世纪证券谭显荣：关于券商财富管理转型的五大逻辑（全文）_新浪财经

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　　探索科技赋能新方向，聚焦财富管理新跨越！由新浪财经主办的券商财富管理创新峰会暨第七届券商APP风云榜盛典正式启幕。新的一年，券商如何利用金融科技提高投资效率？如何利用线上优势赋能券商业务？带着思考与期许，新浪财经力邀业内大咖共聚云端，共话金融科技赋能证券行业新潜能。

　　世纪证券副总经理谭显荣出席会议并发表演讲，以下为演讲全文：

　　一是券商财富管理的生态逻辑。

　　财富管理首先是要有财可理，券商财富管理的生态首先受益于居民理财需求的增加和政策驱动，感恩改革开放40年，国民财富的积累达到较高水平。居民可投资产不断增加，居民理财意识及需求快速提升。同时，房地产吸引力下降、资管新规打破刚兑、资本市场深改下权益市场吸引力不断提升。有数据显示，2020年居民金融资产规模约201万亿，但是2014-2020年，储蓄规模占比从57%下降至48%，股票和非货币公募的占比快速提升。股票和非货币公募与储蓄比值从低于0.4增长至0.6。如果2030年中国居民持有股票和非货币公募与储蓄比值提升幅度为1.2倍、1.5，未来国内财富管理行业将迎来稳定的两位数增长。有机构预测，2021年中国个人可投资资产规模将近200万亿以上，到2025年，这一数据有望达到280万亿。在资管新规的背景下，充满了机遇与困惑。对于在这个背景下，券商的财富管理业务将迎来快速发展。

　　另一方面，传统佣金业务竞争格局愈演愈烈，倒逼券商转型。靠客户买卖股票收取佣金，是券商传统业务之一，但是这块没有技术含量的业务将被互联网券商以及未来的外资券商逐渐挤压，这块业务未来不赚钱是大概率的事情。近年来，境外互联网券商盈透、嘉信等在线股票、ETF等适用零佣金。无疑，境外的“零佣金”趋势对国内券商经纪业务转型是重大压力和驱动力。

　　传统经纪业务不仅受周期波动影响大，市场给的估值也很低；而财富管理业务不仅成长空间大，而且业绩稳定性强，所以市场给于估值也高。基于上述两方面因素，我们认为券商向财富管理业务转型是大势所趋，而转型财富管理不仅将提升券商业绩成长空间，也将提升券商盈利的稳定性，降低业绩波动，从而带动券商估值的提升。

　　二是券商财富管理的商业逻辑。

　　长期以来，券商的竞争生态，依靠牌照红利，低佣竞争、收割韭菜，并没有以客户资产保值增值为导向。客户的投资逻辑，长期沉迷于选股与择时，追涨杀跌，热衷炒作，天下苦于韭菜久矣。作为专业服务机构，券商理当与客户站在一起，同呼吸、共患难。机构业绩长虹，股民伤痕累累决不是我们想要的。因此，券商需要真正以客户需求为中心，从人员、产品、渠道、服务体系等方面进行全方位的优化与创新。

　　当前，财富管理成为转型趋势，从客户利益出发，以资产增值作为核心业务模式，寻求客户与金融服务机构的利益一致，有助于改变券商的基础商业模式。不断打造自身的专业能力，帮助投资者获得更好的盈利，优化行业的商业生态，打破传统的佣金困境，让专业创造价值贯穿整个券商财富管理，引领行业商业模式的改变。

　　券商当以专业为客户创造价值，以客户资产保值增值为己任，不断打造自身的专业能力，帮助投资者转变观念，从盲目炒作到理性投资，从个股炒作到产品配置，再从产品配置到资产配置；通过专业控制风险，获得更好的盈利。不断提升收益的确定性；让投资者的理财更有幸福感，券商新的商业逻辑，也是券商的历史使命与责任。

　　三券商在大财富管理中主体逻辑。

　　易会满在中证协第七次会员大会上表示：“聚焦满足居民日益增长的财富管理需求，丰富投资产品，改善账户服务体验。”“证券行业进一步发挥财富管理作用，助力增强广大投资者的获得感，共享经济发展成果。”

　　从某种程度上讲，

　　对于长期以来银行理财为主导的理财人群，理性的收益率才是他们最好的需要。针对高净值人群、富裕人群乃至于普通人群，我们需要有不同的传播方式与渠道。随着互联网与无线技术的不断发展，各类信息的交流与传播将更为频繁、便捷，这为证券公司探索新形态的营销与服务奠定了条件。依托传统媒体渠道与互联网渠道，寻找财富管理的潜在客户群，延展投资顾问服务半径，推动证券公司线上、线下联动服务模式的形成。

