泛华金融汪春林：寿险中介迎来了芳华时代_新浪财经

　　9月15日，由《中国银行保险报》主办的中国寿险业转型发展峰会开幕。泛华金融控股集团董事会主席兼首席执行官汪春林出席峰会并讲话。

　　汪春林表示，寿险中介迎来了芳华时代，甚至我认为这个机会扑面而来。首先，今天寿险中介很小，有可能今年寿险中介的保费存量预计在700亿。5年前泛华长期寿险的保费在10亿，但泛华2020年寿险保费过了100亿，长期保费超过100亿。5年时间，我们从10亿到100亿。5年前寿险中介市场总保费大概50亿，5年后（2020年）超过500亿，我有理由相信，寿险中介在未来5年场有可能到5千亿。这个5千亿也是今天从业者的小目标，这个小目标有可能会带动整个生态来带动整个生态跟保险中介进行深度融合。

　　以下附实录：

　　尊敬的朱书记，在座的各位领导、各位同行，大家下午好！

　　首先，特别感谢《中国银行保险报》举行寿险峰会论坛，寿险业里面有比较重的中介比例，有5家参与了寿险转型论坛。我没有任何保险公司的背景，但是我有23年的保险中介经历。这23年的中介历程，要讲中介的资历，可能在座的我的时间更长。所以，我对中介本身的发展，有很多的心得体会或者能够站在我的角度去看保险中介未来的发展。

　　到会场我就能特别感受到保险中介在保险行业有一定的反差，我感受到难得的发展机遇来了。23年的保险中介市场一直比较弱小，今天各位能够数出来的、做得比较好一点的保险中介，在整个大市场来看为数不多，甚至凤毛麟角。但是大家都说市场一个未来的，能够蓬勃发展的，赶上很大发展空间的市场，为什么20几年还处于这么弱小的局面？任何市场都有一个时间的经历过程，中国保险中介一直就晚于中国保险公司的存在。经历了23年，代表了一定中介的缩影，所以我认为中介的23年现在打下了一定的基础。

　　现阶段，整个寿险行业大家看到的是一定的困难，但是反过来看，有可能保险中介就迎来了它发展的芳华时代。所以，今天我演讲的题目是“寿险中介的芳华时代”。

　　大家共识的是中国寿险市场增长空间巨大，寿险是一个以人为本的行业，这是底层基础，美国只有中国人口1/3多，日本只有中国人口的10%多，中国2018年才超越了日本，成为第二大保险国。中国现在只是美国保费的1/3，但是中国人口14亿，中国4亿中产阶级人口已经碾压覆盖了美国的总人口。我们有理由相信，中国的保险市场特别是寿险市场，一定会超越美国。这么大的增长空间，我们身处同一个行业，我们都有共同的机会。因此，我认为未来最大的寿险市场一定在中国，当然作为中介，我认为最大的寿险中介也一定在中国，只是看谁在未来这么大的市场增长中是不是因为格局的变化，导致大家的市场地位发生怎么样的改变而已，这可能是我们一起共同努力的方向。

　　为什么今天说寿险中介迎来了芳华时代？甚至我认为这个机会扑面而来。首先，今天寿险中介很小，有可能今年寿险中介的保费存量预计在700亿。5年前泛华长期寿险的保费在10亿，但泛华2020年寿险保费过了100亿，长期保费超过100亿。5年时间，我们从10亿到100亿。5年前寿险中介市场总保费大概50亿，5年后（2020年）超过500亿，我有理由相信，寿险中介在未来5年场有可能到5千亿。这个5千亿也是今天从业者的小目标，这个小目标有可能会带动整个生态来带动整个生态跟保险中介进行深度融合。有几个方面。

