财经科技创事记

潮汕兄弟卖珠宝，分红到账6个亿

2024-07-10 17:31:14 创事记作者：

主打加盟、贴牌模式，周六福一年营收超50亿。然而，随着这个由潮汕兄弟李伟蓬、李伟柱掌舵的品牌，第4次向资本市场发起冲击，其背后发展模式再次受到市场关注。另外，这对潮汕兄弟在上市前还从公司获得了超6亿元的分红。

作者 |路春锋

编辑 | 韩忠强

运营 | 刘珊

“水贝淘金客”又又又又要上市了

曾3次折戟A股的周六福，最终把眼光投向了港交所。近日，周六福在港交所发布了上市申请书，其中中金公司、中信建投国际为联席保荐人。并在7月9日更新了相关事项。

这家成立于2004年的品牌，由潮汕兄弟李伟蓬、李伟柱掌舵。

周六福成立之初，前有周大福、后有六福珠宝，再加上公司又诞生于有着“珠宝界华强北”之称的深圳水贝，多年来饱受“山寨”争议。

但无论怎样，创立至今，周六福在磕磕绊绊中已经成长为一家拥有4000多家品牌门店、年营收过50亿元的珠宝品牌。再加上，品牌名中也带“周”，消费者很容易就把他与周大福、周生生、周大生等珠宝品牌放在一起。

靠着名字上的讨巧，周六福成功跻身“周氏F4”，不过他的销售体量与另外3家相比，还有些差距。

招股书显示，2023年，周六福实现营收51.5亿元，净利润为6.6亿元。而周大福最近一年的营收为988亿，净利润也有近59亿；周生生的营收体量则为226亿，净利润9亿。与后两家相比，周六福算是一个“小弟”。

虽然营收及利润数据，暂无法与周大福等一线品牌相抗衡，但周六福上市之前的增长率和毛利率较好。

2021年至2023年，周六福的营收分别为27.83亿元、31亿元和51.5亿元，3年时间营收的复合年增长率为36.0%；净利润也上了个大台阶，从4.25亿到5.75亿，再到6.6亿，复合年增长率为24.6%。用周六福自己的话说就是：按照2021～2023年的珠宝收入复合年增长率计算，周六福为国内一众珠宝公司之冠。

更加“夸张”的是毛利率。周六福在2021～2023年的毛利率分别为35.0%、38.7%、26.2%。虽然这3年来，黄金价格屡创新高，但价格的透明导致黄金类产品的毛利率普遍较低，销售黄金首饰给珠宝商创造的利润也日趋单薄；再加上市场竞争严峻，普通民众的消费意愿与消费力也在下降，所以主要珠宝品牌的毛利率都在下降。

周六福的毛利表现，虽然不及瞄准高端市场的老铺黄金的41%，但比起“周氏F4”中的其他三位，他的毛利率前值稍高一些，底气也要更足一些。

数据情况看似一片大好，但数据背后的成色是否和数据本身一样光鲜亮丽？

依靠加盟快速扩张

在此次冲击港股上市之前，周六福已经在A股三次铩羽而归。

除了第一次被会计事务所连累、第三次因国家全面注册制的实施主动撤回申请，第二次未能通过审核的原因颇为值得注意。当时周六福的加盟收入模式占比高达80%，正因为加盟收入占比过高最终被挡在了A股大门之外。

屡屡受挫后，如今，周六福又转战港股。

“考虑到港股上市后可取得境外资本及进入海外市场，亦能让公司更广为市场接受，因此公司决定赴港IPO。”关于赴港的原因，周六福在招股书中这样解释。

但想要获得境外资本的认可也没有那么容易。

▲（周六福的经营模式。图源/企业招股书）

周六福要迈过的第一道坎，就是靠加盟商快速扩张的模式是否还有延续性。

2005年，为了把品牌做大，周六福开放了加盟，并向加盟商承诺：加盟店铺亏损，费用由总公司承担。

此策略一出，在短短的一年里，门店数量就多了一百多家。到了2008年，加盟店的数量扩大到530家；2017年品牌门店（含加盟店）突破2000家。从1到2000，周六福大概用了12年。

而“老大哥”周大福，据天风证券研报，自1998年在北京开设首个内地零售店，到2014年开设第2000家，大概耗费了16年。

两相对比，周六福的发展不可谓不快。

到2023年底，周六福的门店总数已增至4383家，其中4288家为加盟店，占比达97.8%。而在全国黄金珠宝市场中，加盟店的平均份额是72.9%。

一方面，加盟店的绝对值占比已经逼近100%，另一方面周六福也同时受困于区域的局限性。

“周六福的基本盘在广东和福建，广西、湖南和湖北也有竞争力，但在全国其他省份，加盟店并不多，区域局限性比较明显。”

