Velocity融3800万助力企业Treasury上链｜对话CEO Eric_新浪财经

（来源：Payment 201 Payment 201）

本期 Stabledash 采访了 Velocity 创始人兼 CEO Eric Queathem。Velocity 刚刚完成 3800 万美元 A 轮融资，由 Dragonfly 和 QED（Capital One 旗下）领投，致力于将企业 treasury 带上链。Eric 的职业生涯一直在支付基础设施领域，曾在 Worldpay 领导收单业务。12 个月前，每次 CFO 会议都以同一个问题开始：这安全吗？现在问题变成了：我从哪开始？这一转变——由 Circle 上市和 Capital One 进入稳定币催化——正是 Velocity 成立之初就在等待的拐点。

核心观点：

1. Velocity 3800 万美元 A 轮，Dragonfly + QED/Capital One 领投Eric 表示这轮融资验证了团队的路线和策略。投资方组合既有真正了解 web3 的，也有在支付和银行基础设施深耕多年的。Capital One 从未公开谈论过 crypto，这次投资是里程碑——标志着传统银行巨头开始认真对待稳定币基础设施。

2. 从安全吗到我从哪开始：CFO 态度 12 个月的转变12 个月前 CFO 问的是这安全吗？现在问题变成了我从哪开始？Circle 上市是关键催化剂——成为美国上市公司让企业和财务主管看到了合法性和信任基础。现在很多对话以对方很兴奋但说直接告诉我从哪里开始结束。

3. Velocity 连接支付网络生态系统Visa、Mastercard、Discover 是资金流动核心。如果这些网络上链但生态没上链就没意义——因为没有可交互的交易对手方。Discover 作为银行兼网络的独特身份让它的上链切入点不同于 Visa/MC。

4. No-code GUI：像 Venmo 一样简单但面向企业Velocity 推出了无代码界面，让企业无需 API 集成即可体验链上 treasury。客户可以先用 GUI 验证效果，再做 API 深度集成。

5. Champion Challenger 策略Velocity 让客户拿他们跟现有法币通道正面竞争。如果体验和结果足够好，客户再去做前后端集成。

6. 咨询式销售：法国客户 5 亿美元案例一位法国客户对上链非常兴奋但不敢决定转移 5 亿美元交易量。他雇了本地咨询公司评估。结果合作太好了，咨询公司反过来问 Velocity 能否帮他们向其他 CFO 推销。

7. 不抢 10-15% 蛋糕，服务 trillion 级企业很多稳定币公司在争夺 10-15% 已有链上量。Velocity 在跟万亿级企业谈——关掉一家银行或传统外汇经纪商的分销合作。

8. 行业 compression：相似方法解决同一问题Eric 在 Mexico City 感受到 compression 概括现状。但 Velocity 不跟同行在利润率上竞争——他们跟银行竞争。报价 100bp flat rate 的初创公司甚至不会出现在 Velocity 客户的对话中。

9. 护城河：监管牌照和资本投入Velocity 正成为全球最受监管的稳定币基础设施。这很贵、很资本密集，但他们会继续加倍投入。

10. 理解细节才能赢得 CFO 的信任很多人用流行词但不懂如何跟后台系统集成。必须在让他们感到你真的理解他们思考资本管理的层面上拆解问题，他们才愿意敞开心扉。

Eric（Velocity CEO）：

金融新时代的核心。[掌声][音乐]

主持人：

好的，Eric，我们今天早上打开了时间线。看到了新闻。3800万美元的A轮融资。太惊艳了。恭喜！感觉如何？跟我们聊聊今天的情况吧。团队感觉怎么样？

Eric（Velocity CEO）：

非常兴奋。非常兴奋。我是说，显然，你知道，融资确实让人激动，但更重要的是，大家感到兴奋的是我们所走的路线以及在稳定币领域采取的视角得到了世界顶级投资者的认可。我认为从这轮融资中可以看到，参与方既有真正了解加密货币和Web3领域的人，也有一些通常不投资这个领域的传统金融科技公司和银行。能有Capital One Ventures加入我们的旅程，真的非常激动。我想这可能是他们第一次公开谈论加密货币，更不用说进行投资了。所以，是的，我感觉我们就是在努力连接这两个世界，这真的是极大的认可。