　　第一，市场本身增量的自然增长，随着大势，跟着趋势往前就是一个大势。刚才说中国市场超越美国，中介身在其中。第二，产销分离一定会带来中介的结构性存量增长机会。可能，短期这两年寿险大的存量市场不会有太大的增长，各种原因就不说了，大家说了很多。但是理论上，因为产销分离，我认为会带来结构化的增长。每年新单存量1万亿，中介原来占500亿，中介未来在存量里会不断增加，源于产销分离。产销分离并不是说今天保险公司与中介之间的对抗与竞争，这是一种市场演变的合理逻辑，它是相互依存、相互补充的。所以，我希望保险公司各位领导不要听到产销分离之后，觉得中介与我们是不是竞争关系？我认为不是。只是这种结构发生一定的变化，当然产销分离不是一日可以形成的，它是一个漫长的过程。更多的可能，产销分离逻辑是中介越来越被从业者认可，中介会有更多人参与，它本身的增量就带有产销分离的趋势在里面，或者新加入的从业者更愿意加入总结，不是典型的今天保险公司的业务员到中介来分家，从这个角度来积极理解。第三，中介市场越来越细分，场景细分、市场细分、客户更精准的场景化经营，会导致、促进更多客户愿意去购买和配置保险。一个健康的市场要有更多的触点去让消费者有深刻的体会、深刻的感受、深刻的感知、强烈的购买欲望，这需要更多的行业从业者去触发市场。如果没有中介这股力量，没有庞大的中介去触发市场，整个市场成长的速度要慢很多。所以，今天有专业中介、互联网中介、科技中介和不同场景的中介、有兼业的中介，这都是它丰富的组成部分。基于这些等等因素，未来的市场不增长的时候，中介应该增长，当市场增长的时候中介应该背于行业增长，这才是今天身处行业的从业者对自己的要求。不能说市场增长10%，你也增长10%，那你就落后了。

　　刚才李总讲了独立代理人，今天很多人对行业的话题更多在组织，我认为中国的寿险这么多年，我特别感恩和感激过去这几百万营销员，甚至前赴后继几千万的职业过的营销员，为中国寿险打下了今天这么良好的基础，我时常感恩他们。在这个场景下，我们都是因为他们的努力付出，成就了我们这个行业，甚至成就了我们每一个人。但是，不得不说，未来的组织路在何方？我始终认为这个行业离不开销售组织，这个行业如果离开了销售组织会倒退，因为未来我们服务的对象是谁？特别站在中介的角度，我们服务的对象就是超过4亿的中产阶级，作为中介来说，14亿人是所有保险公司服务的对象，超过4亿的中产阶级未来对保险的诉求，甚至超过4亿的中产阶级决定了整个中国寿险市场未来的增长空间，这部分人的保险诉求不仅仅限于今天的健康和重疾，更多需求的是整个家庭的资产配置，他赚的钱有多少应该配置于保险，让自己的家庭处于更安全的状态，更安全不是疾病，而是他的财富，养老有尊严，养老要有钱。所以没有职业化的队伍，没有专业化的队伍，很难满足未来这个主流市场的需求。这个主流市场没有专业化、职业化的队伍触发它，给它专业的解决方案，大家可能对保险停留在肤浅的角度，中产家庭对重疾险的依赖到底有多大？不是我们想象的。所以，行业未来呼唤职业化。

　　职业化有几个标准，今天我们讲职业化的特征：年轻化、知识化、专业化、员工制。我认为接下来还把整个营销组织变成兼业，而不纳入整个员工体系，未来一定没有人跟你从事销售行业。更优秀的人不愿意加入，这才是更大的问题。所以我们给他很好的身份。第二，职业技能，热爱学习，获得行业专业认证，通过公司的培训认证。第三，职业道德。最保险的从业者不要看职业道德很虚，其实很实，如果他的品格不高尚、没有诚信，他是不能够从事这个行业的。当然，结论要有一个：收入。刚才李总说他应该是什么样的收入标准？我作了一个定义，今天我们作为保险行业销售组织的一个代理人，月收入低于1万元就是不对的，年收入低于15万一定是不对的，他应该高于涉平公司2-3倍，如果你公司没有这样的能力给他这个标准，他不干这个事情。你家的小孩，如果他今天做营销员，你愿意吗？如果他是一个受人尊重的高收入群体，别人一定愿意。当他变成社会从业的风向标，他也一定愿意。职业动机，每个人都有自己的喜好，他喜不喜好这个行业，原动力出发点，热爱金融行业，而且愿意以保险职业作为终身规划。

