安装新浪财经客户端第一时间接收最全面的市场资讯→【下载地址】
蔚来（NYSE： NIO； HKEX： 9866； SGX： NIO）今日发布了截至9月30日的2023年第三季度财报：总营收为190.666亿元，同比增长46.6%，环比增长117.4 %。净亏损45.567亿元，同比增亏10.8%，环比减亏24.8%。不按美国通用会计准则，调整后的净亏损为39.532亿元，同比增亏13.0%，环比减亏27.4%。
详见：蔚来第三季度营收190.7亿元 经调净亏损39.5亿元
财报发布后，蔚来创始人、董事长、CEO李斌，CFO奉玮，财务副总裁曲玉等高管出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。
以下是分析师问答环节部分内容：
摩根士丹利分析师Tim Hsiao：我的第一个问题有关蔚来的换电业务。刚刚管理层在简报中提到蔚来官宣了新合作伙伴，包括中石化、长安汽车与吉利控股等，可以说是拓宽了公司的换电战略路线。能否请管理层谈一谈这些新业务合作能对公司带来哪些可能的财务影响？比如这些换电业务合作将对资本支出、运营亏损等带来怎样的变化？从长远来看，管理层是否考虑对公司的换电业务进行分拆、独立运营，甚至在未来考虑第三方换电运营合作？
李斌：确实，我们最近官宣了蔚来与长安、吉利的换电战略合作。从蔚来的角度来说，我们一直认为换电网络与互联网行业中的云业务基础设施、基础架构是非常像的：二者都是网络效应非常强，都需要有长期的投资建设；同时，二者都要先对自身充分验证、证明它是符合用户需求的，然后再开始对外开放。因此，经过五年多的实际运营，我们认为蔚来现在可以对外开放，我们已经具备开放的能力。
说到换电的话，我们一直都在说它有非常多的优势，比如速度更快、用户体验更好等等，无论是对用户还是对社会效益来说都有非常多的优势。但大家需要注意的是，中国绝大部分的城市用户是居住在公寓里的，所以一半以上的用户事实上是很难有条件去安装充电桩的。因此，对于中国用户来讲，换电是体验最好的形式，特别是对于大众市场用户来说这一点尤其重要，因为蔚来的用户相对来说会高端一些，所以家庭充电桩的安装条件还好一点；但对于大众市场的用户来说，他们能够在家里安装充电桩的比例是更低的。
正因如此，我们决定把蔚来的第二品牌，即面向大众市场品牌的标准电池包开放给大家。开放以后，我们看到中国的这些汽车企业都非常积极，目前已经有两家宣布签约，还有几家在谈判的过程中。因此，我们相信蔚来的服务能力、技术水平、基础网络建设都是他们所需要的，他们也是从用户利益的角度出发，看到了蔚来服务的优势。
我们相信，从长期来看，蔚来的换电业务肯定是可以持续、同时也会有非常好的盈利能力的业务。经过实际运营我们已经充分相信这一点。
至于NIO Power，如果想要进一步进行网络建设，确实需要一些资本支出投资，我们也在用各种方式对外开展合作。最近，有一些合作伙伴已经与我们开展了类似的合作：他们负责建设换电站并交由我们来运营，通过购买蔚来换电站的产品去持有换电站，而后再进入到蔚来的网络里交由我们来运营。目前，我们已经有几十个换电站采用了这样的合作方式，未来这也会是长期持续的对外合作方式，同时也是蔚来换电站资产由第三方持有的模式。
而对于NIO Power本身来说，我们的充电业务已经基本实现了收支平衡。目前80%以上的电量都是由蔚来以外的品牌用户来使用的。我们相信从长期来看，公司的换电业务也是能够盈利的，当前在部分区域我们已经看到了盈利事实。当然，还有一些投资者对NIO Power的分拆融资感兴趣，我们也有一些初步接触，但今天我们还没有更多消息可以与大家分享，但我们不排除这样的可能性。