主持人：

快速问一下，这个——这是个效果图还是真实广告牌？

Eric（Velocity CEO）：

这完全是真的，Zack。废话。太真实了。是的。

主持人：

那是个广告牌，在旧金山。

Eric（Velocity CEO）：

不，不，这是个效果图，是个效果图。嗯，我想如果我把它贴遍伦敦各处，可能会招来一些批评，但很高兴你觉得它看起来像真的。节俭即将来到你附近的高速公路。我很喜欢。

主持人：

就是这样。

主持人：

那么，Eric，现在有一些特定类型的公司进入了股东名单——特别是银行相关的——这听起来非常独特。你觉得这个情况有什么特别之处？让这类参与者投资进来是什么样的过程？嗯，也许可以谈谈——我们最近一直在和QED的人接触。我们在墨西哥城和他们合办了一场活动，也许可以聊聊他们以及和Capital One的关系。这里面有些很独特的事情。

Eric（Velocity CEO）：

好问题。我认为，对大多数投资者来说，这本身就是一个旅程，对吧？我们和其中很多人已经认识很长时间了。嗯，我想特别是对于Capital One来说，这个组织的切入点实际上是Discover——Discover被Capital One收购了。嗯，我们非常喜欢这个想法：大多数企业进入链上的自然切入点将是他们已经在进行消费者支付的领域。显然，不同的网络在其中扮演着非常重要的角色。

所以当我们在16到17个月前成立这个组织时，我们早期的一个重点就是去找世界上最大的那些网络——那些真正处于资金流动核心、处于所有消费者相关用例核心的网络——开始去了解他们，去试探。我们发现他们的运作方式截然不同。嗯，Discover是一个有趣的网络，因为他们本身是一家银行，是一个网络，在很多情况下他们还是收单方。所以，四方模式的概念以及网络在该模式中扮演的角色，在他们很多业务流程中看起来其实很不一样。他们与全球很多不同的网络也有紧密合作，比如JCB、Carpon Care、中国银联。

所以他们在生态系统中以一种相当独特的方式运作。是的，从很早开始，我们就和这样的参与者一起进入市场，试图帮助他们思考：稳定币将在哪里创造价值？那个价值将在哪里成为他们生态系统进入链上的自然切入点？有时候，对于像Visa、Mastercard这样的生态系统来说，会有另外三个参与者：发卡行、收单方、商户。而对于像Discover这样的机构来说，可能就只有商户，对吧？所以他们都有各自不同的生态系统。

虽然所有这些网络都非常专注于为自己建设能力，但你不常听到的是——当你对其中一个网络说"嘿，我想和你们合作"时，他们不会告诉你要用哪家银行。我们也不认为他们会告诉你要用哪个稳定币合作伙伴。而这就是我们的对应角色，对吧？当你构建稳定币基础设施时，你实际上是在承接传统银行提供的那部分职能——无论是开立账户、持有余额，还是发送和转移资金。所以我们认为，所有这些生态系统都需要上链，而到目前为止，还没有人真正在帮助思考这个生态系统。

每个人都想服务Visa、Mastercard这样的大品牌，但如果这些机构上了链，而他们的生态却没有上链，那实际上就毫无价值，对吧？因为你没有可以互动的交易对手方。

主持人：

那么你是说Discover生态系统的切入点可能和Visa、Mastercard不同？还是说他们现在正在观望，比如——你们从哪里开始？那是他们想要开始的地方吗？

Eric（Velocity CEO）：

我认为所有网络都有不同的切入点，Discover也不例外。我只是觉得他们的业务运营方式非常不同，对吧？他们曾经是一家美国银行，被另一家美国银行收购了。那家银行的核心业务是零售贷款。他们有一个庞大的信贷组合。嗯，他们现在非常专注于利用Discover作为资产，为更广泛的银行产品创造价值。但同时，我认为他们有更全球化的抱负。你在Capital One作为Discover收购案一部分所提出的更广泛计划中，听到了很多这样的讨论。Brex也是一笔很棒的收购。

