曹青杨

　　寿险业是非常本地化的行业，在国际寿险业中，通常跨国公司在区域市场的表现并不比当地的公司好。从已开业的合资寿险公司的情况来分析，在国内较为成功的合资经营模式具有以下特征：

　　1.外方具有成熟的亚洲市场经验，特别是在华人文化圈的经营经验。如在台湾比较成功的安泰，在香港比较成功的宏利在中国的合资经营中都有较好的市场表现。而纯粹的欧洲和美国模式在我国市场并不完全适用。

　　2.适宜的总经理及熟悉中国市场的高级管理人员。目前都是由外方担任合资公司总经理一职，对公司来讲，该人选十分重要。按照监管部门的要求，外方选派的总经理需要具备听、说、写中文的能力，因而港、台、新地区及国家的华人成为首选。但其中一些人并不真正了解中国大陆，同时也不了解外方的企业文化，这样的总经理很快就会让中、外方都难以满意。据了解，已有外方开始在本地挑选总经理。在公司经营出现困境时，更换总经理已成为一种惯例，但高层管理人员的频繁变动对合资公司的长远发展十分不利。目前做得较好的总经理通常具有在外方多年的管理经验，熟悉与大陆相近的香港、台湾市场，同时，也能够很快适应大陆市场。

　　3.完善的业务系统、代理人培训系统。业务系统，特别是电脑系统对公司的营运非常重要，很多的合资公司不愿在系统开发上做过多投入，往往直接汉化外方的系统，加以调整后运行，但这种做法对公司未来的业务规模扩展将有影响。另外，代理人培训体系也非常重要。太平洋安泰、中宏在这个方面的做法较为成功。

　　4.明确的长远发展规划，降低管理磨擦。在成功的合资企业中，大都具有这样的特质。

　　同样，不成功的合资寿险经营也有一些特征：

　　1.非本土化经营模式。在已开业的合资寿险公司中，有的公司直接采用其海外通常的模式，如欧美市场的管理方式，使得公司的管理不够灵活，缺乏适应性的调整，在管理及市场两个方面都不理想。

　　2.不适宜的总经理人选。目前从已离任的总经理的情况看，管理经验不足，职业品德不好，沟通不够是重要原因。

　　3.管理冲突。董事长与总经理的双重决策，中、高层管理人员的职责不清，缺乏中、外方认同的企业文化等，都是不成功企业的通病。

　　4.代理人队伍建设的短期行为。一些合资企业为快速扩大业务规模，采用从其它公司直接引进代理人的做法目前已有几例，这种做法从短期看可保证公司的业绩，但它对行业及人员的负面影响很大，也将会阻碍公司的长远发展。

　　合资寿险公司未来发展的前景将会如何?在加入WTO之后，按照协议的规定，中国的寿险业仍然会坚持合资形式准入，但外资股份不得超过50%的限制，因而对行业及市场的影响要较银行业的冲击小。在入世3年后，合资公司将可以进入团体业务领域，这将会给外资提供以其技术获取更高市场份额的机会。在企业养老金领域中，外方在技术及资产管理方面的所长将会使合资公司取得一定的优势。另外，外资也将通过与具有客户及网络优势的企业合资，避开代理人销售这一竞争激烈的领域。在国际金融业并购、重组的影响下，国内的合资公司已出现一家外资有二个不同合资公司的情况，当然也会出现外方退出中国市场的可能。不论是作为一项长期海外投资，还是仅仅作为资本运作，只有对中国市场的长期承诺才能保证合资公司未来的成功。