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8月9日，中国连锁经营协会发布了与IBM业务咨询服务事业部合作进行的零售业工商协作调研结果。调研结果显示，随着去年年底零售业全面开放，零售业竞争加剧，习惯了“渠道为王”时代的零售商不得不重新考虑与供应商之间的合作关系。
结账问题最突出
普尔斯马特连锁超市接二连三地破产倒闭，使得许多供应商被拖欠的货款得不到支付。由此而引发的供应商结账问题，已成为目前供应商关注的焦点。
中国连锁经营协会秘书长裴亮认为，零售企业破产淘汰的状况今后将会屡见不鲜，如何在竞争激烈的市场上使工商关系处于一种健康的状态是生存的关键。
供应链管理要加强
根据对工商协作的40多项指标的评估结果可以看出，零售商提升自身营运管理能力和与供应商协同提升供应链效率排在工商协作指标中的第二位。
目前，中国零售商的营运能力和库存管理仍然处于较低的水平。关于供应链日常营运合作的6项指标，满意度都只有40%-43%.虽然如此，但是许多零售商已经认识到，通过提升供应链效益远比获得通道费用有更为广阔的空间。目前，国内零售行业平均净利润只有1%-2%的水平，零售商和供应商的合作能把市场份额做大，并通过规模效应降低成本。
加强合作是关键
零售商日益成为商品流通价值链上最关键的环节。他们控制着终端，具有合作策略，共同制定工作计划。这已经成为大部分零售商的共识。
调研结果显示，合作策略在供应商最关注的工商协作指标中排在第三位。供应商希望零售商可以定期对顾客进行调研，与消费者沟通，以制定策略和改进服务。此外，供应商还希望零售商可以配合其新产品推出促销活动，将信息传递给消费者。
IBM业务咨询服务部战略顾问支宝才介绍，通过调研结果可以看出，零售商之间的竞争更加依赖于整体性、系统性能力的竞争，而与供应商的合作能力是其中的重要部分。从双方的博弈走向合作，是未来发展的大势所趋。如果忽视了供应商的合作，注定被淘汰出局。
记者观察
零售商的竞争实为工商关系的竞争
随着行业竞争加剧，一些零售商开始放低姿态，主动向供应商抛出橄榄枝，要求建立互惠互利的新型工商关系。为了获得供应商的强力支持，本土零售业巨头在这方面走在了前面。
物美集团董事长张文中在今年两会期间率先提出了建立新型工商关系的概念，并于今年3月10日，与燕京、统一、伊利、宝洁、联合利华、百事、雀巢、京粮集团、顺鑫农业等十大品牌供应商签署了战略联盟合作协议。
5月底，百联集团总裁、联华超市有限公司董事长王宗南对上海媒体表示，联华新的战略是与供应商建立双赢互利的新型工商关系，并构筑了与供应商之间的协商、采购和研发三大平台。在7月5日联华超市举行的供应商战略合作联盟2004年高峰年会上，联华与光明乳业、广州宝洁、上海申美和捷强烟草等50家重点供应商就已建立新型工商关系，缔结战略联盟。
中国商业经济学会副秘书长王永平表示，零售商的竞争实质上是工商关系的竞争。在目前的形势下，零售商只有和供应商建立了互惠互利的战略伙伴关系，才可能谋求更大发展。（编辑：石淼）
作者：新京报赵谨
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