二手车电商十年：没有硝烟，终局未定

　　作者／杜巧梅

　　编辑／何芳

　　十年混战之后，二手车电商的竞争依然没有走到终局。

　　7月8日，青岛崂山，许久没有公开露面的人人车副总裁赵铁军以58同城副总裁的身份出现在了2021中国二手车大会上，并带来了一个重磅的消息——人人车已经正式并入58同城。

　　事实上，早在去年10月，外界就传出了58同城对人人车的收购、人人车创始人李健入职58的消息。消息称人人车正面临融资问题，计划将其香港业务主要资产以1万港元（约合1290美元）的价格出售给58同城。58同城将接管人人车的香港业务的同时向其内地业务提供至少400万美元贷款。

　　这一消息传出后就被58和人人车双双否认。但启信宝的公开信息显示，10月15日，李健分别以“自然人股东”和“执行董事”的身份退出北京人人车网络技术有限公司。

　　“今年年初，58同城已经完成了对人人车的并购，7月13日，58同城将正式官宣并购人人车的消息。”7月8日晚，有接近58同城的业内人士告诉21世纪经济报道记者。

　　另一位知情人士则对21世纪经济报道记者表示，人人车创始人李健也再度回归58同城，出任高级副总裁，负责58同城ABG（汽车事业群）业务。

　　“这是李健接受人人车并入58同城的前提条件之一。” 上述知情人士告诉记者。

　　而今，靴子终于落地。但人人车究竟以怎样的方式加入58同城，目前还没有确切的消息。

　　随着58同城对人人车的并购，虽然不能就此断定人人车这个在业内首创C2C二手车交易平台的失败，但曾经广告遍布大街小巷、城市楼宇和公交地铁的优信、人人车和瓜子二手车三大二手车电商行业，在经历了十年的“野蛮生长”后，正在回归理性。

　　不过，在业内看来，二手车电商之间的竞争还未结束，能够左右整个市场的巨头远未出现。

　　二手车电商十年

　　2011年，还在易车集团担任副总裁兼二手车事业部总经理的戴琨瞄准当时尚处于萌芽阶段的二手车电商市场，拿着时任易车董事长李斌的天使轮投资，创办了二手车网络拍卖平台“优信拍”，并以在线拍卖为主要经营模式，服务于上游的汽贸集团、4S店、主机厂等卖家，以及下游的各地二手车经销商，正式拉开了国内二手车电商十年“激战”的序幕。

　　尽管当时电商交易占整个二手车交易的比例小到几乎可以忽略不计，但在戴琨眼里，中国二手车电商潜力无限，这一观点得到了很多机构的认同。

　　“在国外，二手车市场是新车市场的三倍，但在中国却是反过来的。”戴琨预计，随着消费者购车年限延长，二手车交易量肯定会成倍增加，那将会是一个接近十万亿的市场。

　　当然，眼光独到的不止戴琨一个。

　　2014年，业务专注于二手车B2B交易的优信拍与车易拍竞争胶着，撑起二手车行业双寡头的格局的同时，双方贴身“肉搏”，开启补贴战。

　　不过，就在优信拍迎来B2B交易“胜利”的同时，另一场关乎存亡的危机已经到来。

　　2014年，二手车交易量预计将突破900万辆，增幅预计在11.1%，整体交易量接近新车交易量40%。广阔的发展前景和不断走高的业务交易量快速吸引了大量资本入局。

　　就在2014年，前58同城副总裁李健创立人人车，正式杀入二手车电商C2C领域；同年12月，赶集好车正式上线并在2015年由杨浩涌亲自带队，升级为瓜子二手车直卖网。

　　面对竞争对手及资本纷纷入局C端，以B端为护城河的优信开启转型，在戴琨的坚持下，优信决定做 C 端，向消费者延伸，推出了B2C模式二手车交易网站“优信二手车”以及提供二手车金融服务的“优信金融”。

