哈佛没教的商场智慧(2)

(正文)

　　序言

　　对于经营管理的入门知识来说，法律学位或工商管理硕士(MBA)学位固然有其价值，然而以教育的观点来看，两种学位从好处看，是一种基础；从坏处看，却是一种天真傲慢。管 理学院学生学到的最好课程，是意识到学校无法教你企业日常运作的每一个细节。

　　这本书谈的是商场经验智慧，即积极正面地利用你的看法、直觉与认知能力。商场的经验智慧只是把人际概念，也就是任何事业的基础，应用发挥而已。商场的经验智慧涉及洞悉人心，并且运用这项知识达成你的心愿。

　　事业需要创新，成为任何专业领域的领先者。聪明、才智或学位，永远不能取代常识、人际概念与经验智慧。

　　第一部　人

　　洞悉人心

　　要 点

　　一个人是否事业有成，要看他在面对人们作出购买或交易决策时是否能给予恰当反应。因此，你越了解其他人，你就越能够正确地为产品、服务或提案创造有利的局面，引起对方的兴趣。只要多看、多听、少说话，你就几乎能够了解你想知道的与人相关的每一件事，甚至比人们希望你知道的还要多。

　　要点阐释

　　人们在不设防的情况下，言行举止会透露出许多人格特质。在履行公务时，人们很容易视情况而扮演职务上应有的角色，但最终仍不免显露个人真正的特质。因此，你永远得把人们的行为放在其更大的人格背景下观察，试着了解他们真正想说什么。你越了解交涉的对象，你就越有效能。

　　洞悉人心得心智大开，接收所有你感知到的具体证据，而不是依赖先前的印象或意见。许多业务场合上的接触能够帮助你看清人们隐藏在表象下的实际感受，这时你必须避免过度急于达成任务，以致错过人们提供的线索。

　　观察是一项积极的行动。不管是出自意识还是潜意识的表现，每个人的言行举止都有无数线索可循，这些线索能不能发挥作用，要看你接收运用的能力。积极观察意味着全面了解，而非骤下断语，并且不轻易放过任何信息。

　　人们会在不设防的情形下展露自己最真实的一面。人们与侍者或飞机客服人员应答的方式，可以让你一瞥他们无意间显露的深层自我。基于此，早餐、午餐和晚餐会议是最能揭露生意伙伴人格特质的时机。如果你留心的话，在会前或会后，甚至结束道别时非正式的意见交换，都能给你揭示许多信息。

　　洞悉人心的基本原则是：

　　1. 主动倾听。注意别人说话的内容及说话的方式。

　　2. 积极观察。不需要书本来教你，我们自然懂得如何观察别人的肢体语言，以及衣着打扮所透露的信息，等等。

　　3. 少说话，你自然会学得更多。

　　4. 再次检验一下你的第一印象。仔细分析之后，才能接受第一印象。

　　5. 花时间运用所学。思考如何应用你对一个人人格特质的信息。

　　6. 别张扬。如果你把学到的东西四处张扬，它的有效性将要打折扣。

　　7. 保持距离。一旦你能够凡事退一步看，然后思考你的选择时，自然就会提升你的观察力。

　　创造印象

　　要 点

　　正如你从别人的言行细节了解他人的性格一样，你也会通过自己的言行细节，给别人留下难以磨灭的印象。你可以打造你想创造的商场形象。

　　要点阐释

　　最有效率的主管会用细腻的手法给人留下深刻印象，那通常是一些就算不去做、别人也不会察觉的小动作；他们不靠搞大动作引起别人注意。如果能利用一般的机会，让别人对你的能力、效率、成熟度和韧性留下整体的印象，使你成为他们想做生意的对象，他们就不会计较你偶尔犯下的错误。

　　不按牌理出牌，也是一种非常有效的技巧，可以激发人们的想像力，不断思考自己的认知为何不准确。如果人们本以为你会很强悍，你就会惊讶地发现，一句简单、谦卑的话，能造成多大的震撼；如果他们预期的是铁腕作风，只要在小地方做些让步，你马上就会颠覆人们的认知。

　　书信往来也可能让人在潜意识中，留下强烈印象。这是个向业界展现自我的好机会。这与你的秘书很有关系，因为秘书是你与外界的正式联系，她与你的事业伙伴应对进退的方式，会影响外界对你的看法。

　　同样，衣着也会使别人在判断“你是谁”时留下即刻的强烈印象。一般情况，保守的穿着比较适宜，也使你比较难被解读。人们只凭穿着打扮，就可以把你归类，因此你若不想走保守的路线，最好做好处理上述刻板印象的准备。通常来说，不要让穿着打扮透露太多的信息，是明智之举。

　　你可以设定精准的时间要求，塑造有效率的印象。比如，你告诉他们，你会在10点整打电话过去，第二天，你真的准时去电。这么做几次，人们就会认定你也是以这种方式来做生意的。

