凝聚山东力量，聚焦鲁酒未来——山东省（第18届）白酒企业营销工作会议圆满召开|鲁酒_新浪财经

9月26日，2024年度山东省（第18届）白酒企业营销工作会议举办。本次会议由山东省糖酒副食品商业协会主办，山东金彩山酒业协办，兰陵、景芝、孔府家、泰山、国井、古贝春、琅琊台、趵突泉、花冠、云门、红太阳、秦池、百脉泉、景阳冈、金彩山、温和、百粮春等近30家鲁酒标杆企业的负责人及媒体代表参加了座谈会。

会议期间，各鲁酒骨干企业负责人，充分结合各自企业前三季度发展实际，围绕会议主题“研讨当前酒类市场动态，促进鲁酒健康持续发展”，针对“当前企业经营出现的情况和问题”进行了深入探讨。

骨干企业齐聚，共话鲁酒破局发展

当下，面对名酒下沉等因素叠加，鲁酒发展面临很大的压力。在当前的市场环境下，鲁酒如何破局突围？会上，鲁酒骨干企业结合企业实际，给出了答案。

山东金彩山酒业副总经理孟恺文介绍了企业上半年的销售情况和营销策略，分析了目前的市场环境和竞争形势。他提出，要以主动、主观的态度应对新挑战和新困难，在推出新产品的同时，要加强消费者场景化的体验。未来，要做好质量万全、做好本职工作，以万全准备应对困难与机遇并存的大环境。

琅琊台集团总裁赵咏伟表示，白酒是最需要文化赋能的产业，同时也需要做好现代化。面对当下的经济环境，琅琊台保持了平稳增长，产品价格小幅提升，但也面临着终端动销差等问题。越是在特殊时期，越要降低销售队伍及厂商之间的内耗，越要锻造产品、团队和管理的内功，越要强化服务，贴近消费者，积极拥抱线上营销，回归商业根本，形成良好动销。

泰山酒业集团副总经理吴修刚表示，泰山酒业今年前三季度保持两位数增长，基本完成了去年全年的销售总额。能够取得逆势增长的佳绩，首先来源于泰山酒业以产品质量稳步提升为基本保障；其次，得益于长期的坚持和投入，泰山酒业的品牌影响力显著提升，为销售工作提供了很大支撑；再者，通过营销创新，全面推进渠道建设，加快网点扩张；另外，在五岳独尊的基础上，推出了稳如泰山、儒风泰山系列产品，通过大单品的打造在市场上取得成功；最后，强化市场管理，加大监管力度。同时，他表示，虽然面临着愈发严峻的形势，但仍要树立信心，稳定为先，提前布局。

兰陵集团常务副总经理孙茂忠表示，企业完成了年初既定的目标，稳定了基本盘。针对当前形势，兰陵进行了生产车间智能化酿造提升、管理模式优化、营销团队水平能力提升等方面的创新改革。并围绕厂商关系进行了优化，帮扶经销商合作伙伴，缓解库存压力，共同渡过难关。

济南趵突泉酿酒有限责任公司副总经理王凯表示，企业上半年实现10%的增长，平均价格提升了20%。从发展情况来看，产品结构调整较为成功。在未来，首先要进行人员能力水平的提升，实现年轻化；其次，要进行费用管控，减少非必要投入；再者，要做好利润分配，布局济南周边区县，让终端店和员工都能挣到钱。

古贝春集团营销总监赵恩国表示，截至九月份，古贝春集团销售指标上升了10.5%，究其原因，首先是白版和百年系列两款产品保持增长，消费降级为以白版为代表的地产酒提供了机遇；其次，古贝春在德州和济南两大市场销量有着明显提升；再者，企业进行了全方位的调整，成立市场监督委员会，与经销商加深合作，制定相应工作和职责。未来，会在稳定德州市场的基础上，加速发展济南市场，并积极开拓周边省市区县的“大德州市场”；同时提升产品品质，坚持客户至上的理念，创新营销推广。

景芝白酒市场总监蓝师财表示，当前环境和形势并不乐观，要在不确定中寻找确定性。对此，华润酒业进行了深度的市场调研，消费形态和需求都发生了变化，要根据实际情况进行调整。景芝的大单品一品景芝·芝香8和景阳春·小老虎实现了翻番增长。未来，景芝将继续聚焦一个文化（景芝有酒5000年）和两个依托（芝香和老酒），筑牢基础，做好质量，促进发展，振兴芝香。

