●记者陈璐发自上海

　　一直以来，保险公司都在误导着代理人———业绩是最最关键的。同样，代理人也在误导着消费者———买吧买吧，这张保单对你非常管用！究竟怎么样的代理人队伍是人们真正需要的？从100%电话回访到不允许代替客户签名的“生死线”，光凭良好的售后服务和监督恐怕已经不再能满足这个市场的需求。只有加强培训、提高保险代理人从业队伍的素质， 才能从根本上改变这一尴尬局面。

　　最近，泰康人寿上海分公司总经理邱希淳表示，在未来几年以内，泰康人寿将在整个上海(包括郊区)，以平均每年2000万的代价，逐步换血现有的代理人队伍。泰康将对未来代理人队伍实施“两年财务计划”,在两年培训期间,代理人每月将从公司获得2500元的财务支持。

　　此计划很快在业内引发一片哗然。

　　而邱给记者这样算了一笔账：如果按照一种比较理想的状态，泰康培养1400个业务员，按照产能每月7000元来算，一年将近1.2亿，2000万只占到六分之一。“拿出总额的六分之一投入培训，我认为非常值得！”

　　就在不久前，泰康人寿上海分公司举行了一次大规模社会招聘。从应聘的600人当中最终选定50人。据悉，这次选定的50人，将成为为未来上海分公司的经理阶层。

　　在招聘广告上，应聘要求中最为惹眼的是“大专以上学历、没有保险工作经验、有其他行业成功经验者”。

　　误导

　　邱的“非同业要求”和“两年财务计划”源于这样两个真实的故事。

　　在上海某郊县，有甲乙丙丁4家保险公司，4个经理，400个代理人。其中，200个代理人是有效的，可以给保险公司带来利润，其余200个只持有代理人资格证书，而不能给公司带来产能。

　　按照常规，这200个有效代理人，就会被同业挖角，同时创造了一个给代理人钻空子的机会。通常，挖角引进的都是主任级别以上的干部。甲公司开出3万基本薪加上提成，乙公司开价4万，价不怕高，有人则灵。于是造成代理人在保险公司之间跳来跳去，大捞特捞，让保险公司蒙受损失。

　　保险公司无心之过误导了代理人———可以钻公司空子。代理人走了，临走还留下一句：“保险公司傻冒！”

　　为了改变这种局面，4家保险公司的经理采取“联盟”的做法。第一年，这200个无效代理人归甲保险公司所有，公司一下子新增加200个有资格的同业，对于经理而言，是一个很好的资本，他可以理直气壮向总公司申请增加开支、培训经费等。第二年，这200人就轮到了乙公司，乙经理也以同样的借口要求增加开支。同时，甲经理给总公司的交代就是———没办法，人员自然脱落。

　　据一位有过这样“轮班”经历的代理人介绍，他曾经转了一圈，转了5年时间，比下岗工资高得多了。

　　在上海市区，由于分公司、网点数量多，相当程度上经理很难达成“联盟”，但是同业挖角的做法一直存在，并且深刻伤害着保险业。

　　这两个故事在业内成为一个公开的秘密，业外却鲜为人知，促使邱在2001年10月份痛下决心清理代理人队伍。

　　消费者一直以来对整个保险业的“代理人制度”有很深的质疑———没有底薪，保险公司就不用担当任何风险，而35%的佣金是否太过暴利？

　　台湾甚至一度取消“代理人制度”，采用“雇佣制”来经营保险业，使每个业务员都成为公司的员工，必须拿工资。眼下，这种“台湾模式”、“日本模式”又引起了国内对代理人制度的指责。

　　“保险代理人绝对不是一个收容站。”邱说，“保险公司要让消费者不担风险，只有从自身代理人队伍打造开始。”

　　“台湾模式”最初愿望是确定业务员和保险公司的雇佣关系，便于公司管理，保障消费者的利益。但是事与愿违，这一做法除了增加成本造成保费提高，还额外养了一群“南郭先生”。