摩根士丹利分析师Tim Hsiao：我的第二个问题有关汽车制造。刚刚在简报中管理层提到，蔚来宣布将收购江淮汽车（JAC）部分生产设备，这是否意味着蔚来已经获得了独立生产资质？我们是否可以说此举意味着蔚来正在从过去的“代工模式”转为“独立生产模式”？如此一来，从短期来看，管理层如何看待四季度及未来的单位车辆生产成本？之前管理层给出的四季度车辆利润率指导是50%。那么从长远来看，管理层是否认为完全自主研发、生产，不依赖经销商而选择直接销售是蔚来以及阿尔卑斯（Alps，蔚来旗下的大众化市场电车品牌）最理想的模式？还是说未来还会有变化？
奉玮：在本次收购期间，蔚来与江淮汽车之间的制造协议仍将按约定履行，公司各款车型的相关生产活动也在正常进行。未来，如果蔚来与江淮汽车之间的合作发生变化，我们将在本次收购结束后，按照市场法律法规及时向资本市场披露。
李斌：我补充一点。如果完全由我们自己来制造的话，单位车辆的制造成本大体上会下降10%。
摩根大通分析师Nick Lai：我的第一个问题是，刚刚管理层提到公司最近会有一些目标的调整、提高组织效率。可不可以请管理层在这方面与我们深聊一下，从中长期来看，哪些是公司需要关注的目标？哪些目标相对不那么紧迫，可以相对往后推迟？
李斌：首先，经过这几年的发展，我们的内部组织确实存在一些低效和重复建设的情况，所以我们这次合并了一些重复建设的部门与岗位，对于部分比较低效的内部工作流程、分工、岗位，我们也做了一些变革。具体从项目上来看，我们有一个比较基础的原则，即“三年内不能提升公司财务表现”的项目投入，比如不能提升毛利，或者不能提升P&L（损益账）表现的项目，我们都会进行削减或者推迟。举例来说，比如电池的自制。通过评估，我们认为在电池的自制方面，也就是自己生产电池这件事情上，三年内我们看不到（这项投入）能改善公司的毛利率，所以我们就选择了另外的方法——我们还是会研发电芯、研发材料、研发电池包，但我们会委托别人生产，用这种方式来降本。
以上只是例子之一。其实这些调整都是非常细致的，是我们基于业务发展规律和公司资源所做的非常细致的调整。
当然，蔚来的三项高优先级的事情，我们认为在将来两年里还是会坚持的。
第一个高优先级是公司对核心关键技术的长期投入，从而确保我们在技术、产品上的领先优势。在简报中我也讲到了，蔚来将在在今年的NIO Day上发布一款全新的旗舰车型，其中搭载的很多技术我相信都是全球领先的。我们会继续保持这样的技术领先优势。
第二个高优先级是蔚来的销售和服务网络。我们已经增加了销售人员与销售网点，但这些销能要转化成销量还需要一些时间。另外我们也看到，在现在这么激烈的竞争中，如果不去扩展销售网络，这对我们应对市场竞争来说是不够的。在今年十月，蔚来在上海30万以上（车型）的销量已经超过了宝马、奔驰，不管是什么样的动力形式，我们其实已经超出不少了；在江苏、浙江等消费意识比较领先的城市，蔚来的市场份额还是提升得非常快的；但是，我们也看到在更多的四五线城市，或者说在电动车基础设施还不太发达的地方，蔚来确实还有非常长的路要走，我们和奔驰、宝马的销量差距还是非常巨大的。因此，我们会继续扩展销售和服务网络，为后续持续的销量提升增加机会。在这里我想强调的一点是，蔚来现在在江苏、浙江、上海三个地方的销量占蔚来全国总销量的比例超过50%，这说明什么？说明我们的产品在竞争如此激烈的市场能得到认可；另一方面也说明了一个问题，我们还有非常艰巨的任务去完成，我们需要在中国更广阔的市场范围内建立销售和服务网络。
第三个高优先级就是确保我们三个品牌、九款核心产品如期上市。这其中有很多投入还在进行的过程中，这些产品在不远的将来也会逐步与大家见面。
摩根大通分析师Nick Lai：我的第二个问题是，在行业竞争激烈的环境下，很多客户会比较关心蔚来在销量与获利之间会如何做取舍？在电话会议刚开始的时候，管理层提到说今年四季度的销量在4.7至4.9万台，管理层还考虑到要维持比较好的价格。在这个前提下，管理层是否要维持四季度15%的整车毛利？从中长期来说，比如说明年，在整车毛利方面是否还是要维持之前公司提到的20%，甚至22%左右的目标？管理层如何思考销量与获利能力之间这种“跷跷板”关系？
