一场消费者和工厂的双向奔赴
文｜李莹
偌大的车间里，缝纫机一列列排开，工人们坐在自己的机位上各自忙碌着。随着车间负责人的介绍，李俊杰的镜头扫过一道道工序。从切片到内裤成品，需要经过密砸、上前中胶、上裤脚胶等20多个环节。成品制作完毕，查货验货之后，进入包装车间，最终检货出货。
顺着布料在工厂里的流向，李俊杰走了一圈，并完整记录着生产过程。
“想下订单，我联系谁？”
在这条探访中山某制衣工厂的视频下，有很多类似的留言。点进评论者的主页，有做男装经销的，有回收尾货的。也有普通的消费者想要购买，因为他们看着视频里的这家制衣工厂生产的内裤还不错。
近两三年来，像这样的探厂，李俊杰已经做了七八十家。靠着这些探厂视频，李俊杰和朋友罗标做起来一个名为“阿李探厂”的账号，已经吸引了两万多粉丝。
李俊杰的探厂视频；截自“@阿李探厂”抖音
探厂这条赛道，从去年开始逐渐变得热闹起来。有人在抖音做探厂短视频，4个月就涨粉30多万，小红书上，也有人靠探访1688超级工厂的内容在一年内涨粉12.3万。目前，在小红书平台，名字中带有“探厂”二字的用户已经有250多位。
工厂和消费者、上下游产业链间，裂开了一条缝隙。越来越多的工厂发现，需要打通新的媒体渠道，让消费者和产业链上下游来了解他们。而探厂博主，恰如其分地出现在了这个位置上。
成为桥梁
娜娜也是一位探厂博主，她和合伙人陈晓峰给自己的定位是：探厂+直播带货，满足消费者对工厂货日益增长的需求。
八年前，娜娜开始做微商，后来又做档口批发，为淘宝直播供货。在这个过程中，她发现现在的消费者更加理性，不再一味追求品牌，而是更愿意追求有质量的性价比好货。
近两年，小红书等社交平台上肉眼可见地出现越来越多推荐1688货源和产品的内容，大量的消费者，跟着博主的推荐，涌入1688这个原本to B的平台。如今，越来越多人倾向于在此寻找“大牌平替”。1688官方发布数据显示，今年1月，1688上“平替”一词的日均搜索次数是去年同期的15倍。
客户常常给娜娜他们留言，说自己需要哪些产品。前段时间有人说，“天热起来了，大牌防晒衣代工厂给我挖出来。”
娜娜和陈晓峰赶去福建泉州，探访防晒衣工厂，把他们做了八年供应链攒下来的几家“老底子”代工厂推了出来。这些工厂，会给蕉下、觅橘、茉寻、优衣库等品牌做代加工。
娜娜和晓峰去到防晒衣工厂探访；截自“柠橙柚探厂”视频号鞋服、首饰、家纺、食品、电子等日常大众消费品，是大多数探厂博主所探的主要内容。这些品类更容易吸引普通消费者的关注和购买。
一位曾在社交平台上多次寻求服装、鞋帽等源头工厂的消费者告诉我，她现在十分钟情于工厂货，也是几位探厂博主的粉丝。“很多博主推荐的都是大牌的代工厂（的产品），我跟着买过几次，质量确实很好，但价格却只是（一线品牌的）零头。”
她还说，跟着探厂博主在工厂里“走一圈”，也差不多可以了解衣服的材料、工艺、生产环境，会比在其他地方买安心许多。
在消费者寻找工厂资源的同时，许多工厂也正在酝酿着开辟新的市场渠道。
李俊杰在中山探过一家“润盛家具”的工厂，主做传统红木家具。探厂视频发布后，有四五个询盘，工厂的负责人罗标告诉我，“阿李探厂”为他们促成了一单生意。
罗标提到，长期以来，工厂主要采用分销的模式，依托广东地区的100多家家具门店对外销售，一年的销售额能做到一两千万。但这两年，经销商们卖不动了，依靠经销渠道走的量收缩了一半还多。
“现在很多客户都喜欢找源头。”罗标感受到了新媒体渠道的魅力，他们自身也从去年开始做起了抖音账号。
