东北“软件教父”刘积仁与东软往事：靠外包活了下来 靠赚人头费很难长久 无法成为伟大的企业

　　作者 | 芙蓉王

　　来源 | 数智前线

　　导语：东软靠外包活了下来，甚至成为A股软件上市第一股。它也意识到外包的问题和羁绊，靠赚人头费很难长久，也做不了革命性的产品，无法成为伟大的企业。

　　东软集团（SH：600718）创办者刘积仁曾被媒体称为“软件教父”，他是我国第一位计算机应用专业博士，他创办的东软是A股第一家软件公司，无数光环加身。

　　东软从日企外包起步，到帮助国内政企建设各类信息系统，日子过得还是相当滋润。它一度被认为具备一个伟大企业的潜质和雏形。但成都核算检测系统的事情让外界意识到，东软至今似乎仍没有彻底走出“外包”的影子。

　　1976年，本溪钢铁厂的煤气救护工刘积仁被推荐上了大学，他在山东大学物理系和东北大学计算机系之间选了后者。其实他也搞不清楚计算机与计算器有啥区别，只是这一误打误撞，让他赶上了信息革命的浪潮。

　　东大本硕毕业后，刘积仁在导师推荐下去美国留学攻读博士。他也因此成为中国首个计算机应用博士，后来回母校任教，33岁就成为了中国最年轻的大学教授。

　　创办东软纯属意外，用他自己的话说，“原本没想做企业，’生’下来了，不得不’养’而已”。

　　刘积仁在美国留学时发现，科研机构拿自己的成果与产业界结合是司空见惯的事情。但国内并没有这个条件，甚至很多人觉得教授下海，不太光彩。

　　好在东北工学院（1993年复名为东北大学）院长站出来支持：我们可以做一个尝试，如果办砸了，我们永远不办就是了。

　　于是，刘积仁和两个同事带着三万块钱和三台破电脑，就开始了创业之旅。但一开始并不太顺利，沈阳乃至全国的软件产业都处在空白阶段，沈阳还有很多人把软件当成洗发水。

　　东软的诞生和崛起与日企有很深的渊源。当时日本一家专门做汽车软件系统的阿尔派公司，跑到东北大学，希望搞产学研合作。

　　1991年，东软集团前身东大阿尔派成立，由东北大学占股51%。起初刘积仁想着建个研究所，但去注册时工商部门只允许成立公司，硬是在东大阿尔派研究所后面加上“公司”二字，尽管还加了括号。

　　日企的出现给了刘积仁最宝贵的资本和经验，阿尔派的合作使得日本的订单纷至沓来，把东软带上了国际外包的道路。

　　以前大家都觉得日本的外包生意不好做，要求多，爱抠细节。但东软却如鱼得水， 日企外包业务一度占到东软外包收入的80%。在当年的日本商界有两张中国名片，一个是海尔的张瑞敏，一个是东软的刘积仁。

　　不少员工也实现了软件致富，当年很多人还在为温饱发愁时，他们已经可以拿着外汇券去友谊商店买雀巢咖啡、自行车和电视机。不少东大教师意见很大，认为他们不学无术还要拿着高工资。

　　其实东大也享受了东软崛起的红利，产权清晰之后，东大持有东软不少股份，也价值几十个亿，所以这种非议后来也越来越少。

　　东软集团的国际外包业务真正起规模是在2000年以后。

　　那一年，国务院“第18号文件”颁布。这是国内第一个鼓励和支持软件产业发展的专项产业政策，在我国软件产业发展史上具有里程碑意义。全国上下掀起软件外包热潮，各地纷纷行动，给钱给地给税收优惠。