李斌：如果从三季度的策略来看，其实我们的战略已经非常清晰——我们会保持价格的稳定。我们在六月份的时候做过一次用户权益调整，老用户对此也比较能接受，新用户也很高兴。所以蔚来估计是全世界唯一一个即使调整了价格，新用户、老用户都感到开心的车企，或者不能说开心，但用户都觉得还挺好。在此之后，我们就保持了价格的稳定。我们认为这对用户利益来说、对品牌来说都是非常重要的。
进入四季度，我们当然看到了价格战变得进一步激烈。即使在高端市场，我们的竞争对手，比如奔驰、宝马，他们很多车型特别是电动车型甚至有超过1/3的价格下降。但我们还是选择保持价格的稳定，这一点是很重要的。这也能够反映在公司毛利的提升上。
对于蔚来的策略，我们的思考是保持价格稳定、持续提升毛利率，在这个基础上，我们再通过销售、服务体系销能的提升和销售过程效率的改善去提高的销量。我们会保持耐心，不会用降低毛利率、降价的方式去换取销量，我们认为从长期来讲这是不健康的。具体情况曲玉会与大家分享。
曲玉：第三季度我们的整车毛利为11%。考虑到产能提升、效率优化、碳酸锂价格回落以及零件成本下降等因素，我们有信心在第四季度实现更高的整车毛利。因此，目前第四季度我们的毛利目标仍然保持在15%。从长期来看，我们已经开始通过优化设计、改善供应链和生产效率以及合作谈判来持续改善蔚来NT2.0产品的结构。正如李斌所提到的，蔚来将继续关注高端市场、保持产品价格的相对稳定。
因此，考虑到上述因素，我们相信蔚来的整车毛利率能够在2024年持续提升到15%至18%。以上是我能给出的整车毛利率指导。
李斌：当然，从历史上来讲，我们在涨价之前的整车毛利最高达到了21%左右。从更长期来看，我们的目标还是要超过20%。
汇丰银行分析师Yuqian Ding：我的第一个问题有关公司的现金量。我注意到蔚来的现金余额是逐季增加的，即便将战略投资、可转换债券考虑在内，仍然有10亿的现金增量。我的问题是这种增量是否是由于公司运营效率的改善？能否请管理层为我们详解？
曲玉：随着三季度产品交付量的增加，我们实现了正向经营现金流。展望未来，如果公司的销售额能实现持续增长，我们有信心保持健康的经营现金流。
汇丰银行分析师Yuqian Ding：我的第二个问题有关公司运营支出的下调。我们看到有报道称蔚来近期对员工数进行了优化。能否请管理层谈一谈这会对公司的成本优化带来怎样的影响？管理层预计何时能实现理想的可持续发展状态？
曲玉：成本优化方面，我们对10%的工作岗位进行了优化，并在11月完成了岗位调整工作。但这对于四季度财报业绩几乎不会有影响，因为我们需要为离开公司的员工支付补偿，这部分资金与工资成本下降相互抵消。但随着明年员工数的减少，刚刚李斌提到的部分项目我们也选择了推迟或取消。因此，到2024年，上述举措将为我们带来约20亿元人民币的成本节约。
李斌：一次性的裁员费用还是会有几亿人民币的相关费用支出。
美银美林分析师Ming Hsun Lee：我的第一个问题有关蔚来的大众市场品牌阿尔卑斯。未来，管理层是否考虑阿尔卑斯与蔚来共享充电站、换电站，阿尔卑斯是否也会和蔚来共享销售渠道？
李斌：我们第二品牌（阿尔卑斯）的第一款车在近期已经完成了VB车（Verification Build 开发验证试制样车）试制，状态非常好，是我们历史上新车型VB状态最好的一款车。所以我们对这款车的竞争力是非常有信心的。当然，我们还有足够的时间去持续优化、改进。
新品牌的换电网络在未来会有专用网络，同时也有共享网络。从明年开始，我们会建设共享网络，这个共享网络NIO用户是能用的，Alps用户也是能用的，同时还会开放给第三方。至于充电的话，一直以来我们都是开放的，现在就已经是开放的。至于销售方面，Alps与NIO会是分开的，我们不会共用门店，但是一部分的服务网络，比如服务中心Service Cetner会共用。以上是我们的基本方向。
