友邦引入中国并已施行了12年的保险代理人体制正面临被中国本土一家保险公司彻底颠覆的命运。

　　7月9日、7月12日，新华人寿保险公司分别在云南和重庆成立两家专属保险代理公司 ———云南新华保险代理有限责任公司、重庆新华保险代理有限责任公司，这两家公司中的1800多保险代理人被宣布成为新华人寿旗下的正式员工。

　　新华人寿此番两个控股公司的建立，不仅颠覆了市场上已然通行了12年的保险营销模式，保险公司营销模式将从“代销”转变为“直销”，而且对于全国140万保险营销员来说，此举更意味着他们身份的一次乾坤大转变——由推销员变成保险公司员工了。保监会有关人士对此也做了高度评价，称此举标志着中国保险营销体制改革的正式启动。

　　投石问路

　　去年底，新华人寿便向国家保监会提出了在重庆和昆明成立代理公司的申请，今年1月2日被批准筹建。两家代理公司的注册资金均为500万元。新华人寿都是控股90%以上，其余由公司数名高层管理人员持股。据悉，作为新华人寿的专属代理公司，他们除销售新华人寿提供的所有寿险产品外，还将适时拓宽业务渠道，最终向多元化金融产品销售方向发展。

　　那么，中国保监会何以会选择新华人寿进行试点？业内人士分析说，新华人寿是全国第四大财险公司，规模不大，是适合保监会投石问路的试点对象。因此，业内人士估计，此次营销改革虽然暂时还不会触动保险业大局，但试点一旦顺利，即将成燎原之势。

　　而新华人寿又何以首先在重庆、昆明两地而不是其它地区建立代理公司？

　　新华人寿发展战略部门负责人司存伟解释说，主要是因为这两个地区保险中介业务起步晚，还有很大的市场拓展空间，“这利于新公司以新的机制尽快赢得市场的认可”。

　　这一说法得到了重庆保险业人士的认同。

　　重庆一家国有老保险公司的经理分析说，相比于北京、上海等经济发达城市，重庆及昆明的保险中介市场才刚刚起步，还处于小、散、乱阶段。重庆尽管现有2240多家各类保险中介机构，但其业务主要是代理保险公司的常规保险业务。其利润来源主要是中介手续费，业务范围和利润来源都非常单一。而昆明的情况也与重庆大致相同。

　　寿险业的疾患

　　那么，一种已然施行了12年的营销模式为什么会被中国保监会与市场抛弃呢？

　　据重庆一位资深的保险研究人士说，现阶段的保险代理公司主要由大企业、集团投资设立，或由原来的兼业代理机构转变而来，这部分机构依托行业的垄断优势，与多家保险公司签订代理合同，拿着业务在保险公司之间兜售，索要高额的手续费。

　　而对行业发展极其不利的现象是，这些依托行业的保险代理机构，一般都是仅仅面向本系统业务就能过得很滋润了，因此，它们缺乏向社会业务拓展的内在动力。因此，严格地说，它们都还不是真正意义上的保险中介机构。

　　更严重的是，现阶段的保险经纪公司由于受国内保险意识薄弱和条款费率的严格管制等客观因素的制约，他们大都做着代理业务，从保险公司那里收取佣金。这样的结果就形成了代理像经纪、经纪像代理的一种经营模式。

　　而令监管机关无所适从的是，从国家政策法规的规定看，保险经纪人是不允许从事代理业务的，但事实上，他们却变相在进行这项经营。

　　所以，事实上，各寿险公司80%以上的保费收入都只得依靠保险代理人来完成。

　　可是，又一个问题也让监管机关及从业人员都感难堪——由于保险代理人不是保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，一些保险代理人就只好急功近利，误导或诱导消费者投保，致使损害保险公司的形象之事频频发生。

　　相应的，作为有着140万之众的保险代理人群体，也难以对这个行业产生归属感，而这恰恰与保险公司发展的长期战略相对立。

　　撬动保险营销体制

　　由此，不难理解新华人寿此番率先改制的行业意义。

　　而从公司性质和业务范围看，重庆、昆明新华保险代理公司和其他保险代理公司没有任何差别，这意味着新华人寿代理公司可以代理多家保险公司产品。

　　那么，这两家公司是怎样运作的呢？据重庆新华代理公司老总戎华介绍，他们公司是由新华人寿重庆分公司个人营销队伍转变而来，现有营销员1000人。而昆明新华保险代理公司则同样由原来新华人寿昆明分公司销售保单的营销员部分剥离出来，成为专属于母公司的专业代理营销公司，目前新公司有营销员800人左右。

　　这些营销员和以前最大的不同在于，他们都有300-1200元不等的固定的底薪，和单位签有正式的劳务合同，是该公司正式员工。以后，还将允许公司高层或优秀员工持股。而且，新华保险代理公司以后的寿限产品，都将采用“直销”方式。

　　中国保监会中介部副主任吕宙在昆明表示，成立专属代理公司这一创新思路适应了市场对保险销售人员专业化、职业化的要求，代表了中国保险业特别是寿险业营销发展的一个方向。

　　而一旦试点成功，那么新华人寿何时在全国推广专属保险代理公司模式呢？据新华人寿发展战略部门负责人司存伟分析，根据重庆、云南两家公司发展情况，这应该是在半年甚至一年之后的事了。