经销商如何跨越重卡周期？这个“海归”95后是这么做的_新浪财经

“僧多粥少。照搬以前喝酒吃饭拿订单的模式，明显走不通。”

一汽解放战略经销商、山东泰合弘达总经理唐晓超，在接受方得网专访时强调，跨越周期的关键在于如何通过展现专业性为客户创造价值。

“95后”唐晓超就职泰合弘达五年之多，带领团队累计销售解放青岛重卡近1万辆。作为年轻的“海归”一派，唐晓超深信重卡未来“拼价格没有活路”。一汽解放产品的非凡价值，助力着山东泰合弘达在竞争激烈的市场环境中，争出了一条“向上出路”。

了解客户实现跨越周期

2019年泰合弘达年销量不到300辆。2020年销量过千，并逐年递增，巅峰销量达3000辆以上。在重卡国内市场低迷的2024年，其全年销量预计也能在千辆以上。骄人的销售业绩，泰合弘达是如何实现的？

“现代管理学之父”彼得·德鲁克在《管理的实践》中强调，“一切要从了解顾客开始”。这正是“海归”唐晓超担任泰合弘达总经理做的第一件事。

“2019年1月1日飞回国后，我先去了黑龙江绥化的服务站，跟着修理工师傅学习修车，同吃同住。”在重卡服务站的经历，唐晓超学会了换机油、打螺丝等基本操作，了解了重卡的结构、构造，同时也了解到了车哪些地方容易出问题。

在唐晓超看来，卡车司机日夜兼程，维修服务同样不分早晚。“休息就直接穿着工服躺在车底下休息，回服务站再接新的活儿。”后来，唐晓超又到黑龙江绥化一家汽车销售服务公司，正式干起了销售。通过售后板块和营销工作的历练，唐晓超对重卡用户有了更多、更深刻的了解。

2019年，青岛解放重卡价格战厮杀到了“淘汰赛”阶段。厂家对当地三家经销商撮合，于2019年10月合并成立泰合弘达供应链有限公司。在这样的背景及重压之下，唐晓超正式接手合资公司，负责起泰合弘达供应链有限公司的销售工作。

“压力是一方面，不服输的干劲又是一方面。我带着不到30人的团队，基本是日夜加班加点跑市场、找客户。” 唐晓超表示，因为对用户了解，可以向用户推荐赚钱的车型；用户能赚到钱，就会回头以及向周围的人推荐，这使得销量快速增长。当年，泰合弘达年销量过千，2019也可以说是合资公司增速上量的“元年”。这一成绩的取得，不仅让唐晓超站稳脚跟，也奠定了他要做青岛重卡销冠的决心。

拼抢市场、保出勤率

为客户提供超预期价值

“早起的鸟有食吃。”尤其是食物匮乏的时候，一步慢，步步慢。如果说历史赋予泰合弘达新的使命，那么拼抢市场、保出勤率真正让泰合弘达强起来了。

2020年，全国高速免费，卡车司机疯狂订车，经销商现车“一车难求”。唐总带领营销团队，从订单到交付，各环节均呈现出“精准营销”的内涵，唐晓超说，用户的需求就是他们动力。用户着急要车，他们就想尽办法满足用户这个“快”的要求。凭借准时的交付，泰合弘达得到了客户的信任，销量继续大涨。

“急用户所急”、“用自己麻烦换取用户方便”，维保工作同样如此。“当时备件紧缺。我就和大家协商说，先把新车的配件拆下来用，确保车辆出勤率。”在唐晓超看来，客户需求永远是第一位。泰合弘达凭借对客户的超一流服务，在青岛重卡圈打出了“晓超品牌”。

“超预期价值的另一个体现，是永远为客户着想，要以用户为出发点去解决问题”，唐晓超这样说：“比如有客户来选车，我们一定会根据路况、载重等多维度给客户提供最优的产品。如跑高速的用户，我们就一定不会给他挑大速比的。拉重载的用户，我们会为他选载重桥，而不会一味地推荐轻量化。”

此外，为了让泰合弘达每位员工都能给用户推荐最合适的车，唐晓超每个月都会组织定期培训、每季度举行演练，让员工比赛全方位绕车讲解，还会找二网以及真实用户现场打分。

“以前车少，配置大家都不懂，现在车多了、范围也多了，必须用专业性、口碑，才能打动用户。” 唐晓超这样说。

未来永远与解放同行

唐晓超是个“创二代”。从父母创业开始，一汽解放便是合作伙伴。一路的相互支持，让唐晓超坚定未来继续与解放同行：“没有解放就没有我们家。从靠解放打开销路到如今做大做强，都离不开解放的支持和帮助。泰合弘达未来只做解放，也不会考虑其他。”

“我母亲小时候在东北农村种地，后来闯荡到山东干重卡销售。解放就是国车长子，我母亲当时没有丝毫犹豫便选择了解放。”在唐晓超看来，如今自己作为“解放二代”拿到了父母传递的“接力棒”，一定会将解放营销发扬光大。

唐晓超认为，解放卡车高性价比、皮实耐用的优势以及品牌影响力，结合全体员工的努力拼搏，让泰合弘达成功起步并发展壮大，业绩也在持续增长。

“解放不仅是时代的象征，更是未来值得托付的选择”，唐晓超这样说：“解放有非常强的创新能力。比如青岛解放鹰途刚下线的时候，我就告诉我客户说这辆车特别棒，他就买了6辆跑TIR跨境运输；今年又订购了5辆，未来还会买。我们双方的合作也更加深入。”唐晓超很自豪，解放青岛鹰途第一辆TIR跨境运输就是他卖出去的。

在唐晓超的带领下，2021年重卡市场的最高峰，泰合弘达年年销量超过3000辆，在青岛市占率超过30%，稳居行业前列。2023年，在行业下行期，泰合弘达依旧能保持千辆以上的销量规模。

“从产品力来看，今年四季度以及明年，解放还有诸多新品投放。我相信解放未来将一路领航。”唐晓超对此十分笃定。

“得其心者得天下。”泰合弘达了解用户，为客户提供更大价值，无论重卡市场高涨还是低迷，都让用户能赚到钱，用户能穿越周期，泰和弘达也就穿越了周期。