阿维塔降低直营比例求销量突破，经销模式重回车市“牌桌”？

越来越多的新势力品牌开始轻装上阵。

“单家直营商超店仅年租金就在60万-70万元，成本太高了。”5月23日，北京市朝阳区某阿维塔直营门店负责人对时代周报记者表示。

北京市朝阳区某阿维塔商超门店 时代周报记者摄

近日，长安汽车旗下新能源汽车品牌阿维塔开始调整销售模式，降低直营门店比例、大力拓展经销商渠道。整体来看，北京、上海、广州等一线城市的阿维塔直营门店将部分保留，其余二三线城市将主要采取经销商模式进行销售。

阿维塔大幅降低直营门店比重被业内视作降低成本之举。除了成本层面的考虑，快速铺开销售网络、扩大销售规模也是其此番调整的重要目的之一。

阿维塔科技总裁陈卓在2024北京车展期间曾表示：“去年下半年我们扩充了大概120家门店，今年还会再次扩充120家门店，今年年底门店预计会达到470-500家左右。今年下半年，有4款产品在渠道同时开售。”

阿维塔急需利用有限的资金、开拓更大的市场。

降本增效，向长安经销商网络借力

在减少直营门店后，阿维塔选择回归长安汽车经销体系。

5月23日，河南省郑州市某长安深蓝/阿维塔4S店销售人员对时代周报记者透露称，当地直营门店每月成本高达20万-30万元，覆盖店铺租金、人员费用、车辆成本等。不过如此高的成本却未能带来理想的效益，目前当地阿维塔汽车的销售工作已由长安汽车经销商接手。

除了上述郑州市长安深蓝经销商门店，北京地区的部分长安汽车经销商也在深度参与阿维塔汽车的渠道工作，包括电话邀约、推介等售前工作，以及售后服务等。

“事实上，北京所有直营门店订单都在我们这里交付，售后以及维修、保养等工作也是在我们这里进行，此外还有另外两处长安汽车售后点能够支持阿维塔汽车的售后服务。”北京京广长风汽车销售服务有限公司（下称京广长风）工作人员透露称。

时代周报记者从多个渠道了解到，北京地区仅有的1处阿维塔汽车交付中心，即阿维塔中心（北京朝阳店），便由京广长风搭建、运营，后者为北京地区两大长安汽车经销商之一。

目前，阿维塔直营门店仅负责售前服务。

对于阿维塔转向经销商模式的进展，上述京广长风工作人员直言后续直营店马上划归经销商，“基本上快没有直营店了”。不过相较于郑州等城市已大致完成销售模式的转变，阿维塔在北京等一线城市的调整还在进行中。

北京市朝阳区某阿维塔直营门店负责人对记者表示，当地阿维塔的销售渠道既有经销商参与、也有部分直营门店参与。“一线城市经营成本格外高，经销商也需要衡量投资和收益。”他说：“以市内某直营门店为例，其全年店铺租金就有60万-70万元。”

对于阿维塔全面拥抱经销商模式的原因，该负责人称：“我们的车主一直反映阿维塔的产品力够强，就是厂家的营销不行。后来厂家也意识到了自己作为一个生产商不适合营销，想让经销商试试。”

长安汽车2023年年报

长安汽车年报显示，2023年长安汽车经销商数量为3913 家，经销商模式贡献收入占整体收入的85.53%。长安汽车原有遍布全国的经销商渠道，能为阿维塔转向经销商模式提供强大支持。

卸下“成本包袱”，新势力积极拥抱经销商模式

直营模式兴起于特斯拉，其凭借透明的价格体系、标准化的服务流程等受到不少消费者推崇，也成为国内多家造车新势力品牌的首选销售模式。但随着汽车行业竞争的加剧，部分品牌面临直营成本高企、但效益十分有限的困境。

以阿维塔为例，2023年阿维塔营收56.5亿元，净亏损却高达36.9亿元。对此长安汽车在2023年年报中解释称：阿维塔处于战略投入期，在产品研发、品牌推广、渠道打造、技术人才引进等方面资源投入较大，导致亏损。

此外从单店效益角度来看，2023年阿维塔全国门店超350家，但全年汽车销量仅为27589辆，相当于2023年阿维塔单店单月平均销量仅有6.6辆。如何实现2024年全年9万辆的销售目标，成为阿维塔的待解之题。

此次调整便是出于对更低经营成本和更大销售规模的追求。陈卓在接受采访时表示，阿维塔渠道由自营转向他营，保留部分自营渠道，可以使渠道更轻、成本更低。“下半年有4款产品在渠道同时开售，届时渠道数量和能力都可以承载新品销售。”

除了原有长安汽车经销体系，阿维塔也在大量招募经销商。阿维塔官网发布的招商信息显示，其正于上海、广州、深圳等城市招募合作对象，合作门店类型包括阿维塔中心、阿维塔订单中心等，并要求其位于城市核心汽车商圈，具有新车体验、销售、售后等功能。

阿维塔并非首家由直营回归经销商模式的新势力品牌。

在2023年年初，长城汽车原副董事长、总经理王凤英担任小鹏汽车总裁一职位后，也加大了经销商门店的拓展力度。据媒体报道，2023年小鹏汽车淘汰了超过130家低效直营门店，同时引入160家经销商伙伴，新增覆盖了40个三线甚至更低线的城市。

此外，岚图、零跑汽车等新势力品牌也都在持续引入经销商的力量，谋求轻装上阵。

在业内人士看来，相较以往经销商，新能源汽车时代的经销商正趋于规范化，且更能适应激烈的市场竞争。

“考虑成本和受众规模因素，直营门店难以渗透中小城市和下沉市场，经销商模式则更适合大部分的市场环境。”全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树表示：“此外经销模式对库存的处理，平顺产销，确保产业链优势发展具有重大的意义。4S店的经销模式能有效维护上游供给与中端消费者的平衡。”

同时中国汽车流通协会也指出，2024年国内经销商普通加大了对新能源汽车品牌布局力度，而直营模式只有在大中城市才能得到一定发展。

当下阿维塔已完成超90%渠道转换工作。对于原有直营门店员工，阿维塔提供了半年的过渡期：在这期间，如果员工选择离职，阿维塔会补偿n+1.5个月工资；如果员工加入合作经销商，阿维塔则补偿n+1个月工资。此外前半年，阿维塔会补贴部分底薪和提成，半年后，底薪和提成情况由经销商自行决定。

阿维塔方面对时代周报记者表示，今年全年预计会有8款产品推出。随着产品上新和渠道的迅速开拓，阿维塔有望进一步提振销量。