探厂博主何英雪（@何小妞探厂记）目前所探的工厂集中在电子、消防、幕墙工程、家居建材等领域，同时也在给很多企业老板上短视频运营的课程。她能感受到，现在的工厂老板们都非常焦虑。
何英雪认识一位山东德州工厂的老板，近几年总裁班、商业管理班、矩阵班、新媒体运营班之类的课程上了一波又一波。每次学习回来，他都像打满了鸡血一样，信心十足，可到头来按照课上教的内容操作一番，工厂依然不见起色。最终钱没少花，对自家生意的改善却是寥寥。
像这样的老板，何英雪接触过很多个。埋头搞生产，并不适合现在的市场竞争环境。
探厂探的是什么？
与大家更为熟悉的探店相比，探厂的难度要更大一些。面对规模更大、人员更多、生产流程复杂的工厂，探厂博主如何才能尽可能真实地呈现一家工厂，并精准吸引到有需求的消费者和上下游B端客户呢？
李俊杰主要探珠三角地区的工厂。在看过很多同类型账号之后，他决定拍摄工厂产品的生产流程。从原料的选择，到生产、成型，再到质检，最后到展厅，李俊杰所拍摄的路径大致都是如此，记录着一件产品从无到有完整的生产过程。
就像前文所述的制衣工厂，在工厂负责人的带领下，李俊杰先是进到原材料区域，画面中一捆捆面料被塑料袋包裹着，有序堆叠在一起，整个车间看起来宽敞明亮。从原料间再往里，布料会进入到蒸汽预缩机，预缩完之后则需要松布，放置一段时间。接着布料会进入到裁床区，被裁成适用于不同产品的各种切片。
一趟流程走下来，粉丝可以对内裤的生产有个完整的认知，也可以从生产过程中的各方面细节判断其产品的好坏。
深圳闻道商贸科技有限公司合伙人唐文卿，曾在金融行业工作过，如今创业做起了外贸服务商，也正在打造一个面向海外的探厂IP（Intellectual Property，直译为“知识产权”）。
唐文卿说，当时做金融，是以一种投资的角度去看待企业，会看工厂的技术水平如何，研发团队的背景是否足够亮眼，是否有足够多的客户资源等等。但当自己后来深入到销售这一环之后，更加关注的点变成了团队的交付能力、服务水平、产品质量，以及工厂的生产周期、流程等，开始以采购商的视角来判断一家工厂。
真正在工厂里走走看看、观摩生产的时间通常不会太长。短则一两个小时，长则半天，足够顺着生产线走一遍了。看的工厂多了，李俊杰他们往往很快便能感知到一家工厂水平的高低，可以从细节上感受到一家工厂的生产效率和产品质量。
李俊杰去过一家做脚轮的工厂，里面有很多质检设备，都有使用的痕迹。他之前去过的工厂，有的质检设备落满了灰尘，一看就是徒有质检的虚名。唐文卿曾受一个厂二代之邀去探厂，但去了之后发现生产线都是乱糟糟的，没有一个比较系统化的流程化的产线。
何英雪告诉我，即便生产同一种产品的工厂，不同地域、不同规模，他们的生产理念和效率都不一样。“同样是防火门工厂，南方工厂的设备机械化程度更高，更先进，北方工厂的可能就稍微有一点落后。”
工厂也有很多“货不对板”的情况。何英雪说，有些工厂前期向她介绍的情况与实际去看的并不一致。这种情况下，她便不会再对外发布相关的探厂内容。
前段时间，何英雪去探了京东方，这是国内一家半导体显示产品龙头企业。此前，她与京东方的工作人员沟通了半个多月，才终于安排上这次探厂之行。
四五年前，何英雪曾来参访过京东方，那时一台可以触屏操作的冰箱就足够让人印象深刻。但如今再去，她发现工厂方方面面都在升级，不管是面板制造，还是电子元件，或者遥感、通信等技术。在京东方大楼前拍摄结尾部分时，何英雪没有按照原来的脚本去说，而是有感而发地现场改了一些内容。