所以我认为他们在更多地思考想把业务带向何方，而稳定币有机会在其中扮演一个非常有趣的角色。

主持人：

那么Eric，这是我们第二次和你见面了。上次我们聊过这个话题。我想在我们正式开始之前，再回顾一下——Velocity对CFO和 treasury 团队的核心卖点是什么？

Eric（Velocity CEO）：

是的。核心功能是利用稳定币这类工具来持有、转移和结算资金。

主持人：

那你现在看到了什么？也许可以稍微解释一下你最初的核心论点。

主持人：

自从我们上次交谈以来，即便只是最近几个月，情况又有了怎样的演变？

主持人：

是的，我觉得12个月前，我们从CFO、财务主管、支付负责人那里收到的问题都是："这安全吗？我是不是应该再多问一些问题，还是就这么盲目相信？"而现在，问题已经从"安全吗"转变了。这一点基本上已经确认了，大家都明白，现在有一些合法的运营者——无论是在网络层面还是发卡机构层面——都已经是生态系统中值得信赖的实体了，这真的很积极。我认为Circle在奠定这个基础方面绝对起到了关键作用，而它成为美国上市公司无疑是一个真正的催化剂。我觉得现在的问题是："我该从哪里开始？

"很多电话会议结束时，对方对我们正在构建的东西感到非常兴奋，他们说："超级有趣，但很多东西我们听不太懂，直接告诉我从哪里开始吧，我想踏上这个旅程，我已经准备好尝试了。"

Eric（Velocity CEO）：

而且如果最坏情况是成本中性的话，那也是个好结果，这给了我一个非常好的起点，去思考如何把我的组织带上链。

主持人：

那么起点就是这个吗？这个低代码/无代码仪表板？或者典型的起点是什么？

Eric（Velocity CEO）：

是的，因为我们处理了大量的结算流程。这些事情通常每天发生一次，这实际上对 businesses 来说是一个非常自然、容易的起点，让他们开始与我们的产品互动。你在这里看到的是这个界面。它基于我们的API之上，基本上可视化和展示了如果你直接集成到API所能获得的所有功能。对于一个可能每天或每周 repatriate 一次某种复杂货币的企业来说，在传统上他们要么在市场上持有，要么要等上5天才能完成跨境结算。现在他们进入平台，每天执行一次这些资金的移动。

他们在平台上配置了受益人——从法币账户这边是他们自己，交易另一端的账户也是他们自己，就是他们想要资金去往的地方。然后每天，他们可以选择通过平台内的一些控制机制，以编程方式自动归集这些资金，或者他们也可以决定："我们每天进来实际报价。"有时候我们可能会选择让资金留在那里，不实际执行交易。所以有很多不同的交互方式，人们的使用方式也略有不同。但你说得完全正确。这个无代码版本，看起来和用起来几乎像 Venmo 一样简单，但它是面向大型企业的。

我们发现它不仅有助于人们想象这些功能如何存在，而且还能让他们无需大量IT投入就能上手。

主持人：

是的，这很了不起。你们是否发现这是一种演变路径——从前端的界面开始，熟悉起来，积累一些交易量，然后逐步嵌入，随着时间的推移做更定制化、更集成或更嵌入的事情？你认为这是一种有效的市场策略吗？

主持人：

是的，确实如此。我们也喜欢这样，对吧？因为我们把自己定位为一个有力的挑战者——拿我们和你现有的法币轨道去比较。如果你喜欢这种体验和结果，那么你就应该投入时间和精力，去集成前端和后端，把它融入你的财务运营体系。