　　同样，只要是工作上的承诺，你若能说到做到，也可以创造正面印象。千万别只是为了打发某人就信口开河，这种习惯会在出奇不意的时候，反过头来伤害你。

　　若希望让对方欣赏你的商业作风并留下深刻印象，不妨尝试以下做法：

　　为对方的孩子做些事，这对他们来说几乎比任何事都更有意义。

　　一旦对方因为情况生变而毁约时，得饶人处且饶人。

　　如果这次交易对对方特别重要，价格上就别那么强硬，这会为你们创造无数长期合作的机会。

　　欣赏赞许他人商场的真本领，是细腻而有效的奉承方式。若其他条件相当，甚至有些差距时，人们还是比较偏好和朋友做生意的。与人为善，交些朋友吧！

　　在商场上要有导师与知己——你信得过且可以咨询的人。请谨慎从事，任何时候只要你谈到另一个人，听者就会联想到你会在别人面前怎么说他。不张扬别人托付的秘密与隐私。

　　在商场上，最重要的个人资产就是常识。

　　若是没有常识，读什么书都无济于事。第二项重要资产是幽默感，有自我解嘲和化解僵局的能力。幽默感能创造最有利的长期印象，促使人们以新的观点看待事情。在商场上我们最容易失去两样东西：第一是利润，第二是幽默感。

　　掌握先机

　　要 点

　　掌握先机意味着，将你对其他人的认知，以及别人对你的了解结合起来，然后把交易情况调整到对你稍稍有利的状态。这是通过直觉制胜，找出人们想要的东西，再找到可以获利的方式，为消费者提供产品。这就是掌握先机。

　　要点阐释

　　首先，你必须以求知、求真的态度检验各项事实，这是改变现状的关键点。要做到这点，必须花时间，事先努力做准备，深入了解你想要交易的对象的公司状况及其成员状况。

　　洞悉人心、判定他人有哪些自尊不得冒犯，以及发掘人性的弱点，分析这些信息是为了知己知彼——使对方暴露的行为举止得当。一旦了解细节与相关人士，并分析了所有的影响后，你就可以评估形势了。强迫自己养成习惯，面对任何商业事件时都退后一步，放大视野来看。一旦事业发生变化，不要急着立即做出反应；此时你该采取的是行动，而不是反应。

　　然而，你也得善用机会，能够立即反应，因势利导，否则机会稍纵即逝。当机会的曙光乍现时，诀窍是抓住机会趋吉避凶。是否能否吉泰来，要看你能不能掌握时机。

　　人们面临危机时，多半只注意到潜在的伤害，然而危机往往就是转机，因为此时人们被逼上绝境、身陷动荡，自然会想尽办法绝处重生。面对危机时，能够在充分分析形势后再采取行动，比迫于形势而被动做出反应更重要。行动时剽悍冷静，设法把危机变成有利的转机。谨记：时间可以改变一切。“善用机会”的一个意思是指，等待形势逆转。

　　有些人自认为是商界才子，还有的人本来就是商界才子。两者之间有很大的不同，区别在于是否能自律。真正的商界才子在任何时候都有很强的自我约束力，能采取最佳的方式行动。

　　走向成功

　　要 点

　　为什么有些人在企业里平步青云，有些人却永远没机会得到升迁？答案就在于，你是否能了解“能力”与“效能”的差别。只知道发挥能力的人，成不了职场明星。职场明星必须把自己的能力与专业知识、人际概念及职场游戏规则结合起来。他们通常成就动机很强，又着重绩效。

　　要点阐释

　　顺着企业职位阶梯往上爬，不单是一场竞赛，它是在不同层级上同时进行的多场角逐。企业会以你的长期表现来评断你，成败功过相抵消后，整体工作绩效就浮现出来了。有时你可以试着不按牌理出牌，好让人们在试着评估你的表现时，会好好掂量掂量。

　　学习运用以下三个“难以启齿”的句子：

　　我不知道。“谦虚”永远比假装“万事通”更有效。有些事不懂，算不上罪过，只要你能锲而不舍地学习，并向他人请教。

　　我需要帮助。事必躬亲是很短视的行为。公司之所以存在，就是为了通过企业，使大家能够寻求协助。在亲自上阵与找救兵之间取得平衡，别做过头了。

　　我错了。犯错不要紧，尽早认错并改善，会给人更好的印象。

　　要成为让人信任的员工，就必须避免扭曲事实、迁就环境。当然，这要看你最终想要效忠的是公司，还是另有其人。为了在任何情况下都有效率，你必须了解企业的游戏规则是如何运作的，并且不逾越制度行事。找出企业里的关键人物，与他们打交道，建立同盟关系。老是抱怨办公室政治的人，永远只是受害者。追随公司里最闪亮的明星吧！

　　

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