山东秦池酒业副总经理孙光洪表示，1-8月增长达15%，发展势头增强。这来源于秦池在稳住临朐市场的基础上，积极开拓潍坊市场，并进行了大量品牌推广活动。做好稳商、招商工作，进行动销，对消费者进行持续培育。未来，秦池酒业将继续聚焦重点工作、重点产品、核心市场；锁定核心区域、核心客户、核心消费者。

山东红太阳酒业集团副总经理任迎峰表示，近半年营销业绩整体达到预期目标，实现5%——10%的增长。名酒在济宁的销售占比提升，百元价格带受名酒下沉产品的影响明显。对此，企业进行两方面的调整：首先，红色经典1949和1921两大核心产品焕新升级，销售量和开瓶量得到显著增长；其次，下一步将围绕市场和消费者需求进行调整，注重终端消费场景的打造，加快推进产品的结构调整。

百脉泉酒业副总经理康新春表示，当下，随着消费场景的缺失、政商消费的减少、消费降级的趋势，消费集中度向着名酒企业、省酒龙头、区域强势品牌和企业优秀产品进一步提高。百脉泉酒业1-7月增长10%，8、9月与去年基本持平。未来百脉泉酒业会积极调整，一要提振销售团队信心，二要提振经销商信心，三要调整优化产品结构。春节旺季预计会有好转，企业要提前做好准备，抓住当下的每一个机会。

景阳冈酒厂副总经理辛庚池表示，要积极面对消费降级的大环境，实现渠道全覆盖，从终端客户质量和数量两个维度开展工作。并开展农村事业部，增加企业美誉度。对产品进行换代升级，与经销商形成命运共同体，让优质客户以入股的形式参与全程。

花冠集团副总经理陈孟奎结合自身经历，对山东白酒行业和花冠的发展进行了分析，分享了感受和体会。他表示，发展过程中要避免踩坑，通过布局全价位段产品，在此之中做出优秀产品。在根据地市场，要从中心向周边扩充。同时，在产品的打造和磨砺中，要保持定性，不能盲目模仿学习。要做好“一瓶酒、一个店、一个人”，达到守住一分地、增进一份情、拓展一个镇的效果。

山东沂蒙老区集团董事长助理史咏表示，中秋期间，发货基本与去年持平。当下的白酒市场面临需求低，库存大等问题。新品“贵人道·兰亭”表现抢眼，超出预期。未来，要回归本源，回归白酒销售本身，做好品质工程和终端工作；其次，要提振信心，齐心协力帮助经销商消解库存；最后，要进行企业调整，结合业务员的实际情况建立合理的考核机制。

薛会长把脉鲁酒：抱团取暖、抓基本盘、谋深度发展

在总结发言中，薛剑锐会长对各企业总经理、营销负责人的发言进行了充分肯定，并表示，在当前和未来一大段时间内，不仅是鲁酒，包括一线名酒企业在内的中国酒业大板块，整体都面临前所未有的挑战，希望鲁酒板块能够抱团取暖、群策群力，共克险阻，抓基本盘，谋深度发展。

其次，薛剑锐会长从三个方面对鲁酒企业的下一步发展提出建议、分享经验。

一是加强营销管理。薛剑锐会长表示，企业的营销应当排在第一位，要从政策、待遇、人员等方面向营销倾斜，提高重视程度，营销人员的水平直接关乎营销业绩。

二是重视经销商系统管理。薛剑锐会长认为，当前，经销商的管理鲁酒企业来说，是一项考验企业水平的工作，管理得当，可以有福同享、有难同当；管理不当，则可能产生大麻烦。鲁酒企业需充分汲取鲁酒内部兄弟企业、名酒企业好的经验，积极探索、实践，稳定住厂商利益共同体，厂商同心拧成一股绳，才能迎战风险，持续创造新发展。

三是守住根据地市场。薛剑锐会长强调，鲁酒的体量小，经济实力不足，宣传力度跟不上，如果之前没有基础，当下不建议布局盲目发展省外市场，要实事求是地守好根据地市场。同时，鲁酒的历史底蕴深厚，品质突出，要对鲁酒产品有产区自信、文化自信、品质自信、市场竞争力自信。