　　至此，李健的人人车、杨浩涌的瓜子二手车、加上戴琨的优信二手车，二手车电商开始进入轰轰烈烈的“三国杀”时期。

　　2014年之后，二手车行业进入了快速融资期，车易拍、花生好车等二手车电商们也获得了金额不等的融资，根据之前的媒体统计，在整个领域，二手车电商的投融资超过10起，并且有一半的融资额超过1000万美金元。

　　到了2015年，资本持续狂欢，有17家二手车电商接近9亿美元的公开融资。

　　也就是从自2015年起，资本裹挟下的二手车电商们开启了蒙眼狂奔之路。广告营销、争抢流量、“口水大战”，二手车电商纷纷重金砸入广告，同时大规模扩张线下网点，将触角伸向了大街小巷。

　　2015年7月，刚拿了C轮1.7亿美元融资不久，优信就开始在地铁、楼宇、视频方面启动全方位广告轰炸，打响这场广告大战的第一枪。

　　2017年二手车电商迎来“爆发”，优信、车300、车置宝、大搜车、人人车、天天拍车、瓜子二手车先后获得融资。据不完全统计，仅2017年一年，二手车电商融资额就超过了200亿元，BAT、滴滴等巨头身影频现。

　　但好景不长，即便是二手车电商能够在交易环节获利，但与其巨额的广告费用和运营费用相比，无法完成自身的收支平衡、仅靠资本支撑、缺乏明确盈利模式的二手车电商在“巅峰”极速跌落。

　　2017年底，随着一大批平台倒下，瓜子、优信、人人车形成三足鼎立格局，二手车电商市场的集中度进一步提升。

　　然而，即便是头部的电商平台也不得不正视盈利模式和造血难题。

　　2018年6月，优信赴美上市，成为二手车电商第一股，然而，优信上市之初，不少业内人士就认为是流血上市。

　　而当一种商业模型走到墙角的时候，资本撤退是必然的结果。

　　人人车率先退出广告大战、收缩直营门店并在2019年2月宣布转型为二手车信息中介平台，走轻资产路线。

　　优信也选择“断臂求生”。2019年7月优信宣布将对公司二手车交易衍生的助贷业务与Golden Pacer进行合并升级并获得1亿美金现金，2020年1月优信将事故车业务以3.3亿现金卖给博车网，3月份优信拍出售给58同城后全力发展全国购业务，专注C2C交易。

　　而瓜子二手车的母公司车好多集团，也将业务扩展至新车与二手车交易服务，以及汽车金融、售后保障、汽车维修保养等全产业链服务上。

　　模式未明

　　事实上，对于二手车电商而言，传统二手车交易的盈利逻辑并不适用。

　　“从诞生之初，二手车就‘摸着石头过河’，一直在探索盈利模式。一直是在资本的扶持下发展的，但当这支持减弱，危机也就显现出来了。”

　　中国汽车流通协会副秘书长罗磊在接受记者采访时表示：“整个二手车市场呈现的是一个碎片化的情况，一方面是车源高度碎片化，另一方面是经营主体碎片化。按理说二手车电商平台正好是能够做这样的资源整合，把新秀集中起来的。但是问题是二手车是一个非标的产品。‘非标产品标准化’是大家都想做的，但没做成，这也是二手车电商平台没能够走出来的一个很重要的因素。”

　　长期以来，二手车电商所做的事情就是在一定程度上推动二手车信息的透明化，解决二手车交易冗长产业链条上最大的痛点——信息不对称。

　　其中，以优信拍、车易拍为代表的B2B竞拍模式，主要服务对象是4S店、二手车车商，以实现B端间互相流转；以大搜车、车置宝为代表的C2B竞拍模式则着眼于帮助个人用户卖车给车商；以优信二手车为代表的B2C模式是为二手车零售商和个人买车用户搭建桥梁；以人人车、瓜子二手车为代表的C2C模式则是通过平台线索撮合个人用户，实现双方直接交易。

