赛柏蓝
第八批国采报价在即,这也是200多家参与企业最焦灼的时候,一方面担心没有中个好标;另一方面也担心因技术环节失误造成报价失败或损失。
实际上,每批国采都有药企出现技术性报价失误,“大考”当头,下述4点细节值得药企注意。
01
心无旁骛做数据分析
杜绝不良信息干扰
国采开展到八批九轮,很多规则上的漏洞基本已被堵上,报价变成了纯技术活,认认真真做数据分析和信息收集,在科学理性技术上做报价策略,是各家参与药企的正道。
实际上,这也是报价最难的地方——竞争对手策略难掌握,原料药企业态度常变化,最关键的是,即便在报价前一周,竞争格局都无法确定。
药企准入部门更需要心无旁骛地做数据分析和整理,最终的报价其实是动态的,需要核心参与者在临报价前确定下来。
每次国采前,市场上都会有一些“小道消息”,比如哪家企业可能放弃了,哪家企业会是自杀性报价,哪家企业会友好性陪标等等,一些初次参与的药企在巨大压力下可能会信以为真,结果很可能是“赔了夫人又折兵”。
因此,屏蔽不良信息非常重要。即便在竞争企业有熟人,也不要刻意打听,因为报价之前信息都虚虚实实,反而会扰乱自己的节奏。
实际上,大部分产品在国采的中标率并不低,参与药企没必要过分焦灼。
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02
相比较上午的报价
下午的选区更考验人
关于报价,一旦内部报价确定,在现场只需要一个人把准备好的文件交给工作人员,而上午报价结束,药企得知入围后才是最紧张的时刻,因为面临下午的选区。
选区的压力点首先在于不确定性,其次在于时间紧张。
除非第一顺位中选,否则无法知晓竞争对手的选区意向,这意味着企业无法提前做预案。
比如,准备好一套方案,到现场发现首选身份被前面的竞争对手选了,那么该套方案也会随之失效,因此,选区很难做预案,很多时候是被动的选择,国采最终中选省份和药企的预案基本都存在很大差别。
同时,时间还非常紧张。现场人员得知入围已经快中午了,而下午两点就得进去选区;期间需要向总部汇报入围情况,再次沟通选区预案(因为只有这个时候才能根据入围企业的实际情况调整最终预案)等等,几乎没有吃午餐的时间(友情提醒药企提前安排专人准备中午的快餐)。
选区现场的节奏也非常紧凑,需要药企在极短时间内完成,这对药企选区人员是巨大的考验。
由于保供等因素,国采选区规则逐渐复杂——从之前的中选地区,到之后的主供地区、备供地区,再到第八批国采“第二备供企业”的概念。
因此,临场应变能力非常重要,参加选区的人员,最好选择全国销售总监,该岗位既清楚自家产品和竞品的全国各省竞争格局,也了解商业配送环境、竞争态势发展,具备这样的素质才有可能选到合适的区域。
03
报价细节很重要
做好预演防范技术性失误
企业针对每批国采都有规则培训,一般是准入部门的“小年轻”参加,投标文件往往也是这些年轻人准备,但考虑到保密性,价格填报环节往往是另外的人,因而容易出现报价错误,此前几批国采都出现过这样失误。
同时还有一些细节问题,如盖章位置,报价字迹是否清楚,盖章是否遮盖了报价数字等。
前几批国采,有药企填写得并不规范,我们在现场看投影时都捏了一把汗,好在联采办的现场工作人员并未追责。
由于时间紧迫,现场工作人员其实也面临很大的压力。因此希望药企做好规则消化工作,按要求报价,多模拟操练,做好预演。
此外,我们还看到,每批国采都有药企刻意在最后一刻递交报价文件,这其实也没有必要。
04
即时做报价复盘
招标之后不言标
一旦失标,很多参与人员就会陷入到无尽的自责之中。其实,做市场准入的人都知道,招标本身就意味着可能失标。因此,医药行业老的招标人有句话,叫做招标之后不言标,投完标就结束了,没有必要陷入其中不能自拔。
但是,失标之后在现场复盘一下,总结失败的教训是必要的,市场准入部门整理信息完成总结报告也很有必要。
在第八批国采开展期间,中成药国采、各地集采也正在紧锣密鼓地开展,2023年是集采大年,之前不确定的预期、政策正在被逐渐被验证和落地,行业调整期,只有那些调整快的企业,才能活得更好。
附:第八批国采采购品种目录、采购量计算基数及限价
责任编辑:常福强
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