　　印度外包模式的成功对国内影响很大。靠承接美国的软件外包业务，贫穷落后的印度一下子乌鸦变凤凰，成了仅次于美国的第二软件大国，外汇挣得是盆满钵满。

　　印度裔的高管也在后来称霸硅谷，微软、谷歌、IBM、Adobe等科技巨头如今的CEO都是印度裔。

　　除了人口红利，印度外包能搞成，一个很关键因素是英语水平普遍更高，因为国际外包需要与客户对需求，语言优势非常关键，英语是印度的官方语言，有天然优势。

　　尽管有咖喱味，但交流不成问题，所以美国公司的外包单很大一部分流向印度。印度南部城市班加罗尔成了全球知名的软件之都。

　　但是印度能行，为什么中国就不行。以前中国企业给人的印象是，三来一补，搞外贸加工，成了世界工厂，别人吃肉，我们只能喝点汤。而软件是更需要智力和人才的行业，附加值稍微高一些。

　　中国虽然没有语言优势，但中国也有人口红利，而且本身市场广阔，这些外企有很多中国的业务，把外包单给到中国也是理所当然。勤劳的中国人民看到了希望，中国软件企业纷纷喊着“10年赶超印度”。

　　其实，在发展国产自主软件还是走国际外包路线上，当时还是有些争议。

　　软件外包有个特点：非核心业务，其目的是降低研发成本。因为当时在美国、日本这些发达国家雇佣一个工程师的钱，在中国可以雇佣一屋子软件工程师。

　　所以说，搞软件开发听上去很有技术含量，但外包的工作往往做的是最没有技术含量的那部分。

　　尤其是很多日企都是先将各种框架写好，写代码的时候都有框架与模板，不鼓励创新。外包企业为了赚钱，不得不压榨人的成本，充分挖掘个体的剩余价值。

　　倪光南当时就说，软件和服务的外包在软件产业链中处于低端，外包只赚取了产业链中低廉的加工费用。

　　美国公司的高效益来自于他们拥有自主版权的操作系统、数据库、Office等平台性基础软件。而印度选这条路是因为缺乏国内市场，由国情决定。但中国不一样，中国最大的优势是市场庞大。

　　于是，倪光南建议大力发展基础软件、促进国产基础软件和应用软件的集成应用以及加大自主版权软件在国际市场上的推广，而不仅仅是依赖跨国公司的外包订单。

　　话虽如此，但国内一直有着重硬轻软的思想，硬件可以收钱，软件这种看不见摸不着的东西就应该免费。而且当年知识产权的保护不完善，盗版非常泛滥。用刘积仁的话说，“如果当时从国内业务做起，东软活不到今天。”

　　刘积仁的选择从商业角度看无可厚非。要想飞得先学会走，如果硬搞一个操作系统出来，肯定干不过微软。况且当时的国际关系没有现在这么复杂。“外包是提升中国软件企业国际竞争力和成熟度的最好方式。”

　　2002年，麦肯锡写了一份《中国软件产业发展战略研究报告》，也主张中国做外包，但不要做操作系统。而且跨国公司也愿意把大量订单给到中国外包公司。说白了，你们可以和印度竞争，但不要搞操作系统这些基础软件，成为欧美国家的竞争对手。

　　美国人托马斯·弗里德曼结束了印度班加罗尔的行程后，第二站就选在了大连。在《世界是平的》一书中洋溢着他的心驰神往：我必须亲眼去看看大连，中国的班加罗尔，大连不仅在中国很出色，摆在硅谷也会十分抢眼，有宽阔的林荫大道，美丽的绿色空间，林立的大学和技术学院，庞大的软件园区……“

　　当时的大连无限风光，俨然一副东北振兴火车头的气质。而大连之所以引人注目，与大力发展国际软件外包业务不无关系。

　　大连的软件外包产业一定程度上得感谢东软，因为东软的到来，不仅起到了示范效应，更是让很多日本客户直接落地于此。英特尔当年原本打算将产业园落地成都，也硬生生被大连截胡了。

　　那些年，大连每天往返日本的航班，比飞北京的还要多。除了因为距离很近，大连的气候、文化也更受日本人青睐。

　　外界给了大连很高的期待。“扭腰时报”说大连就是中国硅谷，一点也不给北京中关村面子。大连本地的学者甚至断言，如大连一样发展软件与信息服务这样的高附加值产业，将是中国摆脱以低端制造业为主的经济模式的唯一出路。