　　今天，我们对职业化组织应该给他怎样的保障？李总说独立代理人的时候，我对独立代理人作的很多思考，仁者见仁、智者见智。今天的中国独立代理人到底成不成立？或者这个时代独立代理人到底成不成立？我觉得有点难。为什么难？一个职业主体跟过去不一样了，过去是一个人拎着一个包、开一个店就可以干活，现在不行了。你没有平台（系统、产品、科技服务、运营、培训），这一系列东西它离不开平台，你一个人要去建立这样的体系很难。未来，不管是独立代理人也好、谁也好，独立代理人是成立的，职业化是成立的，他可能要寻求平台的支持才成立，否则今天没有科技、没有素质，没有服务，你就寸步难行了。作为一个个体，到底能不能建立这样的支撑体系，这是我们说的平台。这是仁者见仁、智者见智的话，李总，没有有意说谁错谁对的概念。

　　第一，资本护航。今天说职业化大家都觉得对，但是都觉得很畏惧，原因是过去这么多年大家做了很多尝试，尝试的结果都不好。职业化失败的案例比比皆是，源于大家对职业化的耐心、投入，希望他快速变现。任何一个事物都有规律，一个职业化的成功没有三五年的循环、沉淀和过程中的迭代，我认为很难成功，这需要决心、勇气，决心和勇气源于充分的资本准备，没有这个准备很有可能死在半路上。所以，今天说职业化是有门槛的，说到底就是资本。你说大资本大做，小资本小做也是可以的，我有一个亿做一百个人的职业化，有十亿做一千个人的职业化。不是钱少就不能做，但你要有这样的长期思想准备，要有投入。一旦过程中资金断流，变成上餐不接下餐，这个时候只能做取舍，本身只到成功的最后一公里，你可能放弃了。

　　第二，科技赋能。一是要时间，二是要钱。科技没有快速的，上线一个科技产品很容易，要让一个科技产品很好的体验没那么容易，都需要时间、迭代，需要不断的体验才能得出最好、不但最美好的科技体验。

　　第三，产品驱动。有几种概念，现在销售的保险产品，大的产品逻辑，未来保险+财富是一个大的产品逻辑，才有可能使未来无论是销售、客户，能够在一对一的情况下享受更好的产品与服务价值。当然，这需要在严格合规下执行，合规需要能力。我一直跟公司内部说，当前产品是一个很重要的驱动力，你们其他都做得很好，如果产品不能形成驱动力可能事倍功半。

　　专业支撑、服务保障等等，不能说我说的是对的，起码说今天要做一个职业化，你用什么支撑它，都要想自己的支撑点，我看到的支撑点是这几个。

　　不是卖广告，泛华这样说，泛华已经这样做。泛华去年底设计职业化，我们叫做云桐计划，从设计到打磨，到组织建立开始切入市场，今年4月份开始，泛华的职业化取得了让我预期的目标。所谓预期，我给大家报告一个数据，我们已经建立了16家云桐分公司，全部在一二线城市（北上广深+省会城市和计划单列市），16家公司开始筹建，今年投入运营至少10家，今年批筹30家。现在已经引入了200名导师，所谓导师就是未来理财师的师父。前两天我们在清远做了一个理财导师的培训，有一个合影可以为证。到年底应该会有2千名理财师，我们把代理人更名为理财师，这是目前已经取得的数据。所以，我们不只是说没有去做。

　　同时，云桐叫六个独立：独立架构、独立制度、独立运营、独立管理、独立资产、独立品牌。旁边的图片是已经装修完成的各地云桐职场。泛华今天期望通过自己的职业化成绩，不断地跟行业进行分享。我呼吁干中介的，真的要朝这个方向来想，这才是未来整个行业可以预见和看得见的最大增长空间和期望，它一定成为未来市场的新势力。在这方面，我也发自内心地说，泛华希望为行业树标杆，也为国家做贡献。整个行业如果900万代理人未来的过渡，到了更新换代，都成为有身份，真正的员工制、有五险一金的销售队伍，他们以这个行业为荣、以行业为傲，我相信再过十年、二十年，大家不会为这个行业路在何方去烦恼，起码我在中介看得到，不敢说在整个行业。

　　所以，职业化、数字化、开放泛华，愿意携手同业共同发展，同业凡属要跟泛华进行工作上的沟通、取经，或者要用泛华的平台、系统包括产品合约，我都愿意开放给同业，让你们少走弯路，我们共同发展、共同富裕。当然，中介在整个行业还很小，所以我们有一个很好的愿景：希望为寿险行业增光添彩！谢谢。