A股已接近3200点，基金仍然卖不动，真的是因为理财经理没有信心吗？

近期一则消息传出，上周还在募集的20亿知名私募跑路了，投资者被割了，相较于私募的不透明，公募的透明性确实能给投资者增添不少的安全感，实打实的家庭资产配置必备选择。当前大盘已经从2月初的2600多点上行至现在的3100多点，港股也已连续多日上涨，不断创新高。

数据来源：东方财富网

但，即便如此，现在的权益基金依然不好卖，很多银行的领导都提了一个共同的需求：大家对公募基金信任度下降，理财经理越来越没有信心，您能不能给我们设计个课程如何提高理财经理的信心呢？

事实真的是这样吗？什么样的人，最需要提振信心？是他有做成这件事的动力或者能力，但是又犹犹豫豫，畏手畏脚，信心不足，这时候需要提振信心。但是，我发现现在大部分人，缺的其实不是“信心”，是“动力”不足、是“能力”不够！

我们的观察

1.资深理财经理为什么不卖？

我到很多地方，跟很多资深的理财经理做了交流。我发现，这类理财经理都经历过了几轮牛熊，她们缺的根本不是信心，而是动力。

①有部分理财经理水平是很高的，也很适应这种震荡市，身边也有不少铁粉，但是她们可能对行里考核、对领导的看法、对自己工作的意义、对自己付出没有得到相应回报等，慢慢地变得疲于应付。反正大家都不卖，自己也懒得动，于是用“市场不好，客户/自己都没有信心”搪塞过去了。

②还有部分理财经理已经变得比较“理性”和“现实”，指标太多、每天都有新的销售任务，他们会进行平衡和取舍，看看做哪个指标/哪个产品的“好处”更多，如果“好处”没有达到自己的预期，一般也不会太积极地组织销售。

③还有一些理财经理，手中只有几个老客户，已习惯做波段操作、循环买卖，现在老客户都被套牢了，无法腾挪了。属于“心有余力不足”，他们缺的不是信心，是开发新客户的动力。

④当然还有很多理财经理，常年就不卖基金的，不管市场好、还是差，他们都不卖，他们压根就不认可基金。现在市场不好，更强化了他的认知，也让他们觉得之前不卖基金是聪明的选择。他需要的也不是信心，而是能改变自我对基金销售的认知。

⑤也有小部分理财经理对基金很有信仰。我去了很多地方，真正对基金销售很有信仰、非常热爱研究基金的人也是有的，但是群体非常小。他们往往会成为某个行的“基金一哥/一姐”，会比较擅长技术分析、喜欢做趋势、波段。但是，在这两年热点切换太快的行情下，不少人踩错了节奏，让自己很被动、压力很大，有些高手也沉寂下去了。这类群体，缺的也不是信心，而是要把“基金销售”和“基金投资”区分开，要把“工作”和“热爱”区分开，不然很难突破的。

2.新的理财经理为什么不卖？

新入行或者新转岗的理财经理，问题也不在“信心”，而是有节奏地发挥自己的能力。

①满腔热血，可是不知道如何下手。一些新转岗或者新入行的理财经理很有冲劲，也考了基金从业、也听了很多培训，但是就是不知道如何开启销售。他们缺的不是信心，是能力，是营销技能，如何开口、促成、配置和最后的风险提示。

②压根对基金不感兴趣，不知道为什么要买。还有部分新转岗的理财经理是处于懵懂状态的，对基金也不认可，看到周围卖基金的同事/买基金的客户都是亏损的，自己是没有想明白为什么要卖基金。自己脸皮厚，领导骂就骂，通报就通报，无所谓。实在逼得太狠，找亲戚朋友买一点完成任务算了。这类理财经理，缺的也不是信心，是对基金的认知。

③无知者无畏，受挫了。还有一些新人，开始豪气冲天，按照领导安排，一开始就卖得很好，可是遇到市场调整，泄气了，信念动摇了。一卖就亏，自我信仰坍塌。后续领导再下指标，就会说“上次的都没解套/我自己都是亏的，我怎么给客户推”？看起来是缺乏信心，其实是一样的，是把“基金销售”和“基金投资”没有分开，没有掌握基金销售的技巧。

