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商业客
陈驰对滨江暖屋目前的运营模式充满了自信：一方面是源自母公司的强大支持与配合，另一方面则是相信暖屋发展规划是领先行业的。
编者按：2024年以来，新质生产力成为中国经济最核心的议题，数字经济与科技创新则是最主要的动力，各行各业都在寻找高质量发展之路。
因应行业变化，博鳌房地产论坛将升级扩展为覆盖全产业链的“博鳌周”，并且全新策划和推出“2024博鳌访问”系列报道——“博鳌新力量”。
通过对全产业链代表性企业的调研与交流、深度采访与对话，探寻新周期的新力量。期待这些力量成为滚滚洪流，带动产业链及经济的焕新发展。
作为“租赁篇”，我们通过采访、调研及研究，解读住房租赁领域的企业和代表性人物，讲述他们在新行业历史发展机遇期中的所思、所想与所得。
2022年4月，陈驰曾在观点机构主办的2022观点年度论坛上介绍：“滨江暖屋并不是常规意义上的长租公寓。”
在各大长租品牌通过“二房东”或者轻资产运营两种模式进行扩张时，滨江暖屋走出了属于自己的租赁发展之路，并且在当时已经初具规模，形成标准化的住宅租赁产品。
滨江暖屋将自家的产品定义为自持商品房租赁社区。
与长租公寓以坪效为导向不同，自持商品房的逻辑是客户导向、产品导向、服务导向，追求品质在行业内达到第一梯队。
7月中旬，观点新媒体与滨江暖屋总经理陈驰相约武林壹号写字楼再次面对面交流，此时他已经遵循戚董事长要求扩大工作面，除了原有的暖屋，加上其他分管的商办和养老，资产体量超过60万方。
这一次对话中，陈驰向观点新媒体展现了滨江的企业基因和超前思路。
滨江基因
在地产发展的黄金年代，各家房企都在抢地盘、占份额，生怕落后一步就被时代抛弃，务实几乎被认为是不合时宜的。
当房地产泡沫膨胀到破裂，从业者摔倒在地面，才会想起脚踏实地。
从事租赁行业多年的陈驰，曾经也是追求规模和市占率的一员，在加入滨江7年后，对观点新媒体表示“过去行业内都说滨江发展太慢，现在回顾，觉得真的是有意义的”。
滨江暖屋的特点便是自持地块建设，100%重资产持有，此次访谈地点也是在滨江自持的写字楼进行。
近年来，随着楼盘价格震荡，绝大多数租赁品牌都选择了以“二房东”或者轻资产管理的模式参与租赁住房行业的竞争，甚至许多租赁品牌的母公司也在减持重资产。
但陈驰认为，现在二房东模式已经基本走不通了，租金的下降使得二房东利润越来越薄；轻资产管理模式则需要有长时间发展的经历和品牌沉淀，以及对于规模的“无尽追求”。
对于滨江暖屋来说，自持重资产还是有利的：“重资产模式可以让暖屋轻装上阵，没有二房东租金差变小的商业模式压力，用心做产品、做服务，就像当初集团孵化滨江服务一样。”
据陈驰介绍，滨江暖屋重资产模式能够成功，与滨江集团董事长戚金兴务实的商业逻辑密不可分。
当杭州推出“溢价封顶后竞自持”政策时，滨江集团的思路转变非常快。
当可售部分卖完后，自持部分是没赚到钱，但挣到了一栋楼，于是自持住宅和写字楼慢慢累积。现在自持规模已经达到60万平方米，住宅和写字楼各30万平方米左右，按当初的商品房价格，总价值达到170亿元。
“从集团的角度，还是希望有一些持有性资产，可以贡献比较稳定的现金流收入，使得企业在面对周期时的抗风险性更好。”据介绍，这些自持资产全部交付后每年差不多可以提供4亿元左右的现金流，这也使得滨江集团在周期中可以更加稳健。
并且，目前滨江自持住宅和写字楼均位于杭州核心区域，未来如果再有政策变动，将会成为市场上抢手的优质资产。