　　“我个人更加倾向于代理人制度。它可以更大程度地激励代理人的斗志。”邱希淳说，“要保障消费者利益首先要提高代理人的素质、信用。”“我对代理人的看法并不是那么悲观。全国108万代理人，违法乱纪的毕竟是很少一部分。”

　　重建

　　邱是2001年8月1日从成都顺江而下，接手上海泰康的。在这以前，成都泰康业绩从2000年年底的300万，增加到2001年年底的1100万，代理人队伍从开业的380人发展到2000人。同期开业的上海泰康，两年的业绩维持着40万的水平，代理人从最初的200人，发展到800人左右。

　　用邱希淳的话说：“成都那边就像是自己的孩子，看着它一点一点长大。当时刚来上海的时候，真的有点看不懂。类似重新开业的感觉，痛苦地回头，从负数做起。”

　　等到邱坐定之后，“就像张罗着卖西瓜，跟所有的人一样，都在说自己的西瓜光照好、没虫咬、拍起来如何如何嘭嘭作响，嚷嚷着自己的西瓜怎么怎么甜，招呼着大家都过来看，都过来挤呀！于是，来看的人越来越多了，甚至还排起了队。等到西瓜哗啦一刀切，喔，是红的！皆大欢喜！如果一刀切下来是白瓜，没熟的，排队的埋怨自己站错了队，但是你切西瓜的，你就不行，因为西瓜的选种也是由你来选的。”

　　曾经在中学当过两年老师，为了圆一个作家梦又去读研究生，不太丰富的人身经历注定暂时成就不了作家，于是到外经贸部呆机关，1999年，邱离开机关投身保险业。

　　邱的经历和邱的“选种、卖瓜”方式，受到业内人士的抨击：“毕竟不是专业干保险出身，才有如此胆量制定一个‘两年财务计划’！”

　　认同

　　由于业绩的压力，不排除代理人为了快速推销保单，或夸大保险的范围、或隐瞒重要细节，损害消费者权益的可能。代理人诚信问题直接关系到整个行业的兴衰，对代理人的管理者提出了更高的要求。

　　上海的保险市场很大。从1992年到2001年，上海保险市场始终保持了25%的平均增长率。“但是上海的市场是特殊的。这个市场不像昆明等地方比较初级，只要有良好的售后服务、客户服务，就OK了。一定要找准市场定位，找到该做什么、能做什么？”邱说。泰康的思路与纽约人寿同出一辙：对于同业并不是非常欢迎，认为比保险意识更为关键的是销售能力和服务意识。“我们对于国外的保险公司、国内优秀的保险公司，包括友邦、平安等同行的思路都有借鉴。”邱坦言。

　　“外来的代理人好培养，至少他们的思维里没有那么多框框，没有染上一些坏毛病！所以他们会认同我们。”邱说，“之前有一位比较资深的代理人，面试他的时候，他问我能给他什么。钱，我不能满足他的要求，我还要他接受我们的理念。这个人对着我翘起大拇指，说了句，‘邱总，你真行’后，转身就到了别的公司。”

　　不认同自然很难走到一起。

　　虽然仍然有很多消费者在抱怨：“这个保险代理人，简直太可怕了。我怀疑他究竟知不知道他在给我推销的东西到底是什么？我还不如拿过来保单自己看呢。”但是我们也听到了一些新的声音：“我的那个代理人经常打电话给我，我们聊天，很开心。很多时候他并不是来推销他的新产品，他还建议我说什么样的保险并不适合我，避免我花不必花的钱。”

　　把代理人打造成专业的金融顾问越来越受到上海保险业界的认同和追捧。专业的理财顾问也被越来越被市民，尤其是白领阶层所接受。

　　“干过保险的人都知道，就算经过几个月的培训，第一天出门还是会腿软。从第一步的迈出，到锻炼成专业的代理人，除了个人的销售天分，公司的正确引导至关重要。”有过自己做保险代理人经历的邱希淳强调：“诚信，是公司引导的根本。”

　　《国际金融报》(2002年05月31日第九版)

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