所以，我们发现基金卖不动，核心不是理财经理缺乏信心，而是缺少动力或者能力。

我的思考和建议

1.聚焦在“刺激理财经理的积极性”而不是“信心的提升”

同样是震荡市，券商投资顾问销售基金的积极性就比银行理财经理要强，因为券商业务除了股票只有基金。而银行理财经理除了基金，还有保险、理财、存款、信用卡、贵金属等等，理性的选择一定是选择“阻力最小”、“性价比”最高的业务去做。

所以，应该聚焦在“积极性的刺激”而不是“信心的提升”，这样我们工作的方向是大相径庭的。

01

对于新手：强调“小入口、易上手”

如果行里新员工比较多，要促进销售，重点应该放在“赋予技能”，把基金销售“化繁为简”，能通过标准配置模板、话术、典型案例等，让他们能上手，而不是过于“强调专业性”，具体可点击：

02

对于老手：注重过程激励，把好处讲透

如果行里老员工比较多，有的需要进行一对一单聊，从情感感化；有的需要进行方案设计，鼓励老员工多做；还有的需要注重精神层面打造，强化自我认知，总之要让理财经理为什么要做这件事。

延伸阅读：

关于这一块内容，我之前给某国有行做过一套系列的课程，从“动力-能力”两个维度，把理财经理归为9类，不同类型，需要用不一样的方式刺激，有需要的朋友可以扫描购买。（注：该课程有一定适用性，适合基金销售推动岗/管理岗、支行长/网点主任、基金公司渠道经理、三方培训机构老师等）

2.按照销售习惯对理财经理进行重新分类管理

目前很多行里对理财经理分层管理都是按照“基金销量”或者“工作年限”，分成“资深或者初级理财经理”。

这样划分有个问题：资深理财经理觉得我已经是资深的了，卖不卖得出去都是资深的。卖得出去，又不会有更高的称号，会缺乏刺激；初级理财经理会觉得，我是初级的，资深的都没卖，我为什么要逞能或者是我是初级的，卖不出很正常。

所以，我建议打破传统分类，从“我适合什么样的营销方式”来进行分类管理。

近期我去了很多城市做培训，发现经过几年市场下跌，很多理财经理要么信仰迷失，要么不知所措，觉得给客户推基金是性价比很低的一件事，也觉得似乎要做好基金销售自己需要补的知识太多太多，也导致一直不敢行动。

其实大可不必，就如我们看天上的月亮，我们写不出唐诗宋词的美感，但是也不影响我们开口去称赞月光……

市场变化既然是不可避免的，而我们又得做好基金销售工作，那就需要寻找到适合自己的营销方式。

①对于初级理财经理，我们建议“低风险产品一次性给客户配，权益类推定投”；

②对于中级理财经理，我们建议“强调目标止盈、止损”，提高客户“盈利体验感”；

③对于高级理财经理，我们建议“提高客户赔率”，可以做一些波段或者网格交易。

具体如下表：

注：初、中、高的区分是按照两个维度来的。

1.自己没有完整的投资体系，也没有死忠粉统一划为初级理财经理；2.自己没有完整的投资体系，但是有一帮信任自己的客户统一划为中级理财经理；3.自己有完整的投资体系，也有一帮信任自己的客户统一划为高级理财经理。

最后要记住：行情往往是在绝望中诞生，在犹豫中上涨，在疯狂中结束！

你想赚钱，想让客户赚钱，就得多想一步，就得克服内心的恐惧和贪婪！

《绝对成交：理财经理的话术内训手册》这门课程，从客户感知价值出发，以绝对成交为目的，关注客户的决策心理，从“开口话术、演示话术、攻心话术、异议处理、成交话术及风险提示话术”等6个模块循序渐进，详解55个话术撰写的方法、提供近百条拿来就可以用的实战话术。协助大家把专业化繁为简；在营销的路上“信心满满，行稳致远”。

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