与重资产持有相比，滨江暖屋对轻资产管理的要求更能表现“务实”文化在其内部的影响。陈驰告诉观点新媒体，在加入滨江前三年，并没有已经交付的项目可以做租赁管理工作，而是在做产品。
“前三年，团队到广东、浙江、江苏等地看家具，省掉中间商的费用，直接找厂商。现在可以很自豪的讲，滨江暖屋所有的软装大货都是直接对接厂家，成本是具有一定优势的。”此时的陈驰越说越激动，事业奋斗的热情溢于言表。
“没有租不出去的房子，只有租不出去的价格。”陈驰进一步说，这是滨江暖屋与其他租赁品牌思路不一样的地方。
据介绍，滨江暖屋极致追求“收益管理”，每个项目都向着满租看齐，但又不能全都满租。这看似矛盾策略，却是务实智慧的体现。
“要的是一个平衡点，租金和出租率要达到相对健康的平衡。有一天我跟董事长说，这个最近新开的项目基本上已经满了，老板说满了也不对，证明这个项目的价格不对，定得太低了。”
陈驰介绍，滨江暖屋每一个项目都要实地考察比价后确定价格体系，因为市场定位是家庭型住房，一半以上是家庭租户，这是在行业竞争中形成差异化，所以在市场比价时，滨江暖屋的项目并不是单单对标同行产品，还要大量对标当地商品房租赁价格。
“入市的价格不能高于市场行情价，因为要打响品牌口碑。如果最后租不出去，一定是价格定的不对。”
定好价格后，为了租客稳定性，滨江暖屋还进行了反向筛选——所有租户必须要有社保。
陈驰解释，滨江暖屋与周边同品质的房子相比，租金价格向下兼容；要求租客必须有社保则是滨江暖屋的向上兼容。有社保的租户工作更稳定，享受到高性价比租金后会更加珍惜，从而可以降低管控成本，又可以满足社区买房业主对租赁入住人员的期望。
“我们是为了让所有人都能满意才给自己设了一个限制，让更加稳定和优质的租户进来，跟原有客户也匹配。当初这一策略是有一定风险的，但现在看绝对是正确的做法。”
暖屋模式
交流过程中，陈驰非常笃定，对滨江暖屋目前的运营模式充满了自信：一方面是源自母公司的强大支持与配合，另一方面则是相信暖屋发展规划是领先行业的。
集约优势，是滨江集团为暖屋提供的最大支持。
与一般长租公寓不同，滨江暖屋所有项目均位于商品房小区，本身就由滨江服务在管理。如此，滨江暖屋可以和滨江服务协同，按照业主的标准缴纳物业费，享受到同样的物业配套。既节约了运营成本，又能帮兄弟公司创收，充分发挥集约优势。
“滨江暖屋的市场定位对未来开发有延伸性。”家庭租户在体验到滨江优质服务后，未来买房时会优先选择滨江，提升了客户对品牌的粘性。
滨江还有酒店和养老业务的布局，客户也可以享受，最终所有业务形成闭环，陈驰将之称为全生命周期服务。
标准化也是滨江暖屋领先行业的另一利器。此前，大多数长租公寓都属于非标产品。而滨江暖屋的产品均是标准化住宅，因此早早便确立以标准为导向。
“我们没有一定要为了亮点去亮点。”项目最终要回到挣钱的逻辑。
随后陈驰向我们介绍关于标准化的细节：项目的前台是电梯前室优化而来，样板间设计以实用为主，软装有专门厂家直供。滨江暖屋已经形成了一套完整的产品供应链，从而优化了各方面成本，也利于后期运营维护。
得益于滨江暖屋的标准化战略，目前滨江租赁业务团队加上陈驰自己也只有三十来号人，其中二十多人负责滨江暖屋。商办方面只有五个人，几乎每个人都要负责多个项目。
这也是滨江暖屋在人员精干高效中提倡的“个人要稍微把工作面铺开一点”。