“互相借势。”何英雪直言，去探访像京东方这样知名度和体量都较大的公司，一定程度上也是为自己的探厂账号做背书。
何英雪和郭峰在京东方的展厅拍摄；摄影/李莹
探厂的多重触角
探厂这种类似资源平台和中介的角色，看上去有着较为便利的变现模式。在实际运营中，向工厂端收取服务费，赚取带货佣金等，都是常见的变现方式。
娜娜走的是探厂+直播带货的路径。目前为止，娜娜已经在视频号做了几十场直播。她表示，现在视频号有3.7万多个粉丝，忠实粉丝在三四千个左右。目前直播的转化率很高，一场在线人数一百人左右的直播，GMV（Gross Merchandise Volume，商品交易总额）就能达到十几万元，客单价高的能到两三千元。而作为探厂博主，在这个过程中他们可以赚取到一定的产品差价。
百多家工厂跑下来，娜娜几乎把自己直播带货的供应链给打通并维护好了。接下来，她准备筹备一个10人左右的小团队，一起来做探厂的内容。
相较于娜娜的账号，何英雪所聚焦的家居、建材等内容为工厂吸引来的多为B端客户。
前两年，有人看到何英雪此前的门窗视频后，专程从陕西找过来，想要她帮忙联系靠谱的防爆门渠道。何英雪带着这位粉丝在河北任丘跑了四五家工厂，挨个去看生产工艺和产品，最终帮他采购了200多万元的防爆门。
但何英雪却并没有在这单由她促成的生意中收费。在探厂之外，何英雪还在做着为工厂代运营抖音的业务。事后，这家防爆门工厂看到了她所做的探厂内容的价值，成为了其抖音运营的客户。
虽然吸引客户是何英雪最初的目的，但随着探厂账号的逐渐发展，账号本身已经可以实现盈利。目前，账号主要的变现方式是工厂付费。很多工厂会有在网络营销推广方面的预算，他们也愿意去抖音上运作工厂的一些内容。一条探厂视频，何英雪会收费3000元-5000元左右，视工厂规模而定。
这几年，何英雪保持长期合作、帮他们运营企业账号的有上百家工厂，其中有很多合作方，也是在看到探厂号之后，知道她有做账号的能力，才愿意达成合作。
唐文卿则把视野放在了更广阔的国际市场。
在跟很多珠三角地区老板的交流过程中，唐文卿得知他们有很大的出海诉求。就唐文卿所关注的新能源领域来说，出海还是一些头部玩家在主导，中小企业出海比大公司要困难很多。
深圳赛骄阳能源科技股份有限公司的海外事业部总监肖利敏告诉我，他们也一直在尝试探索各种海外推广渠道，所以很欢迎探厂博主的来访，一来可以增加曝光，二来也有助于国外客户对工厂和产品的了解。
肖利敏表示，工厂的车间环境、整体的设备规模等等，以及可以展示工厂制造能力和备货能力的方面，都愿意对外呈现。
唐文卿已经找了些对标账号，还做了简单的分析。在TikTok上，有五六个中国人做的探厂账号，帮助国外客户在中国寻找供应链。评论区里，很多不同的国家的经销商在询盘。
唐文卿做的对标账号分析；受访者供图最近，唐文卿正在着手做这件事情，在海外自媒体上搭建个人IP，来做探厂内容。唐文卿的计划是，帮国外客户来探中国的工厂。他告诉我，要先找到供应商，谈好合作方式，对产品进行学习和了解，然后就可以搭建贸易商自己的基础内容，包括海外独立站和社媒账号，通过这些渠道进行推广和引流。
唐文卿信心十足。他说，只要流量起来，可以有很多种盈利模式，自己去直播带货，给工厂做报关，或者作为海外客户的采购商，帮他们寻找需要的产品。
李莹
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