耐克阿迪背后的“中间商”，年赚22亿

出品｜虎嗅商业消费组作者｜齐敏倩编辑｜苗正卿头图 | 视觉中国

在经历了连续两年的业绩下滑后，我国最大的运动鞋服代理商滔搏终于缓了口气。

近日，滔搏公布了2023/2024财年（截至2024年2月末）业绩。数据显示，2023财年，滔搏实现营收289.3亿元，同比增长6.9%；净利润22.1亿，同比增长20.5%。

值得注意的是，自2020年达到近年来的巅峰后，滔搏的业绩便开始了下滑，2020年到2022年，滔搏营收和净利润分别缩水了约90亿元和9亿元。而2023年，也是其连续两年下滑后，首次迎来正增长。

滔搏，原是百丽旗下运动鞋服业务板块，2019年分拆上市。自1999年成为耐克在国内的零售合作伙伴开始，滔搏陆续成为多个运动品牌在国内的运营、经销方。其官网显示，截至今年2月末，滔搏和14个运动品牌建立了合作关系，在全国范围内经营着6144家直营门店。

耐克、阿迪还是基本盘

耐克和阿迪达斯是滔搏最早合作的品牌，至今仍是滔搏的基本盘。

目前，滔搏是耐克国内最大、全球第二大零售伙伴，是阿迪达斯全球第一大零售合作伙伴。来自耐克和阿迪达斯的收入，也是滔搏最大的收入来源。2023财年，滔搏经营耐克和阿迪达斯两个品牌的收入为248.3亿元，占总收入的85.8%。更早之前的2017年，这两个品牌为滔搏贡献着9成营收。

因为和耐克、阿迪深度绑定，所以滔搏的业绩受到这两个品牌很大影响。

前几年，随着国内运动品牌崛起，耐克和阿迪在我国市场的业绩表现不佳，滔搏的业绩也受到影响。从数据上看，2020财年（截至2021年2月末的一年内）到2022财年，滔搏主力品牌（即为耐克和阿迪）收入从314.2亿元下降至233.2亿元。

这一两年，耐克和阿迪在我国的业绩已经逐渐恢复正向增长，滔搏主力品牌的收入也在2023财年实现正增长。

除了经营业绩外，业内轰轰烈烈的DTC（通常采用线上和线下直营店的模式，绕开代理商，直接面对消费者）改革，也曾引发外界对滔搏的“担忧”。不过，从耐克前不久释放的消息看，短期内这或许不会对滔搏产生更大影响。

2017年前后，耐克开始把DTC作为战略方向。有数据显示，2023财年耐克直营收入在总营收的占比已经达到43.6%，收入规模是2017财年的1.5倍。

DTC渠道可以让品牌绕开中间环节，提高毛利率，同时更加了解市场和消费者。不过随之而来的退货、库存以及精细化运营等也就成了品牌方在此模式下不得不应对的压力。前不久，耐克CEO在接受媒体采访时反思了DTC模式，并提出要把“回归批发”作为改善公司业绩的重要举措之一。

也盯上了户外

虽然2023年耐克和阿迪给滔搏带来的收入有所增长，但长期来看，对耐克和阿迪的过度依赖仍值得滔搏警惕。因为，从我国整个运动鞋服赛道看，耐克和阿迪达斯一方面面临着国内品牌的挑战，另一方面也不得不面对整个行业垂类品牌崛起的压力。

这两年，滔搏也在拓展新合作品牌，其中户外正是其布局重点。

2023年，滔搏和HOKA ONE ONE 以及凯乐石达成合作。HOKA和凯乐石这两个品牌，在户外运动领域都有一定知名度。近日，滔搏还官宣了和加拿大高端越野跑品牌norda的合作关系，滔搏将成为norda在中国市场的独家运营合作伙伴。

除了作为零售商和户外品牌合作之外，2023年滔搏还投资了雪具零售机构“冷山”（虎嗅注：此前有媒体报道冷山在国内拥有30多家门店、8家线上门店）和户外内容机构“Mounster山系文化”。

据欧睿统计，2021年到2023年，户外运动鞋服市场增速均接近20%，远高于运动服装整体增速。实际上，不光是滔搏，当下很多运动品牌都把户外运动当成了下一个风口。

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