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第二部：销售与谈判
销售攻关
要 点
销售的艺术是，有意识地运用许多潜意识已知的事，这些能力在我们的成长过程中已经运用得相当频繁了。然而在商场上，外界会不时针对我们的销售能力打分数。
要点阐释
以往，销售被认为是晋升高职位的快捷方式；现今，业务经历已经不再是重要职务的必经之路。虽然如此，缺乏卓越说服能力及技巧(即销售艺术)的人，仍然无法爬到企业金字塔的顶端。高压强迫式的销售技巧，固然已被察言观色的有效技巧取代，然而，销售仍然是非常重要的一环。
有些人害怕销售这项业务，是因为害怕通过销售业绩来直接衡量他的表现，或害怕销售过程中难免被拒绝的窘境。解决办法是将这些因素转变为积极动力，鼓舞士气。这需要技巧。
时机
要 点
很多点子之所以失败，通常不是因为这些想法一无是处，而是提出的时机不对。如果你相信某个概念，却被拒绝，便要留意形势的变化，一旦遇到时机，就重新出击。
要点阐释
为了能抓准时机，先用一般的商业概念检验。这个提案有道理，能创造什么优势吗？如果是，接着从买方的反应来搜集恰当时机的线索。现在是把提案向客户报告的最好时机吗？一旦这些要素都到位了，就要开始销售了，让它顺其自然地成交。如果温和的做法收获较大，就该避免急着向客户施压。随时留意各项线索，以便确保掌握销售进展、抓稳客户的动向，然后便能水到渠成，顺利成交。要抓准时机，最重要的一件事，就是要有耐心。
更新合约最好的时机，是对方心情最好的时候，而非合约到期时；客户对你的竞争对手最不满时，也是更新合约的好时机。此外，如果提案涉及实地参观，最好的时间不是日初就是日落时，一天之中这两个时间有其独特之处。
最好的推销对象，是新进人员或准备离职者，这两种人不是急着赶快奠定自己的地位，便是急着留下功业。
使客户印象深刻的最好做法之一，就是当对方以为你要占用一个小时，结果你只花了30分钟就能把问题解决；最糟的做法之一，是占用了客户一个半小时。
沉默是金
要 点
若使用得当，沉默使销售人员避免多话，而让顾客说得够多，这也会促使对方下决定。
要点阐释
沉默会使对方说话或迫使对方不得不说话，沉默也让你有机会了解销售流程进展的状况。
如果你假装不了解所有细节，就会促使对方直接提供更多信息给你。沉默是一种“社交的虚空状态”，多数人都会想办法填满。一旦进入购买决策阶段，在对方回答前，别再说任何一句话。第一个开口的人是输家。最后不论结果如何，都要以肯定乐观的语气结束会议。不要试着摘要复述每件事，你可以稍后用书面表达。成交后你说的任何一件事都可能造成反效果，试着保持沉默。
市场性
要 点
市场性指的是“产品”与“购买该项产品的顾客”两者之间的关联性。市场性是产品或服务的功能，与顾客使用产品后自认为得到的效益之间，有模糊而微妙的差异。销售是“功能”导向的，但营销则是“消费者认知”导向的。
要点阐释
如果你不了解自己的产品，还拼命想把产品推销出去，会引起消费者的反感。如果你自己对产品都没信心，不论你运用个人的人格特质还是销售技巧，也不能隐藏这个事实。如果你在销售产品时不能传达你对产品的热情，那么顾客也会受到感染，对产品反应冷淡。你必须了解产品背后的理念，消费者使用产品后的感觉，以及产品能为潜在顾客解决什么问题。
在销售演示文稿中，有部分时间是用来说服反对意见的。要努力改变对方的参考依据，而不是说服对方他的意见站不住脚。预估对方可能出现的负面观点，接着以讨论这些观点为基调，组织你的演示文稿。
运用80/20原则——80%的营业额是来自20%的顾客。依目标顾客的营运风格——保守或积极，步调快或井然有序等，来设定你的销售步骤。
你还必须保证，商谈的对象是拥有最后决策权的那个人。如果你从未与该公司接洽过，要尽可能找出该公司内部的权力结构，好帮助你找对人。权力结构通常与企业人事架构图或职称头衔没什么关系。
定位是指，当顾客考虑购买你的产品或服务时，判断他们真正购买的是哪些功能或特色，接着把这些印象或动机置入销售信息里，传达给顾客。换句话说，这是把人类的情感转化为产品特质。有准备，你就可以预售产品了。
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