东吴证券潘劲松：财富管理转型的难点在于客户结构的不成熟（全文）_新浪财经

　　炒股就看金麒麟分析师研报，权威，专业，及时，全面，助您挖掘潜力主题机会！

　　探索科技赋能新方向，聚焦财富管理新跨越！由新浪财经主办的券商财富管理创新峰会暨第七届券商APP风云榜盛典正式启幕。新的一年，券商如何利用金融科技提高投资效率？如何利用线上优势赋能券商业务？带着思考与期许，新浪财经力邀业内大咖共聚云端，共话金融科技赋能证券行业新潜能。

　　东吴证券潘劲松出席会议并发表主旨演讲，以下为演讲全文：

　　大家好，我是东吴证券的潘劲松，非常感谢新浪财经的邀请，也非常荣幸能够参与券商财富管理创新峰会。我个人就“破局之路——券商财富管理如何实现新跨越”，发表一下自己的浅见。

　　2018年以来，由于贸易战、去杠杆等因素，二级市场承压严重，同时交易佣金也在不断下滑，券商经纪业务由传统的通道业务模式向财富管理转型模式升级已经成为大的趋势，近几年来市场交投活跃，迭代注册制、北交所这一类资本市场的改革红利，进一步加速了整个证券行业的整体发展。2021年5月份，证监会主席易会满易主席在中证协（第七次）会员大会的讲话中四次提及“财富管理”，也进一步强化了券商关于财富管理功能的定位。

　　所以说经纪业务向财富管理转型是大方向，也是业内的共识。抓住财富管理的核心，财富管理转型是一项系统工程，它包括了产品、服务、营销、考核、网点等等问题，而且都必须围绕着终极目标匹配、改变，必须要形成自总部到分支机构、到员工的高度共识。

　　近年来，互联网金融大潮席卷了整个金融行业，证券行业的交易特征、经营的内容、应用的服务、客户的习惯都已经发生了很大的变化，特别是近几年来疫情的原因，无接触、线上化对传统经纪业务来说都是一个非常大的触动和挑战，而线上化需要的是技术，所以变相地说金融科技催化了财富管理转型的提速。

　　财富管理的核心到底是什么呢？是高质量、多样化的产品？是高收益？还是个性化的服务？其实都有，但并不是最重要的。我个人认为其根源还是在于客户的体验。客户的体验感肯定不仅仅在于产品的收益率，客户的体验感是在方方面面体现，在IT系统，在交易的速度，在研究、服务，在APP购买的体验，在销售产品，在产品的设计，在路演，在会员的体验，在投资的一体化，在嘘寒问暖中等。所以，转型战略除了需要与业务战略高度一体化，最终仍然是提升客户体验为根本目的。客户体验从投资者的层面来说，券商转型需要券商向投资者提供全方位的综合理财服务，由传统经纪服务商向财富管理服务商转型，想要转型必须具备买方思维。在金融产品配置上强调资产配置，而不是传统的卖方思维或者是销售导向，真正在客户的立场上提供服务，创建自己的财富办公室乃至家族办公室，以买方思维作为出发点，让更多的投资者享受到实际的财富管理金融服务，并实现预期的投资收益，寻求财富管理的新跨越。

　　如果说是新跨越，首先，财富管理转型的难点，第一，在于客户结构的不成熟，大多数客户主要还是二级市场配置的需求，投资者以中小散户居多，长尾客户确实在整个客户体系中占据了重要的地位，但中小投资者一般投资规模较小，更偏向于自主操盘，对于财富管理的需求相对会低一些。第二，产品与客户之间的匹配度。对于券商而言，往往更擅长于权益类的产品，在固收产品投研上会形成体系，很难针对不同风险偏好的投资者进行差异化的产品匹配。最后，内外部的协作和系统的开发、建设不单单是产品代销，更需要进行有效的资产配置，做好市场动态、客户偏离度的把握，不仅仅需要公司内外部门的协作，也需要进行系统建设和维护。也许短期内无法解决那么多问题，但可以从各个条线出发，逐一击破。

　　我们认为财富管理转型可以从三点出发，分别是业务的线上化、互联互通化、客户的线上化。再加上从四个方面做出改革，商业模式的变化、线上与线下的变化、营业职能和营业部运营模式的变化。

　　1．业务的线上化。业务的线上化指的是证券公司将线下的金融服务转至线上，使客户在业务办理、金融产品的选择上变被动为主动，去掉信息传递的中间环节，减少信息的传递损耗，让业务产品直连客户，有助于客户更加全面、系统地搜集客户的行为数据，实现客户和产品以及服务的精准化匹配。比如销售环节，传统的销售模式以业务驱动为导向，投资者只能根据投顾的线下推荐，被动了解产品信息，在一定程度上导致证券公司对高净值客户的需求评价存在着行为信息偏差，线上化销售，将投资者从被动转为主动，使得可利用的客户行为信息更加透明和全面。