主持人：

是的。Kareem 说过——我们几周前采访了 Antandra 的 Kareem，他后来被 MoonPay 收购了，我们问他你觉得什么有趣？你为什么要被收购？为什么你愿意接受 MoonPay 的收购？我特别喜欢他们推行"去头"（headless）的理念，以及这种无头基础设施让你能够完全按照自己想要的方式构建工具。从产品角度思考，当然我们把所有CFO归为一类，但不同垂直领域的CFO其实各有不同——我们在新银行领域看到了这一点，为高度本地化、非常小众的用例构建新银行。

而且即便在这些用例内部，不同团队之间也有个人偏好的差异，他们希望如何运营自己的业务。所以你们是否把自己定位成——我们上次聊过你们如何开始采取一种类似顾问的方式，作为一个设计合作伙伴，说："你懂了，你喜欢我们的版本，现在我们可以让它变得更好。如果你愿意分配一两个工程师到我们团队，我们会成为你的设计伙伴，这样这就是你永远需要的最后一个解决方案。"

Eric（Velocity CEO）：

是的，确实如此。我不记得之前有没有分享过这个，但我们开始与一位CFO合作，他非常兴奋想要上链，但觉得自己没有足够的把握来决定是否要将5亿美元的交易量从他在法国的银行合作伙伴转移到我们这里。于是他聘请了一家当地咨询公司——不是四大会计师事务所，而是规模稍小一级的。通过这个过程，他们合作得非常顺利，以至于那家咨询公司反过来问我们，是否愿意帮助他们向其他财务主管推销项目。所以，我们不仅从CFO的外包合作伙伴那里得到了确认，现在那家公司也说："嘿，我们看到了这里面有真正的商业模式，我们想带你一起上路。

"所以我认为，随着传统 businesses 开始加速采用，那些没有链上运营经验的人会寻找他们信任的合作伙伴——在他们的会计、财务、金融系统领域——这些将成为他们获取建议的入口点。而这些 businesses 中很多也没有充分的准备，无论是他们的TMS（资金管理系统）、ERP（企业资源计划系统），还是他们用于审计或其他服务的会计师事务所。所以我认为，对我们来说，也有一个巨大的机会去利用这作为分销渠道。我们正在做一些这方面的工作，正在建立合作伙伴关系。

主持人：

在那些渠道中，运用我们的服务，让他们能够利用自己的品牌让用户感到安心，同时真正驾驭背后的技术。好，这广告植入得不错。技术的速度，速度。>> 跟我聊聊，我很好奇，在这个环境下融资是什么感觉？你知道，你看图表，看比特币价格，看市场情绪，每个人都在说，"嘿，这个行业里稳定币正在脱钩。" 嗯，从种子轮到A轮，筹集3800万美元，在这个环境下，你的经历是怎样的？>> 是啊，我觉得，嗯，你永远不想用"我运气好"或者"我们只是恰好在正确的时间出现在正确的地方"这种话。

但我确实觉得，这个领域有很多人在建设，很多人都在做类似的东西，然后突然Velocity出现了，我们的思考方式很不一样。我们有完全不同的技能组合，对支付、银行和整个资金管理如何运作有着独特的理解。我认为这恰逢其时——市场上开始出现大量的压缩和竞争，高风险资金流、现成的流动性合作伙伴规模等等。而我们站在一边，会说："来，让我告诉你大公司X的财务主管在说什么，他们是怎么想的。"没错，这是一个长达一年的销售周期，但他们是财富40强的公司，愿意和我们这样的初创公司做生意。

所以，我认为我们在市场策略上一直是非常差异化的。而且我认为我们正好击中了一个完美的拐点——大家真的意识到，嘿，稳定币不仅仅是高风险Web3企业的专属，它们正在走向主流。谁真正理解主流的资金流向？哇，这样的人并不多，而最大的玩家现在基本上已经被市场淘汰了——那些你本以为拥有资源能够扩展这些领域的人。所以我们正好处于一个完美的甜蜜点：嗯，我们在客户旅程中还非常早期，距离规模化有意义的企业收入还有距离，但我们服务的客户类型是世界级的品牌。

