Shopify深化电商服务蚕食Salesforce客户|salesforce_新浪财经

过去15年左右，Shopify Inc.已成为小型商家线上开店的首选服务商。如今，这家加拿大公司正在推进一项重大转型，以吸引更大规模的公司，力图从Salesforce Inc.手中抢夺电子商务客户。

Shopify称它已经吸引了数百家Salesforce客户，包括玩具反斗城(Toys R Us)和床垫销售商Casper等知名品牌，并鼓励其他公司“加入这场大迁徙”。Shopify的主要卖点是其电子商务服务套件的价格更低，该公司经常调侃Salesforce热衷于通过晚宴招待潜在客户。

Shopify首席运营官卡兹·内贾蒂安(Kaz Nejatian)在采访中表示：“多数企业软件之所以如此昂贵，是因为要安排许多牛排大餐才能把软件交给客户。”

Salesforce迅速回击，强调其平台拥有Shopify所缺乏的功能，包括客户服务，并能更有效地应对流量激增。“如果只将用例简化为一件事，然后声称‘我们在这件事上更便宜’，那么任何事情都可以更便宜。”Salesforce产品管理高级副总裁卢克·鲍尔(Luke Ball)表示，“我们仍然是这个领域无可争议的领军者，其他公司还在努力追赶。”

Salesforce还声称它已经吸引了数百家Shopify的客户，如Black Rifle Coffee Co.、ReserveBar和Hasbro Inc.。Shopify否认有大量客户转向Salesforce。

新冠疫情期间的电商繁荣消退后，Shopify的增长受到冲击，该公司希望通过吸引大型零售商来加速增长。其大部分收入来自向客户出售服务，并期望大型零售商带来的订单量将帮助其实现比依赖现有小型商家更快的增长。

多年来，Salesforce和Shopify一直相安无事。Salesforce以其客户管理软件著称，2016年以28亿美元收购Demandware后进军电商领域。Salesforce的电商业务目前称为“电商云”(Commerce Cloud)，其客户包括大部分顶级零售商，如萨克斯第五大道(Saks Fifth Avenue)。鲍尔表示，客户通常还会使用Salesforce的其他产品，从而可将电商工具与营销等功能整合起来。

Salesforce的旧金山总部周围有许多风险投资公司，它们支持的消费者品牌曾为Salesforce提供了一个稳健的客户渠道。该公司希望这些初创公司能够迅速成长，达到需要Salesforce强大的商业和客户关系软件套装的规模。但其中许多公司最终未能成功，关键的新业务渠道也随之干涸。

如今，商务和营销业务已成为该公司增长最慢的部门，而Shopify的收入在2021年就已超越Salesforce的这一业务板块。“他们确实是这个领域值得关注的竞争对手，”鲍尔说，“如果看不到这一点，无异于自欺欺人。”

Shopify多年前就超越了Salesforce的电商业务。数据来源：Shopify、Salesforce（注：2024 年数据为华尔街估值）

Shopify通过协助小型商家迅速搭建线上商店起家。这家总部位于渥太华的公司持续关注行业趋势，并更新软件，使线上商家能够通过台式机、移动设备和购物应用接触客户，而无需担心后端技术问题。Shopify对线上交易的深度参与也增强了其欺诈检测工具的水平。

与亚马逊公司(Amazon.com Inc.)一样，Shopify也受益于了疫情期间的网购热潮，但随着消费者恢复以往的购物习惯，公司也受到了冲击。Shopify还放弃了建立物流业务的雄心，通过该业务，Shopify原本有望通过向现有客户销售更多服务来推动增长。而放弃该业务后，Shopify必须寻找新的客户。

为了吸引更大的客户，该公司一直在宣传其费用远低于Salesforce。服装公司Esprit的全球商业与技术执行副总裁斯科特·勒克斯(Scott Lux)表示，客户转向Shopify后，有望在3年内节省50%的成本。Shopify还增加了新功能以吸引大型客户，例如允许品牌上架不限数量的产品，并可在自家网站以外的市场和社交媒体上销售这些产品。

最近转投Shopify的美泰公司(Mattel Inc.)表示，其决定部分基于费用与流量挂钩的考量。这家玩具制造商在推出新产品（如收藏版的Hot Wheels）时会经历需求激增，但它并不需要始终维持如此高的容量。据该公司技术副总裁苏布拉马尼安·科维尔马达姆(Subramanian Kovilmadam)介绍，Shopify灵活的平台还允许美泰为“美国女孩”(American Girl)娃娃等核心产品定制专属页面。

“Shopify对美泰的复杂需求响应非常迅速，”他说，“通过从高额的年度许可费模式转变为更灵活的交易成本模式，Shopify也为我们节省了成本。”

Salesforce的发言人表示，电商云已经推出了按需付款等灵活定价方式。

“Shopify过去几年增加了足够多的功能，如今，甚至对最大的电商商家而言，它也成了一个可行的选择，”金融服务公司D.A. Davidson & Co.的分析师吉尔·鲁里亚(Gil Luria)表示，他同时关注了这两家公司的动向，“与此同时，Salesforce正在降低其营销云的重要性，而将更多精力放在数据云上，这会让他们容易失去一些电商客户。”

勒克斯表示，Salesforce仍然会吸引年销售额超过3亿美元的大型商家，因为它提供了更复杂的工具，包括可以运行测试和分析哪些营销活动效果最佳，以便进行实时调整。Shopify则会吸引那些规模不那么大、又希望省钱的商家，他还指出Shopify节省的许多成本都源于这些工具更易于使用，无需客户提供太多技术支持人员。

“Shopify只是一门心思扑在电商上，这帮助他们在效率上脱颖而出。”他说。编辑/陈佳靖

总之 Shopify希望通过吸引大型零售商来加速增长，力图从Salesforce手中抢夺客户。除了宣传其费用远低于Salesforce，Shopify还在过去几年不断更新功能，提高对复杂需求的响应速度。