　　金蝶和用友其实也做过软件外包业务，只不过都不怎么成功，而且都在2006年先后退出，聚焦企业管理信息化的主业。

　　2005年中国软件外包服务市场规模达9.2亿美元，占全球软件外包的2.3%，发展迅速。这一年东软也成了国内最大的软件外包企业。次年，东软的外包营收首次超过1亿美元。

　　但不久后，刘积仁很快就嗅到了危机，开始频频唱衰外包行业。一方面是，2008年金融危机的爆发，使得国外软件外包的需求在减少。

　　另一方面是，国内的人力成本持续上涨，外包变得越来越无利可图。“外包生意会面临价格与成本的极限点。”

　　刘积仁在2009年就说，中国软件企业没有核心的技术。外包企业基本上还是“卖人头”，一个人一天多少钱，没什么想象力，主要以廉价劳动力的竞争优势来获得业务。

　　更关键的一点是，国际外包业务并不能让这些软件企业获得真正的竞争力和影响力。大家只会说苹果的技术很厉害，不会说富士康很厉害。

　　所以，现在的东软早已不再对外提外包业务，东软的官网上也找不到任何描述“外包”的字眼。东软似乎在有意将外包的记忆和标签在历史中抹掉。

　　但2022年6月的一则新闻显示，东软集团蝉联了“2021年度软件出口排行榜”和“2021年度服务外包排行榜”双项第一。东软并没有对这一成绩进行过多宣传。

　　一位网友的评价则很扎心：东软是中国IT行业中的富士康。

　　与此同时，当年对国际外包业务寄予厚望的大连也没能成为中国的硅谷，甚至没能成为中国的班加罗尔。

　　过去十几年，工信部共授予了12个城市“中国软件特色名城”的称号，除了北上广深，还有南京、济南、成都等，但当年号称中国班加罗尔的大连却未能获此殊荣。东软总部所在地沈阳也没有获得。

　　外界分析其最主要原因在于，大连软件业做的还是中低端软件外包，没有核心技术和品牌优势。

　　当年大家的美好想法是，先做低端外包，然后再做高端外包，最后做自己的软件品牌。后来发现，大家都在低端外包这一条路上走到黑。大连软件产业并未以软件外包为跳板，向国产自主软件名牌演进，反而陷于低端的软件外包业务中。

　　东软虽然靠国际外包业务起家，外包公司的形象也一直伴随始终。用一家媒体的话说，“不管东软的实力如何，因为它主要是做外包业务，这就很容易让人觉得低端，没有核心技术。”

　　但其实在国内政府机构和国有企业的信息化市场，东软集团很早就开始攻城略地。2002年，国际外包业务只占东软总营收的7%，绝大部分收入来自政府信息化的订单。

　　很多人好奇，为何一家东北的校企能接这么多政府订单？总体来说，有自身努力，也有历史机遇。

　　上世纪末，国务院第17号文件提出了“十二金”工程，包括金保、金农、金税、金财等十二个重要业务系统的建设。

　　政策指引下，各地政府掀起了信息化建设的热潮。但因为缺少整体规划，基本是各建各的，数据无法打通，接口和格式标准都不统一，变成了一个个孤岛。

　　其中社保部门就非常头疼，于是召集了四家企业共同参与开发一套社保系统，统一数据的格式和接口，并号召全国社保部门统一采用。而参与该系统开发的组长就是东软，其它三家都是小公司。

　　江湖曾流传一个插曲，为了能达到全国社保软件系统格式和接口统一，时任人社部部长还在一次全国性会议上，给各省市负责人鞠躬，拜托大家使用这套系统。

　　东软被国家社保部门选中是有原因的。当时的东软已经有多年从事社保系统开发的经验。早在1994年就在辽宁抚顺做了第一个社保信息化项目，而且又在给日企做外包，实力也够。

　　2001年，辽宁率先进行了社保体系改革试点。作为国务院指定的“辽宁一号”工程，上面很重视，投入也很大，总金额5000万元的项目，光软件系统开发的费用就达到了2000万元，这一部分也全部交给了东软。