我认为这对投资者来说非常有吸引力——一个首次将这类企业带上链的业务。你知道那些早期稳定币基础设施提供者的早期思想伙伴是谁。很多人都在竞争那10%或15%的份额。而我们站在一旁，讨论的是关闭一家银行或传统外汇经纪商的业务——那是他们正在合作的对象。在很多我们参与的讨论中，我们甚至看不到任何竞争对手。所以这让我们有了不同的定位：嘿，我们可以成为品类的领导者。我们的思维方式不同。那些会上链的客户——我们谈的不是数十亿的量级，而是数万亿，或者从支付角度看，是数万亿的量级。数字很快就会变得非常大。

所以，是的，我们很幸运获得了大量关注。特别感谢Dragonfly的Rob Hadock。可以说，他从第一天起就是我们的实际CMO。我们一认识Rob，他就一直在市场上讲述我们的故事。他去年为我们开了支票，共同领投了这轮融资。我认为这是融资如此顺利的重要原因——因为他在这个领域备受尊敬，而且他对市场将如何演变形成了很好的判断。幸运的是，我们正好处在他那个论点的准心上。>> 是的。>> 太酷了。说到压缩，或者说你观察到的现象，听起来你注意到很多方法可能是相似的，或者很多普遍持有的信念正在争夺市场。

老实说，我们在墨西哥城也有同感——几周前我们和很多人坐下来聊过，很多人都在那里汇聚，感觉"压缩"这个词很好地总结了我们的感受。很多类似的方法，都在解决同一个问题。你怎么看？你认为大家都在试图解决的问题是什么？在你看来，商品化正在哪里发生？而Velocity如何看待世界，你们在争夺什么？>> 是的，我认为现实是，今天在链上的参与者——那些活跃买家——仍然非常有限，对吧？没有大量的企业已经在链上做过有意义的支付量。很多相似的企业在争夺那一部分量。

我们采取了更复杂的销售方式：首先，我说服你上链；然后，我帮你找到用例；再然后，我陪你实现那个用例。正因为如此，我们发现自己通常不是在竞争——我们绝对不是在利润率或收入上与同行竞争。我们通常是在与他们从银行获得的服务竞争，或者资金管理对他们有多重要——这作为KPI在管理团队管理业务中的位置如何——然后他们能够基于此做出纯粹的决定。正因为如此，我们必须拥有极深的流动性。我们必须有大量的LP（流动性提供者）在每个市场都能做本地兑换，这样才能获得足够紧的价差来与银行竞争。

现实是，全球的银行基础设施在商业上是非常有竞争力的，对吧？如果你对银行不满意，你拿起电话，再打给15家银行，做同样的事情，对吧？所以，人们并不是坐在一个在商业上严重占他们便宜的银行那里。在很多情况下，你真的必须靠商业条件取胜。

主持人：

我们所做的一切，都是为此而构建和优化的。我们如何构建这个网络——无论是与法币合作伙伴、流动性合作伙伴，还是与发行方的直接关系——我认为这在产品利润率方面是极其独特且长期可持续的。但是，你知道，我们并不是……我也在其他场合开过玩笑：如果今天有人推出一个稳定币基础设施业务，告诉你只能拿到100个基点的固定费率，那根本就不是一个会愿意和我们对话的客户，对吧？因为我们所接触的是完全不同类型的玩家——对他们来说，100个基点就已经是……嗯，他们世界里的某种成熟度了。

他们有自己的 treasury 团队，懂得如何谈判，有对冲策略，所有这些体系都到位了，因为他们是大型企业。所以你必须在完全不同的经济层面上参与竞争，面对很多这样的用例。而且我们发现，在某些情况下，我们实际上无法达到所需的定价水平。所以，我们就得先搁置，去攻克其他用例，希望日后能回来，找到足够的流动性深度、合适的定价，或者生态系统中其他的激励机制，让这一切行得通。