　　2．线上的互联互通化。随着互联网的发展，客户经理与客户的互动早已经由单纯的面对面交流转化为通过微信、电话等形式沟通，但利用外部工具交流存在两个问题：一，内外部数据无法打通。二，公司内部协作困难，未实现内部、外部的互联互通。利用统一的通讯工具，将客户端内部协作的过程线上化也非常重要。而如果只是把业务和产品搬到线上，而不能保证员工在线为客户提供陪伴式的服务，客户与机构依然是隔离的。互联互通线上化要求员工无论身处何地，迅速能够进行拉新展业，及时提供品理财资讯、跨地域内部在线协同等工作，在线化帮助券商实现从内到外的直联直通，改善产品服务业务流程，实现以客户为导向、员工在线、数据驱动、智能运营的变革。

　　3．客户线上化。触达客户的服务应该是能够连接多方向，业务线上化、服务线上化，提供了客户线上的基础。金融服务的属性决定了未来服务移动化的趋势，证券公司客户端的app不再是获取客户的主战场，客户在哪儿，服务就应该在哪儿，客户需要什么，就提供什么，是券商经纪业务发展不变的硬道理。客户线上化是在监管允许的范围内，将业务服务线上化，插入各个渠道、第三方平台，连接客户，并为客户提供场景化的服务，随时随地以共同的场景进行交流互动，努力获取客户，并留住客户，真正落实在线上数字化运营的模式下，建立起客户为中心的全方位实时、精细、精准的服务与营销模式。

　　除了上述三大之处，财富管理转型也离不开变革和创新，新跨越在我看来是需要实现创新和变革，而创新和变革又必须是基于固守的基础上，对于整个行业来说，创新的目的是要帮助客户实现更大的价值，提供更行之有效的服务，提升客户的体验。所以，以业务本身为主体，紧抓主体，切实扩展创新，才能做到真正意义上的财富管理转型。

　　如何实现财富管理转型的跨越，要着手在商业模式的变化，线上与线下的变化，营业职能的变化和营业部运营模式的变化上进行突破。

　　第一，做到业务引领，科技赋能。面对未来的发展机遇，券商在组织架构、经营模式、技术架构上都需要做好充分的准备。营业部只是其中一环，环环相扣才能提供合力。随着商业模式的突破，我们的业务及数据中台建设也需要投入更大的资源支持，建立起证券行业的指挥系统、巡航系统、侦察系统、导弹系统、后勤系统，给予前线分支机构更大的支撑。在经营管理上，通过改变原本单向垂直化的管理模式，辅以各类风控、绩效、员工管理体系的科技升级，各司其职，提高效率，我们的财富管理转型能够从困局走向破局，从破局走向攻坚。

　　第二，线上与线下的加速融合。从发展方向上看，证券行业员工、业务、产品、管理线上化的趋势非常明确，在路径上则应该首先实现全面线上化的建设，再推进线上、线下的融合，在这个过程中，营业部的思维方式也需要发生变化，真正从坐商到行商，再到网商，从营业部负责人，到员工要主动走出去，拓展客户渠道，拓展产品合作，拓展机构业务。一尺一寸的每一个角落，总部是覆盖不到的，需要我们的营业部用双脚、汗水去实践和推广。

　　第三，营业部职责的转变。传统的智能交易和业务的办理已基本线上化，未来“两融”、创业板产品销售也应该有进一步智能化的空间，在这个背景下，营业部要更多地回归到财富管理的中介的角色，打造更多体验式的金融服务场景，如邀请产品管理人做分享会，多创造客户沟通的机会，做最了解客户的人，营业部在现场也应该从传统交易、办公、办业务为主，转变为办公、路演、洽谈为主。

　　第四，营业部运营模式的升级。具体到每个营业网点运营模式的转变可概括为“重上加重，轻上加轻”。近年来针对客户分层分类的探讨非常热烈，其实营业网点何尝不需要分层分类？我们需要转变同质化复制的经营模式，针对不同地域、不同营业网点的规模特点、社会人文的环境，制定精细化的运营策略，分公司中心营业部、轻型营业部的运营模式，网点的配置以核心+卫星的方式，各司其职，以客户交易的大数据，主动设立网点，不断按需调整规划，以适配业务模式的变化。

　　财富管理是一项大型长期的工程，我相信未来会有更多的思路、新的玩法，会给整个市场转型之路带来更多的机会和活力，而我们一定坚定改革转型的决心，走向财富管理的新征程，不断拓展服务的深度和广度，通过提供全方位综合金融产品和服务，满足客户的财富管理需求，更好地为实体经济添增活力，为美好生活创造价值。

　　谢谢！

集虎卡，开鸿运！最高拆522元惊喜福袋！