美银美林分析师Ming Hsun Lee：我的第二个问题有关公司2024年的产品。我看到今年蔚来已经对现有车型进行了全部更新，还即将推出新产品。那么展望2024年，公司是否计划对现有车型进行迭代升级？比如在产品上搭载百伏充电系统等？能否请管理层对2024年蔚来换电站给出更多指导？
李斌：对于汽车行业来说，会有一些小的改款，但我们不会有大的改动，因为我们的车都是刚刚发布没多久。总的来说，我们还是会保持质量和供应链的稳定，不会有大的改动，会有一些小的改动。
换电站方面。我们现在已经初步建立网络，我刚才讲过了，未来我们会开始建设共享网络。另外一方面，我们也会根据NIO用户的需求再去补充一些网络。总的来说，我们还是会进行持续建设，但具体数量我们还在进行最后的需求预测。
瑞银集团分析师Paul Gong：我的第一个问题有关蔚来的销售团队。在上季度电话会议中，管理层提到将会大幅增加公司销售人员数量。我想跟进一下这个问题。目前来看相关工作进展如何？管理层是否已经实现了上季度扩大销售团队的目标？还是说原定计划有所调整？
李斌：从目前来讲，蔚来的销售顾问已经超过5000人，目前是5700人左右。但这其中大部分都是几个月内刚刚入职的，这部分员工数超过3000，可以说有3000多人是近期刚刚入职的。他们要形成销售能力还需要一些时间，因为基本上入职后的前一个半月更多是用来做培训，我们不允许他们去销售车。在培训了一个半月以后，我们才会让他去销售车辆。如果是入职超过六个月的成熟销售人员，他们的销售能力还是不错的。
所以在这方面我们还需要一点耐心，因为大部分同事都是九月份、十月份才入职。接下来，我们会建立更好的考核机制、培训机制，为他们提供更高效的销售工具。我们相信接下来他们会逐步发挥出自己的能力。
瑞银集团分析师Paul Gong：我的第二个问题有关公司的研发支出。我看到本季度公司研发支出环比下降了大约3亿人民币，原因在于地方政府的激励措施。能否请管理层谈一谈未来您预计公司每季度的研发支出大概会在多少？
曲玉：本季度公司的研发支出确实略有减少，这主要得益于当地政府的支持。但从长远来看，公司每季度研发投入（以非通用会计准则计）将保持在30至35亿人民币之间。刚刚李斌在发言中也提到，公司会保证对核心技术的投入，同时专注于保持技术、产品优势，确保新产品能够及时推出。因此，我们的研发投入并不会减少，而是会有季度性波动。
中金分析师Jing Chen：我的第一个问题有关自动驾驶。从九月份开始，蔚来已经开放通勤路线的提案提交，蔚来还是想通过群体智能的方式来实现城市NOA（导航辅助驾驶）功能的拓展，这可能和其他车企按照整个城市去开放的思路会有所不同。能否请管理层再介绍一下蔚来在城市NOA功能落地方面的一些想法？在目标方面，蔚来也给出了一些想法，比如在今年底累计城市的行驶旅程达到6万公里，到明年二季度可能会达到40万公里。这还是比较快的增长。我的问题是目前的进展情况怎么样？
李斌：对于NIO来说，城区NOP+（蔚来领航辅助驾驶系统NOP+）是基于通用能力按路线开通。我们已经建立了一个基于群体智能的、基于通用能力按路线开通的、数据闭环的产线模式。从目前来讲的话，进展超过预计，肯定是能够超过我们在NIO IN上说的6万公里里程数的。事实上到目前为止，我们可以说已经具备在100多个城市对先锋用户开放测试的能力了，近期我们也会逐步邀请用户进行试用。
从城区的领航辅助角度来讲，我们也看到了很多同行的说法。我们认为城区的领航服务还是非常严肃、认真的服务。我们会一步步地、在确保用户体验和安全的情况下将项目落地。我能说的是，目前的数据闭环进展，或者说按路线开通群体智能的进展，是超过了我们预期的。我们现在已经有十几万辆车在街上跑，因此整个数据闭环的能力是非常强的，远远超过我们的竞争对手。