主持人：

嗯，有道理。我想问你一个关于这张特定图表的问题。让我看看。我觉得这张图非常简单——就是现在支付很慢，而 Velocity 通过底层 treasury 真正在解决的问题。你能谈谈这种"破碎"究竟意味着什么，以及 Velocity 是如何介入的吗？

主持人：

好的，我觉得这是一张很棒的图表，对吧？我很喜欢这张图。我认为，嗯，有迷雾的地方就有利润空间，而魔鬼永远藏在细节里。正是这种理解深度，让我们在销售时能够很好地切入这个领域——因为 treasury 管理确实很复杂。而且，人们几十年来一直在用现有的合作伙伴体系，所以要去理解他们的问题——这张图就是对 treasury 问题的五种典型示例——但如何拆解这些问题，理解它们，并教会别人稳定币如何发挥作用来解决问题，这并不容易。

而且，你的对话方通常是对自己构建的体系相当自豪的人，他们在这个岗位上时间不短，对自己现有的系统相当有信心。真正要能在一个让他们感到"嗯，你确实理解我是如何思考资本管理的，你也确实理解我面临的问题"的理解层面上进行拆解，他们才愿意敞开心扉，去探讨是否存在机会。

Eric（Velocity CEO）：

所以，是的，很多人都在用这些流行词，但真正理解如何解决这些问题、如何与他们的后台系统集成、如何与他们日常运营方式结合，这才是关键。给出一个高层次的例子说别人可以如何改变一件事很容易，但他们实际执行的方式才是最重要的。人们不想为了上链而建立并行的流程。他们希望现有的团队和运营方式能够从法币世界直接映射到链上。如果你能做到这一点，那么在链上能带来的交易量几乎是无限的。

主持人：

令人振奋的时代。接下来呢？你目前最关注什么？现在这件事已经发生了。你们会把重心放在哪里？

Eric（Velocity CEO）：

好的，对我们来说，我们会继续在我们一直想做的事情上加倍投入。我们希望引领行业——在牌照方面，在成为全球最具合规资质的底层基础设施方面。当人们在选择使用我们和传统的支付或银行通道之间做权衡时，我们认为这一点非常重要。所以这是我们的一个重点。我们会继续投入。这很昂贵，资本密集，需要时间和专业知识。我们会持续做下去。我认为我们在很多用例中已经找到了出色的产品市场契合度——很多围绕消费者支付生态系统的用例。所以我们会相当快地扩大商业端规模。

Eric（Velocity CEO）：

然后，对我来说很有意思的是，我们实际上已经到了一个阶段——我的 CTO 说："嘿，在我同意你招更多开发者之前，先让我喘口气。"我们发展得太快了，做的事情太多了，尤其是有了 AI 工具的加持，实际上他觉得自己下个月不需要再多两个开发者。他想先优化我们现有的团队、工作方式和工具。所以，是的，我们会继续在技术端加大投入。

Eric（Velocity CEO）：

是的，我只要代币。

Eric（Velocity CEO）：

我只要更多代币。

Eric（Velocity CEO）：

我想，在 World Pay 的时候，你知道，我们现在的运营环境已经完全不同了——我们在自己公司里就看到了这一点，全球很多初创公司也一样。但这是一个挺有意思的环境：CTO 想要的资源和我们在 18 个月前计划给他们的已经不一样了。所以，嗯，这就是我们的整体规划。对我们来说，我们一直比较低调，埋头继续建设。我们还没有过多谈论一些非常重要的合作关系和我们正在做的事情。在未来的几个月里，我们会开始公布其中一些消息，等到时机合适时，我们当然会很兴奋地和大家分享。

Eric（Velocity CEO）：

我们很期待。有消息随时告诉我们。那也许就是我们下一步的合作机会——下次当你们有客户因为那五种情况中的一种或多种选择了 Velocity，如果能重点讲讲他们正在经历的痛点，那就太好了。

Eric（Velocity CEO）：

好的。让客户亲自来赞美你们，深入聊聊这方面的内容。那太好了。Eric，感谢你在这样一个重要日子里抽出这么多时间接受我们的采访。嗯，常联系。很期待后续的发展。