　　这种官方的背书和推动，让东软集团在政府和国企部门有着非常强的存在感。一两年时间，东软的社保信息系统遍布12个省的300多个城市。

　　截至2017年底，东软占据了中国社保信息化业务50%以上的市场份额，覆盖人群超过6亿，覆盖参保单位超过1000万。在医疗信息化领域，东软累计服务了海内外2000余家医院，其中在中国覆盖的三级医院超过400家。

　　社保信息化只是东软众多业务的一项。嗅觉灵敏的东软趁着政策的东风，搞了一个“数字圈地”运动，抓住中国各行业加大力度实施信息化的时机，牺牲利润，向行业解决方案市场进军，在电信、税务、金融、电力和医疗等行业顺风顺水，成了十二金工程最大的赢家。

　　靠着这些政府项目，东软集团在起步的前十年，销售额从4万元一路飙升到20亿元。如今，东软集团支撑了全国600余家三级医院，2700多家医疗机构，50000多家基层医疗机构信息化运行。

　　另外，覆盖14亿人的公安部人口信息管理系统，覆盖1.58亿市场主体的企业信用信息公示系统，21个城市轨道交通集团近2700公里轨道运营管理，背后也都有东软集团的身影。

　　不难看出，东软其实在国内政企市场有着很深的耕耘和沉淀。

　　所以疫情当前，东软能拿到各地的核酸检测系统并不令人意外。按照东软自己的说法，东软核算检测系统已在全国17个省份120多个地市部署应用，累计检测超过140亿人次。

　　但如果不是核酸检测系统的事情闹得沸沸扬扬，普通民众大部分对东软都没有太多感知。

　　2022年9月的一天，成都的一个核酸检测点贴出一张打印纸，上面黑体加粗地写着：今日使用东软软件，如遇速度慢请谅解。这段话似乎并不能消解成都人民的不满，文末的三个感叹号，算是最后的倔强。

　　成都之前，西安也出现了健康码崩溃的情况，但当时的炮火没有集中在东软身上。

　　这种事也确实很难捋清楚，这种项目往往每一个环节都有不同供应商，到底是某个环节出了问题，还是系统的设计存在缺陷都不好说。

　　东软说是网络问题，但运营商马上出来辟谣，说网络非常稳定。一直不算高调的东软没有想到，最终还是被推上了舆论的风口浪尖。虽然东软一直替自己辩解，但成都人民怕是已经把这笔账记在了东软头上了。

　　作为一家存在了30多年的企业，东软身上其实有很多的标签，比如A股第一家软件企业，但也经常被质疑没有核心技术，没有行业熟知的产品。

　　或许是被没有核心技术说烦了，刘积仁很早就提出了“超越技术”，要营造一个能达到共赢的“生态系统”。但历史的车轮似乎并没有按照这个轨道前进。

　　东软其实很早就做了数据库这种核心的基础软件，当年也是科技部“863计划”的一个承接企业，承担数据库相关的科研和开发项目。

　　1996年，东软就正式推出了第一个具有自主版权的、商品化的大型数据库管理系统OpenBASE，这也是我国系统软件发展史上的一个重要的里程碑。

　　数据库作为三大基础软件之一，一直被欧美公司所垄断。国家在上世纪八九十年代专门组织了各大高校和科研院所进行攻关。

　　除了东软，当时也有一批做国产数据库的公司，包括诞生于武汉大学的达梦和人民大学的人大金仓。他们有个共同特征：牵头人都来自于高校教师。

　　如今，达梦成了政企市场的香饽饽，即将登陆资本市场。但东软起了个大早，赶了个晚集，Openbase已经没什么声音，现在连官网都打不开了。

　　2009年，国家的核高基重大专项开始申报，涵盖操作系统、数据库、中间件和应用软件等领域。对于这种消息，资本市场最为灵敏，一批软件公司的股价疯涨，浪潮软件、中软、东软等国内软件企业连拉好几个涨停板。