我想强调的是，现在蔚来每一辆搭载NT2.0的车都标配了四颗Orin芯片、再加上三十多个传感器，所有的车都是一样的配置。在将数据闭环体系建立了以后，我们后续的迭代能力是会非常快的，相比市场上其他同行这也是我们独特的优势。
中金分析师Jing Chen：我的第二个问题有关蔚来的海外市场。海外市场是否还会成为蔚来的战略中心之一？能否请管理层再简单介绍一下今年（2023年）公司在海外市场的运营情况，包括目前的销量规模、核心区域、渠道和基础设施建设的进展情况？最后，公司对明年有哪些目标和规划？
李斌：目前蔚来在欧洲五个国家一共开业了六家NIO House、八家蔚来空间、两家多功能服务中心和54家授权服务中心，我们还有30座左右的换电站。
蔚来在欧洲的业务总的来说都还是处于早期，我们更多的是要跑通业务模式，确保用户的服务体验。所以我们并没有把“量”放在第一位。一切都还处于早期阶段。接下来一年左右的时间我们也都会处于这样的状态。我们要确保自身有了扩展的能力才会加快网络建设。
所以，总的来说现在销量占比还是比较低的。
分析师：之前管理提到十二月的产能将达到2万台左右，但目前来看进度略有落后。请问这背后是否有产能爬坡困难？造成这种困难的原因是什么？宏观经济环境的逆风影响？还是其他因素？管理层预计何时能达到2万台的目标产能？2024年的情况会如何？
李斌：如果看蔚来在高端纯电市场的份额，比如在30万以上的纯电市场，今年三季度蔚来的市场份额大概是在45%。我们其实一直都保持在40%以上。这意味着什么？意味着蔚来在高端的纯电市场份额是一直非常稳定的，而且一直都保持着比较高的比例。从另外一个角度来看，我们认为在高端用户方面，要把他们从油车用户转到电车用户，这背后的难度是有的。可能在十几万、二十多万（这部分市场）转化起来要更容易一些，因为他们更多的会比较注重使用成本；高端用户则是考虑得更多一些，对此我们需要有一些耐心。
此外，我前面也提到了基础设施的问题。我们在上海、江苏、浙江、长三角地区的销量其实已经超过了同样价位的宝马、奔驰、奥迪的燃油车。我们在这三个省有700多座换电站，所以基础设施对销量的促进还是非常有作用的。从全国来讲，我们有2000多个换电站，其中有将近700座是建设在高速上。可以说蔚来换电站在很多区域的覆盖其实还是不太够的。所以基础设施对更广阔的市场用户来说也是一个限制因素。
在我看来，以上这两点是目前两个主要的难点：一是高端用户的购买心理，另外一个就是在更广阔区域的基础设施建设。
至于2024年，我们相信会呈现如下趋势：在高端市场方面，我们相信转换会提速。过去两年的转换主要集中在大众市场，2024年我们相信高端市场向纯电转化的趋势会提速。我们也看到一些同行现在开始推出纯电产品，这都会加速传统的油车用户向纯电转化过程，因为别的动力形式毕竟都是过渡性的。我们其实很乐于看到这一点。另外一点当然就是基础设施的建设。越来越多人将开始建设超充桩，蔚来也会进一步建设换电站。这些都会推动纯电用户的渗透率。
总的来说，我认为相比2023年，2024年于我们而言应该会更好一些，而且在2024年我们也不需要去应对产品的频繁切换，毕竟产品的频繁切换也会打扰公司自身的销售节奏。
分析师：对于蔚来在换电方面的合作我有一个跟进问题。如果想要使用蔚来的换电站，相关合作车企是否需要对自家产品设计做出改动？如果是的话，他们的改动比例大概有多少？换言之，蔚来的合作伙伴需要做出多少产品改动才能适配蔚来的换电站？
李斌：我们是将公司大众市场品牌的标准化电池包进行开放、给到合作的汽车公司，他们会基于我们的电池包去开发他们的车型，他们需要对底盘、对车辆进行一些改造。这是需要一些时间的。因此，在我们的合作开始以后，他们会选择一些车型去适配我们的电池包。总的来说开发费用不是特别的高，但是需要一定的周期。（完）
责任编辑：刘明亮
VIP课程推荐
APP专享直播
热门推荐
收起
24小时滚动播报最新的财经资讯和视频，更多粉丝福利扫描二维码关注（sinafinance）