从事珠宝行业多年的海润（化名）告诉「市界」，他认为珠宝商依靠加盟快速扩张的日子到头了。

周六福的第二道坎，是单店收入不及预期。

周六福加盟店虽多，但单店收入并不高。招股书显示，4000多家加盟店在2023年贡献了28.53亿元收入，平均单店年收益69万元，也就是一天收益1890元。

而梦金园在2023年的加盟店单店年平均收益为670万，平均一天卖1.8万元。和周六福一样，梦金园也聚焦于下沉市场，也依靠加盟模式经营，甚至连番冲击A股、折戟后又征战香港的IPO历程都一样，但梦金园的单店收入是周六福的10倍。

另外，周六福多年来一直主打下沉市场，在三线及以下城市的门店数量占比56.9%，而一线城市门店仅有8.4%。

在当前珠宝品牌和产品同质化严重，普通人买黄金更在意价格，谁低就买谁的情况下，“‘一口价’黄金卖不动，按克重卖，哪个品牌都不容易，加盟商的利润空间就更小了。”

海润表示，一些认可度高的珠宝品牌，在进驻商场时可以谈租金和店铺位置，还有点利润空间，“但周六福在一线城市的大商场，大多在负一楼，一层只有港资珠宝商和国际大牌。”

饱受争议的“贴牌”模式

加盟模式前景不明，周六福的“贴牌”模式也是饱受争议。

所谓“贴牌”模式是指品牌方只提供商标，其余从设计、研发到生产的所有环节，均委托给外部生产方。

具体到周六福，公司向加盟店提供的，并不是加工好的产品，而是品牌授权。简单来说，就是允许加盟店，从已授权供应商那里进货，周六福负责对产品进行检测，检测合格后使用“周六福”品牌销售。

在旧版招股书中，「市界」看到，2022年，周六福的委托加工产品占比已达到99.76%，自行生产的占比仅为0.24%。并在当年的4月，停止了自有工厂生产。也就是说，周六福本身并不生产珠宝，只是珠宝的搬运工。

虽然在公开渠道，无法获知“贴牌”产品究竟给周六福2023年51亿元的营收贡献了多大比例，但从反映研发和设计的花销很小来反推，该品牌的收入大头应该在“贴牌”。

最新招股书显示，2022年，周六福花在研发上的开支为946万，占总收入的0.3%，这一比例在2023年又降至0.2%，比行政开支占总收入的1.8%还要少上许多。

另外在销售贴牌产品过程中，加盟店和供货商都要给周六福缴纳不同项目的费用。数据显示，2023年，这部分收入占周六福总营收的16.2%。

而2022年周六福品牌授权服务的毛利率高达99.98%。这也在一定程度上解释了为何周六福的毛利率要比老大哥周大福还要高。

周六福这种贴牌模式，与自身不参与生产、而将品牌授权给合作制造商的南极人颇为相似。周六福也因此被戏称为珠宝界的“南极人”。

虽然贴牌模式资产轻，毛利高，但贴牌在一定程度上也对自身的品牌带来负面效应。

比如一些消费者在挑选周六福产品时，会担心售后问题。在北京东四环某商场的门店内，「市界」注意到一对母女，女儿很喜欢周六福店内一条黄金四叶草项链。销售顾问介绍道：“四叶草寓意着幸运和希望，最近几年四叶草很火，很多大牌都有相似的设计，而且它款式年轻，非常适合十几岁的小姑娘。”

心仪的金项链戴在脖子上，小姑娘十分高兴，对着镜子不住地欣赏即将到手的宝贝。她旁边的母亲却略有疑虑地问：“你家是自营店还是加盟店？售后能免费维修吗？网上可有不少人吐槽你家售后。”

销售热情洋溢地介绍着产品寓意，而消费者却忧心忡忡地询问着售后问题，担心网络上的负面评价，这是贴牌模式受到争议的一个缩影。

▲（周六福位于北京东四环某商场的门店。市界/摄图）

在加盟模式见顶、贴牌模式受到争议的情况下，周六福背后的资本也出现了着急退出的情况。

周六福在发展过程中，曾引入多名投资者，但多是些名不见经传的资本公司，以及私募投资基金。今年6月，周六福又换了一批股东，但这些新股东与周六福之间关系紧密，要么是业务上有合作，要么是李氏兄弟的亲属。

此前在2021年12月，永诚贰号、金玉福源等6名投资方，分别与周六福实控人之一李伟柱，签订了《股权转让协议之补充协议》。双方约定，若在2022年6月30日前，周六福的申报IPO材料未被受理；或者在2024年6月30日前，未能上市或被上市公司并购，则触发回购条款。目前，李伟柱等已经回购了绝大部分股权，总计耗资约1.63亿元。

这与老铺和梦金园的背后资本相比，显得较为逊色。公开资料显示，老铺黄金在上市前，得到了投资过泡泡玛特、喜茶、江小白等品牌的黑蚁资本的青睐；另外，郭广昌旗下的豫园股份也参与了投资。而梦金园在IPO前，收到了中信证券投资、演员海清抛出的橄榄枝。

目前，李伟柱和李伟蓬兄弟通过直接和间接的方式，合计持有周六福94.46%的股份，是绝对的实控人。