　　结果，50多家公司申报，用友、金蝶和金山等都拿到了核高基项目。东软也申报了，却没有核高基项目落地。

　　其实，刘积仁刚出来创业时，国内的软件从业者大多想着做比尔盖茨，做一款产品，风靡全世界。所以那时候一流的企业都在做操作系统、数据库，同行听说东软在做应用软件、搞外包，多少有些不屑。

　　刘积仁一度也想过做一个通用的软件产品，把东软做成微软。

　　他当时做了一个程序自动生成器，让程序员以最简单的方式，将所要表达的程序描述出来，以提高程序员的工作效率。产品做出来，节衣缩食的东软还掏钱打了广告，好在效果不错，一年收回了成本。

　　但很快，刘积仁发现沈阳的电子一条街上，到处都在卖他们的盗版软件，东软自己的营业额反而迅速下滑。

　　盗版的苦恼金山当年也遇到过，求伯君在出租屋里吃着泡面，熬了14个月敲出来的WPS一战成名，虽然很涨士气，但因为盗版泛滥没给金山带来太多利润。雷军后来总结：我们的第一对手是盗版，第二才是微软。

　　不过与求伯君等人的坚持不同，刘积仁意识到，在中国当时的市场环境下，做一个软件产品根本没有出路。

　　东软的选择固然有其历史现实的考量，无可厚非。但外界对其软件业务的期待显然不局限于外包。

　　“我觉得一个企业的发展在适当的时候搞外包是正确的，在外包做到一定的时候，应该关注自主知识产权。”大连现代高技术发展有限公司总经理罗宁曾经说到。

　　但令人感到遗憾的是，中国一直没有在基础软件上有太多突破。当然，这个不是东软的锅，只不过，作为一家拥有超过2万人的骨灰级的软件企业，外界对其期待显然更多。

　　相比之下，东软在医疗硬件的突破明显更加亮眼。

　　1997年，东软就成功推出国内首台具有自主知识产权的CT-C2000。靠着在本土医疗市场的深耕，东软已经是全球仅次于GE、西门子的医疗设备供应商，成了国产医疗装备的领头羊。

　　想当年CT机是稀缺玩意，一台进口的二手CT机能卖到三四百万元，还要排队抢购。当东软发布了首款CT机之后，国内CT机的价格很快就被拉低到了200万元以下。

　　2011年，东软的医用CT机核心技术发生被盗一事，案值高达6400万余元。后来发现是内鬼所致，公司CT机负责人鼓动了研发部的17名核心技术人员窃取了公司机密。

　　所以说，有没有核心技术这件事，小偷和市场最清楚。外界从来没听说过东软开发的代码被盗。

　　刘积仁说过，东软的目标不是微软，而是IBM。因为IBM没有自己的软件品牌，但不影响他们在IT服务市场的强大。

　　不过，无论是微软还是IBM，东软都相距甚远。以最简单粗暴的市值来看，IBM如今依然是高达1100多亿元美元的巨头，而东软还维持在100多亿元人民币的水平。

　　最近几年，东软的精力更多在资本运作上，不停地分拆业务独立上市。除了东软集团，旗下上市公司还有东软教育，而东软医疗、东软熙康、东软睿驰、望海康信也都在等着上市。

　　刘积仁说：东软将进一步打造上市公司集群，以此为基础，运用好资本市场，构建企业发展的新生态。

　　2009年，人社部的一位领导在东软的活动上说过这么一句话：“从东软的创业和发展史中，我认为东软具备一个伟大企业的潜质和雏形，希望东软继续担负起对国家、社会和人民的责任，不辜负在座所有嘉宾及更多人的希望。”

　　东软靠外包活了下来，甚至成为A股软件上市第一股。它也意识到外包的问题和羁绊，靠赚人头费很难长久，也做不了革命性的产品，无法成为伟大的企业。

　　因此东软这些年一直在转型。不过，从目前的状况来看，至少成都人民是不会满意。

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责任编辑：常福强