陈驰对此表示，这样的工作安排让每个员工更加有保障。因为标准化，即使每个人管理多个项目，也不会降低效率。反而在市场不好的时候，公司并不会因为项目减少而大规模裁员，员工不会失业，企业也避免人才流失。并且，人员精简可以提高效率，两三人便是一个项目团队，开会、汇报可以随时进行。
融资方面，自持商品房模式可以让滨江灵活选择融资方式。陈驰介绍，暖屋项目既可以考虑纳入保障性租赁住房体系，也可以考虑通过金融手段进行融资，逻辑上还可以通过REITs进行融资。
目前，滨江暖屋所有项目均通过金融手段跟银行进行融资，稳定的现金流和出租率是融资的底气。而当下热门的租赁REITs，滨江还没有实质性的行动。
关于租赁行业的前景，陈驰给出自己的答案，他不认为未来传统的租赁市场会特别热门，属于传统长租公寓的风口已经过去了。接下来，基础租赁住房产品将大量涌入市场，满足基础性租赁市场的需求，传统白领长租公寓可能会面临更大挑战，甚至会面对来自保租房的直接竞争。
国央企以及地方政府对基础的租赁住房开发成本比较低，且资金充足，企业在低端产品的竞争中将毫无优势，从而刺激企业进行产品升级，未来在中高端市场的竞争将加剧。
谈回滨江暖屋，陈驰十分自信：一方面，滨江暖屋的定位是家庭型租赁房，在行业内属于改善型需求，并不会受到保租房太多的冲击。另一方面，中高端改善型市场是小而美的市场，滨江暖屋已经先行一步。
以下为观点新媒体对滨江暖屋总经理陈驰先生的采访实录：
观点新媒体：此前央行召开保障性再贷款工作推进会，3000亿元保障性住房再贷款开始落地，您认为这一政策对于租赁市场会带来什么影响？滨江暖屋会怎样应对这一变化？
陈驰：基础租赁住房产品由国央企提供保租房，加上政策性资金支持保障性住房，那么未来传统的白领长租公寓可能会面临更大的挑战。
因为可能会有一批刚性租赁客户被前述两类产品吸引，剩下的客户对于产品舒适度和居住的物业服务要求更高。对于改善型租房或者细分型租房的直接影响不会太大，但会刺激一些白领公寓提档升级，导致终端改善市场竞争加剧。
为此，我们将控制规模筑安全，优化服务要效益：不轻易扩张，尽量选取核心项目，从本质上筑好稳健经营的基石；和我们另外一张金字招牌“滨江服务”一道，不断提升整体服务水平和针对性服务，用服务黏住客户，用服务增加收益。
观点新媒体：现在滨江集团商办规模有多大，运营情况如何？
陈驰：目前滨江旗下商办有30万平方米规模，全部集中在杭州，项目入驻率并没有受大环境的明显影响，整体维持在88%-90%水平。主要影响体现在免租期拉长，租金价格降低，总体来看下降了5%-10%。
写字楼的运营压力肯定是大的，集团要求人员精干高效，整个办公团队只有五个人。今年前面已经有1万多平方米退租，现在我们又慢慢把这1万平方米填回去了。
并且我们董事长的思路也很清晰，他说没有租不出去的房子，只有租不出去的价格，项目要流动起来，在租金和出租率之间找到一个相对健康的平衡点。
租不出去肯定是价格定高了，全都租出去则说明价格定低了。
观点新媒体：滨江暖屋的房源是新建房源出租还是存量房源消化？
陈驰：住宅自持30万平方米，写字楼也是自持30万平方米，按照当时的价格，按照当初商品房销售的价格来看总价值达到170亿元。价值很高但也有很大压力，因为需要持续提高回报率，现在预估全部交付后每年大概有4亿左右的收入。
从集团的角度，还是希望做一些持有性资产，也并不是为了应付要求自持的政策，才建了这个团队。
目前滨江暖屋团队大概20多人，加上商办一共30来号人，管理上述60万平方米的项目。
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