　　可以预见，券商必将也应当成为财富管理的主力军、胜利军。

　　四是券商在财富管理中的角色逻辑。

　　经纪业务向财富管理转型在业内已达成共识，但转型的路径仍在探索，成功的经验并不多。随着多层次资本市场构建的不断完善，我们认为，财富管理不是一项单一的业务种类，而将逐渐成为承载各项业。其中，投资顾问是证券公司践行财富管理的切入点与实现方式，传统客户服务的模式将从以营业部为主体逐渐转变为以“人”、以投资顾问为主体。券商在财富管理中的角色定位应该是顾问与陪伴。财富管理的根本方向是从卖方到买方。从关注交易到关注AUM，从追究佣金到追求服务收费。

　　经纪业务向财富管理转型发展所目前面临的主要问题在于以客户为中心的内部组织结构尚未定型，客户的适当性管理刚起步，自主研发产品可选择的范围有限，投顾队伍无论数量和质量均远不能满足客户需求。

　　我们认为，券商财富管理转型提速 “产品、人才、金融科技”一个都不能少，业务转型首先是人的转型。在团队建设方面，首先是增加投顾团队人数，倡导分支机构业务人员全面投顾化；其次是要投顾团队的研究支持、技术平台等专业赋能；第三，要依托合作渠道培育名师与明星，形成示范效应，让投顾有作为、有前景。

　　为帮助投资者实现长期投资目标，证券公司要变建议者为资产配置者，通过以“了解客户、账户诊断、组合构建、动态监控与优化”为核心的标准化资产配置流程与服务的提供，引导客户形成理性投资、价值投资理念。随着投资顾问队伍成长与网点轻型化、差异化的发展，中后台支持将成为经纪业务转型与竞争的核心能力。券商应围绕投资顾问，着力提升中后台的投研能力、适当性管理能力及客户服务协同能力，并尝试构建一套相对明晰、多元化的服务收费体系，以支持财富管理业务的良性发展。

　　五是中小券商在财富管理方面的竞争逻辑。

　　经过三十年的发展，券商格局已定：头部券商马太效应明显，但是，财富管理的内涵十分丰富，除了大而全的综合类证券公司的发展道路以外，凭借自身经营特色与资源优势，中小型证券公司同样可就某一细分市场与业务领域进行深入挖掘，进而推动行业特色化经营与差异化竞争格局的形成。中小券商要在财富管理方面找寻业务突破口，必须是差异化、特色化。提升代销金融产品能力，丰富代销产品种类型，优化客户结构，改善投资者体验。

　　将财富管理看作是连接资金端与资产端的一项业务，好的财富管理就是尽可能减少其中的错配和摩擦成本，通过为客户提供优质、高效的产品和服务，去匹配他们的需求。同时，中小券商现有客户体量小，可以结合资管新规与净值化改造，加大与中小银行，特别是农商行、城商行的合作，充当好专业顾问的角色。

　　相对而言，量化投资业绩方面的可信度会更高。目前国内量化行业的开展处于起步快速向上的阶段，还有较大的空间。因此，世纪证券结合自身的特点，将聚焦私募量化作为突破方向之一。世纪证券作为注册在深圳前海，以前海金控与前海基金小镇为信托的券商，也是前海深港量化联盟的主要发起方之一，将全力打造平台，提供专业服务，全面拥抱财富管理时代。我们希望通过产品配置把不同风格、不同风险偏好、不同波动性的产品整合在一起，然后再加上一些对冲的元素。在产品配置里，我们会把一些风险负相关的产品形成一个组合。通过配置和量化，增强整个组合收益的确定性，回撤会更小，从而能够帮助客户从单纯的个股炒作变为理性的投资。

　　同时，随着互联网与无线技术的不断发展，各类信息的交流与传播将更为频繁、便捷，这为证券公司探索新形态的营销与服务奠定了条件。我们可以依托互联网渠道，寻找财富管理的潜在客户群，延展投资顾问服务半径，推动证券公司线上、线下联动服务模式的形成。同时在核实投资者真实身份、确保投资者教育及适当性管理等机制完备的前提下，探索满足投资者在互联网端开立账户的需求，为投资者提供便利。

　　时代，成就你我，创新，成就未来。我们将致力于通过我们的专业服务，为客户创造价值，不断提升收益的确定性；让投资者的理财更有幸福感、获得感。

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