全球商业经典：哈佛商学院没有传授的商场智慧

    原著作者：马克.麦考梅克(Mark H. McCormack)

　　马克.麦考梅克毕业于威廉玛丽大学(William and Mary)及耶鲁大学法学院(Yale University Law School)，

　　曾任职法律事务所，热中高尔夫球，因而代理当时还没出名的网坛明星阿诺德.帕尔玛 (Arnold Palmer)。尔后，帕尔玛在名人赛崭露头角，麦考梅克跟着声名大噪，因而展开多元化经营，在运用运动明星代言商品、授权体育活动和制作体育节目等方面屡有创新做法，因而赢得“运动营销之父”的美誉。他也是20世纪1,000位最具影响力人士之一。

　　此外，麦考梅克将纵横商场25年的心得，结集成书，

　　内容包括：营销策略、谈判技巧、管理良方、发迹之路、时间企划、沟通之道及创业秘诀等，实例丰富。

　　不论是观念或技巧，都显示出作者敏锐的观察及深厚的经营功力。

　　内容简介：

　　管理学院无法教你丰富的商场经验，你得走出象牙塔，亲自深入企业丛林中历险，发掘善用经营优势的能力。商业的本质就是竞争，你要仔细观察周围所有的事物，弄清楚自己的职业生涯与公司的经营规划，就能学会有效的销售艺术、谈判技巧，开创、打造并管理企业，管理组织人员，让公司能够运转。

　　———人们会在不设防的情形下展露自己最真实的一面。

　　———人们面临危机时，多半只注意到潜在的伤害，然而危机往往就是转机。

　　———有些事不懂，算不上罪过，只要你能锲而不舍地学习，并向他人请教。

　　———关键在于创造双方都能获利的条件。在此情形，就不是能否成交问题，而是如何成交的问题。

　　目录

　　第一部：人

　　洞悉人心

　　你对人了解越深，就越能让大家积极响应你的提案。通过观察，就能了解人。

　　创造印象

　　你在企业界的印象是从自己言行的一点一滴中积累出来的。

　　掌握先机

　　是指通过敏锐的直觉与充分的准备，捷足先登。这意味着要了解人们的需求，然后找到能够获利的方式为消费者提供产品，先发制人。

　　成功

　　任何企业的明星，都必须懂得将自己的能力与专业知识、人际概念及正确的商场游戏规则相结合。

　　第二部　销售与谈判

　　销售

　　在任何企业，只有精于说服的人才有可能攀升到高层。学习这些技巧的惟一方式就是销售。

　　时机

　　点子之所以失败，通常不是因为一无是处，而是提出的时机不对。

　　沉默是金

　　沉默让销售人员避免说太多话，但可以让顾客说得更多，这会促使对方作决定。

　　市场性

　　市场性指的是“产品特色”与“顾客实际从消费中获得的认知价值”两者之间的关系。

　　策略

　　你的销售做法必须有足够的弹性，可以依买主做调整。

　　谈判

　　要引起购买欲望，总是比针对顾客要买的东西设定购买条件要难。

　　3分钟摘要

　　哈佛大学无法提供的商战经验学分！

　　管理学院无法教你丰富的商场经验，你得走出象牙塔，亲自进入企业丛林历险，开始学习如何善用经营优势的能力。

　　商业的本质就是竞争，任何高深莫测的竞争多半发生在脑海里，而不是在办公室里。睁大眼睛仔细观察周围的事物，弄清楚自己的职业生涯与公司的经营规划，你就能学会有效的销售艺术和谈判技巧，开创、打造、管理企业，管理企业人员，让公司运转。

　　在各行各业赚大钱的人，都是该行业的顶尖人士，而取得顶尖地位需要创新与创意思考，加上直觉判断。这个过程不容易，但绝对值得努力。

　　事业是一项高深莫测的脑力竞争。矛盾的是，一旦你认为自己越做得好，你就越为此担心。当你沉醉于过去的辉煌时，就很有可能当场摔一跤。

　　运动场上，是什么造就了冠军？

　　1. 冠军是对自己表现极其不满的人，他们把成功看作是达成更高绩效的垫脚石。他们从不自满或沉溺于过去的辉煌纪录里。

　　2. 最优秀的运动员能在主要的竞赛中发挥出最高水平。他们有能力在适当时机登峰造极，而不是不断试着维持现有水平。

　　3. 冠军在比赛时，绝不会有已经占上风的感觉。他战战兢兢，不管记分板上写了什么，总会全力以赴，奋力追赶。正是这种态度使他们有更杰出的表现。

　　同样的原则也可以应用在事业上，这就看你怎么做了。

　　

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