　　不过，二手车具有“一车一况”的“非标”特殊属性。即便有越来越多的高新技术元素融入，但在二手车交易服务中，人的作用始终无法完全替代。特别是在二手车电商平台，包括验车、定价、复检、过户、售后等多个环节中，评估师、销售、客服等员工都是长期面对车主或买家，交易场景与交易环节并非完全可控。这也导致实现盈利成为大部分二手车电商平台的最大难点。

　　“但是到今天为止，二手车车源的碎片化和二手车商经营的碎片化、小型化这个问题依然没有解决，也解决不了。基于中国二手车行业目前的特点，无论是人人车、优信、还是瓜子，不管通过哪种方式，最终变成了一个服务于车商的车源流转、资金支持、服务保障相结合的一个平台体系。” 此前，启辕北京汽车信息技术有限公司副董事长沈荣在接受21世纪经济报道记者采访时表示。

　　“人人车发展至今，一个非常重要的问题就是我们认为靠自己就可以做好二手车电商这个行业，提高整个行业的效率和透明度，但短时间内大量的资源涌入到这个行业，非但没有帮助行业起到良币驱逐劣币的作用，反倒让这个行业劣币驱良币的情况加重。”在2021中国二手车大会上，赵铁军反思人人车过去几年的发展问题。

　　“刚开始，二手车电商平台是想通过线上来实现二手车交易链的闭环，但是实际在运营过程中，二手车作为一个大宗低频的消费品，线上场景仅仅是满足信息传播，而交付还是依赖线下，所以包括新车电商平台也是一样，交付的场景很重要。”罗磊告诉记者，线上的信息传递如果没有线下交付作为支撑，是很难走通的。

　　而这也正是此前优信、瓜子、人人车等互联网二手车平台大举进入线下二手车市场的原因。

　　“过去几年里，二手车电商一直在补短板。从自己建店、经营、培养经纪人，拓展线下实体场景和渠道到让二手车商加盟做业务，承认和尊重作为经营服务主体的二手车商，发挥车商‘小、快、灵’的特点，将线下车商体系化、品牌化、标准化，不仅是平台化的战略，还是轻量化的追求。”沈荣表示，“这种方式其实是可以在未来进一步尝试的，也是电商模式有可能走通的路径。”

　　“二手车新建的市场还有正在建的市场都已经具备了基础交易保障的能力，都具备了每车一检、交付检测、先行赔付的基础能力，为服务车商完成一个诚信交易做好了基础建设，并逐步从传统的低产经济开始向交易、生态探索。” 赵铁军指出，这也是人人车在2019年从重资产的自营升级到了合伙人模式的背景。

　　值得关注的是，完成对人人车业务板块的并购之后，58同城ABG二手车板块已经形成了包含58同城二手车、人人车、优信拍等在内，形成了覆盖2B、2C业务，并通过投资上下游产业链形成看车到交易的完整闭环。

　　值得关注的是，7月8日，大搜车宣布战略投资浙江云上好车科技有限公司（以下简称“云上好车”）。

　　据了解，云上好车是一家二手车零售连锁公司，采用车商合伙制和联盟制模式，通过数字化运营管理体系，为消费者提供二手车服务。截至目前，云上好车在全国拥有40+合伙人直营店和200+车商联盟店，覆盖全国68个城市。

　　随着与云上好车在二手车领域的合作，大搜车已经构建起涵盖软件与SaaS服务、新车与二手车业务在内的汽车流通产业生态体系。在二手车领域，大搜车旗下拥有大风车、268V检测、车牛、车易拍等品牌，从软件服务、车辆检测、价格评估、车辆交易到仓储物流等各环节。

