财富管理行业80%的人要被出清？留下来的又会是谁？_新浪财经

节前和某朋友一起吃了个饭，他是某头部券商的营业部负责人，负责的营业部资产规模超百亿，其中机构80多亿，个人客户20多亿，也就是这是个底子很不错的营业部。和他一起过来的还有他营业部的一名核心骨干，非常资深的财富顾问，之前在香港三方做过，经验丰富，业绩也不错。

显然，他是带着问题约我的，没过多久他就和我同步了一下最新的考核信息，“自从上次见面，现在我们新产品的激励已经没有交易倍数（分仓）了……就是手续费和管理费分成，你觉得接下来券商营业部的出路在哪里呢？”（注：我看了下记录，上次见面的时间在3月底，上次见面时该公司还只是调低交易倍数以及调整说法，这次见面之后就真正按照“券商佣金新规”来执行了！）

券商营业部的出路在哪里？

JIU SI HUI ZHI

这确实是我们一直在思考的问题，4月佣金新规正式落地之后，我们第一时间写过一篇文章叫做《佣金新规落地，券商财富管理需要想明白的四件大事》，按照文章里的逻辑我给他答复了一遍，其中提到一点“可能80%的人员在这一波行业变革中要被出清”（4月的文章，和最近被疯传的一篇文章“金融销售人员的黑暗未来：80%的人要被出清”说的非常一致）。

显然，朋友这次不仅是带着问题，而且是带着答案来的，他对我给出来的思路非常认可，直接说，那就完全按照“资产配置”的思路来对客户资金进行全方面梳理和配置，你觉得是否可行呢？

“我们就先建立四个不同风险收益特征的组合，按照客户的类型进行匹配，等到客户的量做的大一些之后，我们再和公司申请升级成基金投顾组合……”

这个思路是完全可行的，只是在操作时我提到了一些技术问题，以及这个背后的思路很棒的是体现了和客户利益一致的专业思维，但可能也适当忽略了实现这一结果的和客户交互的难度和应该体现出来的体验度思维。

财富顾问怎么看

JIU SI HUI ZHI

顺势，我将问题抛给了一起的财富顾问，问她对这个思路，怎么看？

我这位朋友人整体很nice，所以财富顾问给出来的回复也非常直接，没有绕那么多圈子，她核心说了四个问题，前三个都是关于这一方向的具体执行层面可能出现的问题，最后一个是有关行业转型的吐槽o(╥﹏╥)o

首先，因为是在营业部层面做组合配置，并没有办法做到一键式下单，需要客户一只产品一只产品买，买到对应的比例，并且在后续调仓（减仓或加仓）时又要让客户持续操作，非常影响客户的体验；正因为此，也增加了非常多的沟通成本，从初次沟通接受这套方式到期间的调仓继续沟通，而这直接到来的结果还是投入产出比较低的问题（可能沟通并请客户吃饭的钱还抵不上公司发的绩效），最后就是客户可能并不执行，即理想很丰满，现实很骨感，因为是引导客户自己下单，所以受制于恐惧和贪婪，没有办法真正落实。

而回到行业的“降费降佣”，其实她也非常不理解，因为她之前在香港财富管理机构工作过，这些机构销售的很多产品的手续费都非常高，也没见香港要向美国学习搞这一套啊，美国之所以能搞，是因为它的401k计划以及底层资产（美股）的慢牛长牛，中国的基础设施和配套落地的力度又很不到位……

我的看法

JIU SI HUI ZHI

对于这位同事提出的问题，各位是怎么看的呢？

后面我们又交流了很久，但貌似她还是比较执拗于这些问题本身。

而其实，在我看来，这些问题可以称得上是真问题的只有一个，就是执行层面最后一个的问题——“如何引导客户执行从而实现知行合一上”，这是在思考如何解决问题的问题。而其他问题全部都可以归为一类，叫做“心态”问题。

我下意识地意识到，可能对于行业而言，变革最难办的也就是这个“心态”问题。从简入奢易，从奢入俭难，行业积重难返，想要突围，在里面的人理性的思考也都知道要做好过苦日子的准备，要积极主动，但是心理上感性上就是做不到。

这里面的原因当然可以理解，感觉自己过去做了这么多年，拥有那么多的经验，技巧和方法等等，现在还要沉下心去做一些基础性的工作，并且这些工作还是“但行好事，某问前程”的事，短期貌似没有什么正反馈可言，如果这个行业真的是如此，那我为什么不转行呢？所以不用行业出清，人自己就主动撤了。

当然，机构和领导们可能就不会这么想了。这就类似于新开了一场牌局，过去的成绩都一切归0了，反正行业出清已经成为共识了，那就放你们到大海里去裸泳，游上来了你就活了，游不上来那和我也没关系……

虽然表面上机构和领导们并没有赤裸裸，但很多可能就是这么想的，做长期难且正确的事，就是要有霹雳手段，所以一切也很正当，不是吗？我在交流时，提到了那个著名的农夫和国王要粮食的故事，他帮国王种庄稼，第一天只要1粒米，第二天2粒，第三天4粒……以此类推，一直要到第30天，国王一听这才哪跟哪啊，欣然答应了，当然这个故事的传统结局是，国王根本无法承担这个结果，请求农夫的让步，这个故事强调了长期所带来的复利的价值和意义，但我要讲的这个故事的结局是这个农夫在第七天的时候就饿死了……

前面一天只有这么一点点米，人是活不下去的。所以，考虑远方的事情的同时需要考虑即期的事，做长期正确的事，短期也不能完全不考虑。而这个考虑更多的就该是股东、机构在制定规则时，可能是拿出额外的收入来进行适当的补偿，让愿意转型并且有能力的员工没有后顾之忧，没有寒了他们的心，这个时候的考核导向可以是“要规模，不要收入”，齐心协力做大客户新增aum并形成产品组合化配置（关于这点在机构的落地可能更多要“以销售之名行资产配置之实，而非以资产配置之名行销售之实”）。

这个行业的老人有经验、有技巧，但可能也有些疲惫了，缺少了些奋斗的精神和下沉的心。这个行业的新人没有前期的比较，所以更容易有了“心”，但又没有经历过市场的洗礼，还不够痛，也不够懂。人才终究是金融行业最宝贵的财富，所以不要轻言“优化”，即便二八分化是行业普遍现象，能够正心诚意，真正愿意和员工与客户共克时艰，一路同行的机构可能也会保留更多的种子，而最后，真正能留下的人，也绝非是以新老划分，而是以心力划分。最终留下来的必然是相信这个行业的星辰大海并把自己当成自己人生的CEO，想明白了方向和方法，并且执行力超强的人。

路越来越难走，但路上的风景则会越来越好。

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