赛柏蓝
第八批国采报价在即，这也是200多家参与企业最焦灼的时候，一方面担心没有中个好标；另一方面也担心因技术环节失误造成报价失败或损失。
实际上，每批国采都有药企出现技术性报价失误，“大考”当头，下述4点细节值得药企注意。
01
心无旁骛做数据分析
杜绝不良信息干扰
国采开展到八批九轮，很多规则上的漏洞基本已被堵上，报价变成了纯技术活，认认真真做数据分析和信息收集，在科学理性技术上做报价策略，是各家参与药企的正道。
实际上，这也是报价最难的地方——竞争对手策略难掌握，原料药企业态度常变化，最关键的是，即便在报价前一周，竞争格局都无法确定。
药企准入部门更需要心无旁骛地做数据分析和整理，最终的报价其实是动态的，需要核心参与者在临报价前确定下来。
每次国采前，市场上都会有一些“小道消息”，比如哪家企业可能放弃了，哪家企业会是自杀性报价，哪家企业会友好性陪标等等，一些初次参与的药企在巨大压力下可能会信以为真，结果很可能是“赔了夫人又折兵”。
因此，屏蔽不良信息非常重要。即便在竞争企业有熟人，也不要刻意打听，因为报价之前信息都虚虚实实，反而会扰乱自己的节奏。
实际上，大部分产品在国采的中标率并不低，参与药企没必要过分焦灼。
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02
相比较上午的报价
下午的选区更考验人
关于报价，一旦内部报价确定，在现场只需要一个人把准备好的文件交给工作人员，而上午报价结束，药企得知入围后才是最紧张的时刻，因为面临下午的选区。
选区的压力点首先在于不确定性，其次在于时间紧张。
除非第一顺位中选，否则无法知晓竞争对手的选区意向，这意味着企业无法提前做预案。
比如，准备好一套方案，到现场发现首选身份被前面的竞争对手选了，那么该套方案也会随之失效，因此，选区很难做预案，很多时候是被动的选择，国采最终中选省份和药企的预案基本都存在很大差别。
同时，时间还非常紧张。现场人员得知入围已经快中午了，而下午两点就得进去选区；期间需要向总部汇报入围情况，再次沟通选区预案（因为只有这个时候才能根据入围企业的实际情况调整最终预案）等等，几乎没有吃午餐的时间（友情提醒药企提前安排专人准备中午的快餐）。
选区现场的节奏也非常紧凑，需要药企在极短时间内完成，这对药企选区人员是巨大的考验。
由于保供等因素，国采选区规则逐渐复杂——从之前的中选地区，到之后的主供地区、备供地区，再到第八批国采“第二备供企业”的概念。
因此，临场应变能力非常重要，参加选区的人员，最好选择全国销售总监，该岗位既清楚自家产品和竞品的全国各省竞争格局，也了解商业配送环境、竞争态势发展，具备这样的素质才有可能选到合适的区域。
03
报价细节很重要
做好预演防范技术性失误
企业针对每批国采都有规则培训，一般是准入部门的“小年轻”参加，投标文件往往也是这些年轻人准备，但考虑到保密性，价格填报环节往往是另外的人，因而容易出现报价错误，此前几批国采都出现过这样失误。
同时还有一些细节问题，如盖章位置，报价字迹是否清楚，盖章是否遮盖了报价数字等。
前几批国采，有药企填写得并不规范，我们在现场看投影时都捏了一把汗，好在联采办的现场工作人员并未追责。
由于时间紧迫，现场工作人员其实也面临很大的压力。因此希望药企做好规则消化工作，按要求报价，多模拟操练，做好预演。
此外，我们还看到，每批国采都有药企刻意在最后一刻递交报价文件，这其实也没有必要。
04
即时做报价复盘
招标之后不言标
一旦失标，很多参与人员就会陷入到无尽的自责之中。其实，做市场准入的人都知道，招标本身就意味着可能失标。因此，医药行业老的招标人有句话，叫做招标之后不言标，投完标就结束了，没有必要陷入其中不能自拔。
但是，失标之后在现场复盘一下，总结失败的教训是必要的，市场准入部门整理信息完成总结报告也很有必要。
在第八批国采开展期间，中成药国采、各地集采也正在紧锣密鼓地开展，2023年是集采大年，之前不确定的预期、政策正在被逐渐被验证和落地，行业调整期，只有那些调整快的企业，才能活得更好。
附：第八批国采采购品种目录、采购量计算基数及限价
责任编辑：常福强
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