　　重新洗牌

　　故事的最开始，二手车电商们希望用互联网的模式和方法改造传统的二手车生态。但随着58同城对人人车的并购、优信频繁甩卖核心资产后，二手车电商行业似乎又回到了原点。

　　不过，尽管模式未明，二手车电商依然在寻求转型。在刚刚过去的一个月里，二手车电商行业迎来多个融资信息。

　　6月10日，瓜子二手车母公司车好多集团宣布，已完成3亿美元新一轮融资，本轮由H Capital领投，红杉资本中国基金、IDG资本、杨浩涌个人基金跟投，投后估值超100亿美元。

　　6月15日，优信集团（UXIN.US）发布公告，宣布优信与蔚来资本及愉悦资本正式签署潜在总额最高达3.15亿美元的融资协议。此外，优信投资机构58集团、TPG、华平等可转债持有人拟将其持有的合共6900万美元可转债转换为公司普通A类股份。

　　在业内看来，二手车电商融资的背后是整个行业逐渐回归理性，加上随着中国汽车保有量的增多以及消费趋向成熟化，中国二手车产业依然有巨大的发展潜力。

　　“今年1-5月，我国新车销量达1087.5万辆，同比增长36.6%，较2019年同比增长5.8%；二手车交易量690.7万辆，同比增长达60.9%，汽车消费总体保持稳定，呈现稳中向好趋势。”7月8日，中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三在2021中国二手车大会上表示，随着二手车减税、“限迁”政策解除，二手车业务也成为中国汽车消费的新蓝海。

　　“2021年二手车交易量会突破1600万辆，有可能在1650-1700万辆这中间，增长率达到15%左右。第二步是在2023年二手车交易量跟新车基本持平，2025年二手车销量争取突破3000万辆，超过新车。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊预计。

　　巨大的发展潜力背后，二手车电商的重心正转向线下。

　　沈荣认为，生态体系建设是未来以电商为代表的二手车产业的参与者，都应该努力去做的一件事情，让自己成为生态圈中的一环。

　　人人车在2019年宣布战略转型之后，瓜子二手车也正式推出“全国购开放平台”，这是继消除中间赚差价的直卖模式、进一步禁止黄牛进入的严选模式后，瓜子转型的第三种模式。这次转型中，瓜子首次宣布接入第三方商户，二手车商将被允许进入瓜子平台销售二手车。

　　“车好多在汽车消费产业中通过技术构建能力并使之落地，并见证了由此带来的行业变化，更多的用户接受二手车以及在线购车，这背后是原有商业模式在新生产力支持下的进化升级，从而带来价值链的重构。这个过程非常艰难，但也蕴含着巨大的机会。”红杉资本中国基金合伙人计越表示。

　　此外，在优信2021财年第一财季业绩发布会上，优信创始人、董事长兼首席执行官戴琨即宣布优信将自建二手车库存。4月6日，优信集团全国首家二手车超级大卖场落户西安。这是优信集团成立10年以来，第一家线下二手车门店。这也意味着优信正式以“自建库存”进入二手车新零售模式。

　　“不管是瓜子也好，优信也好，大家都要做仓储+品牌的这种模式。”7月8日，有二手车经销商对记者表示。

　　“二手车电商发展到今天没有如大家所愿，没有对二手车行业实现改天换地的变化，最核心的原因还在于二手车产业发展本身的规律性。”沈荣告诉记者， 从现阶段来看，过去在二手车行业十分活跃的参与者，现阶段的布局和业务算是一种理性的回归，是针对产业或者这个行业的基本的特质，做自己擅长和力所能及的一些业务。

　　“在2011年的时候建立这家公司，我们有一个很简单的理想，想改变这个行业，希望这个行业可以变得透明，可以变得高效，可以变得美好一点。我们希望能让消费者买车的时候感到满意，能够让这个行业里的生意人，赚钱的时候能够腰板很硬，不用偷偷摸摸。”戴琨曾经表示，“没有人在乎马拉松的前五公里领跑的是谁，优信的路还很长。”

　　的确如戴琨所说，二手车电商经历十年“战火”，终局依然未定，在这场目前看不到终点的马拉松中，究竟谁能跑到最后，值得期待。