|
想想以下和定位有关的问题：
1. 你卖的是福特还是奔驰？
产品特质的范围从“消费者负担得起的定价”到“产品品质”都有。你必须了解产品的定位，以及顾客对产品的认知。
2. 产品优势的相对份量。
强调产品的部分特色，你可以为产品创造许多不同的印象。哪些因素对现行销售过程是关键的？
3. 产品特色要能反映出产品想要给人的印象。
以你想要赋予产品的印象，来凸显产品实际的特质。先从你希望消费者对产品产生的认知开始，回过头再来思考，如何使产品的特色反映这项认知。
4. 形象
定位能超越事实。意思是，你将产品与积极的、吸引人的价值联系起来，但这些价值与产品本身不见得有什么关联。
定位的本质是为产品或服务建立价值。当你对价值有实际的概念时，就能对定价有信心。如果不确定产品或服务有什么长期价值，试着为产品在合约里争取一部分未来的利润，以保护自己。也许现在看起来这层保护不起眼，长期来说却可能很有价值。
策略
要 点
销售流程会因为不同的策略而发生变化。关键是找到一个适合潜在顾客的策略，使你销售成功。
要点阐释
在做销售提案时，千万别低估现场环境的重要性，因为这有可能影响全局，因此这是销售流程中不可或缺的一环。
在采取任何销售步骤前，试着建立两个先决条件：第一，找出顾客想买的东西，或者他们遇到的问题；第二，找出谁是实际购买者。
在提案选项中，加入一些夸张荒谬的条件，客户当然会断然拒绝，同时让他觉得比你更聪明，自以为已掌握全局。事实上，布局者是你，你也早已预见结果。
如果某公司对你的产品或服务表示有兴趣，让他们实际接触产品。让他们有兴趣试用产品，告诉他们用了产品后会有种种好处。慎选问题引导顾客，点亮他们想像的火花，让他们朝购买的方向思考。你甚至可以在顾客同意签约前，先敲定细节事宜。这个过程等于是让顾客觉得，从头到尾都是他一个人在作主。
在某些公司，你可以通过向两位不同的主管提议，来促成这笔交易。如果两人都表示同意，那么当他们聚在一起时，更可能核准这项提案。他们也能分享效益与风险。你也可以运用两人的热情，来达到你的目的。
避免向一大群人做销售演示文稿——只要听众多于一人，就算是一大群人。若实在不可避免，就要找到关键人物，然后针对他做推销。在任何团体中，都有你甚至感觉不到的“权力暗流”。这里也有内部关系等因素在起作用。
提供选择方案有时候可能会造成反效果。顾客可能喜欢每个解决方案的某一点，甚至只挑剔每个提案中他不喜欢的部分。因此，小心使用选择方案，不然就有可能适得其反。
在向客户提到你过去的丰功伟业时，千万不要客气。人们喜欢和赢家打交道，顾客也希望你在目前的交涉中，能为他的公司创造类似的奇迹。如果你过去的业绩很辉煌，说出来，不要不好意思。
每当客户以“我们从来不这么做”来否定你时，要让对方了解，支持你的提案，对他们最有利。在制作提案时，设法加强对方在他们公司的份量，接下来他们就会支持你的提案。寻找双赢的机会。
由于有了直观教具，不坏的想法不会得到人们的认可，好的想法由于缺乏直观教具而不得已传授与人，请注意应用直观教具，确保他们不会降低演示效果，购买者的注意力应该集中在提议上，而非演示本身。
谈判
要 点
谈判是销售流程的最后一个步骤。要勾起顾客的购买欲望，总比针对顾客要买的东西设定购买条件要难。
要点阐释
谈判涉及五个问题：
1. 确切地说，你卖的究竟是什么？
2. 顾客享受产品所有权的时间有多长？
3. 你的产品或服务会在哪里被使用，哪里不能使用？
4. 从顾客的观点来看，你的产品有多么独特？
5. 涉及多少金钱或时间？
换句话说，金钱花费只是其中的一个原因。多数情况下，你该试着让对方先开价，好让你对他们目前的想法有些概念。你甚至可能发现，他们提供的价格比你预期的还要高。
你可以通过不经意地提到其他类似的谈判情况，以及当时的价格，让顾客有些心理准备。另外，你得避免提出经过四舍五入后的整数，譬如，与其说10万元，不如说95,000或104,500元，这些数字听起来较硬、较坚定、比较没有议价的弹性。
谈判不是耐力赛，你的目的不是要撑得比对方久，重点是要达成协议，形成对双方都有利的双赢局面。如果谈判被简化为“自尊”之战，就永远对你不利。这意味着，避免提及讨论与交易无关的争议性话题。
理想状况是，你应该试着反向操作。计算顾客眼中的产品或服务的价值，发展一套策略，使他们承诺接受这个价格。别试图强迫对方接受对你好处多多的交易条件，因为在稍后的阶段，这些条件只会徒增你的困扰。
在谈判时，花时间体会对方的感受，让他们知道你了解他们采取某种立场的原因，也有兴趣与他们并肩努力，以双方都能受惠的方式达成协议。
如果你不同意对方的说法，可以问他们：“为什么你这么说？”这个问题可以给你思考的时间，也提供更多信息，让你了解顾客的思考流程。
另一项有效的谈判技巧，是在提案中加入一些好处。它们对你不会有太大影响，但对顾客却很有价值，就像是你能以低价购得顾客十分重视的产品。这会使顾客以完全不同的观点来看你的提案。
“底限”在任何谈判中，都是敏感的信息。顾客的底限若被卖方知道了，是相当有价值的信息，因为渴望成交的一方，会是顾客。相反，若你有最后底限，别张扬出去。经过双方的谈判，就某些问题在以后的某个时期达成一致提案。这类事情时有发生，甚至也是合乎常理的。
在非正式的谈判中，情绪会扮演比你所能想像的还要重要的角色。要善用这个事实。花时间想想，一旦顾客情绪失控你该如何反应，而非以其人之道还治其人之身。有时你可能得佯装愤怒，但绝不该随着对方的情绪起舞，否则你可能会毁了一切。
有时，也可有效运用“坦率”。如果谈判过程中遇到了瓶颈，简单地表达这笔生意对你的重要性，以及你希望谈判能顺利进行，就能解除顾客的武装，让他们重新思考。
你要始终坚持你在谈判中的立场和观点，你是处在优势还是处于弱势？在主要问题上能否获取成功，还是一触即发？你将利用自己的优势采取行动，并期待做成一笔大交易？还是直接从过程中产出？
关键在于创造双方都能获利的条件。在此情形，就不是能否成交问题，而是如何成交的问题。
最后，记得想想谈判结果是由正式的法律合约保障较好，还是双方签订协议即可。两种做法都有其优缺点，要看谈判的本质而定。协议的执行速度通常很重要。谈判协议若被卡在客户公司的法律部门，致使对方兴趣降低，也可能导致失败。
[上一页] [1] [2] [3] [4]
| 
