Pia Tischhauser：寿险公司的未来是仿生有助实现收益目标和在市场中的增长目标_新浪财经

　　9月15日，由《中国银行保险报》主办的中国寿险业转型发展峰会开幕。波士顿咨询全球资深合伙人兼董事总经理、全球保险业务负责人Pia Tischhauser出席峰会并讲话。

　　Tischhauser女士指出，成为仿生型寿险公司需要具备多项要素，首先需要有合适的产品、模块化产品，可以真正支持数字化销售的合适的产品。您需要思考如何让代理人真正融入数字化的端到端咨询服务流程，更重要的是，您还需考虑包含风险防范和咨询建议的捆绑式服务。只有在具备以下两种支撑因素时才可实现成效：一是结合合适的技术和AI，二是具备技术能力、训练有素的销售团队和员工。我们相信，寿险公司的未来是仿生，仿生型组织可以帮助您实现收益目标和在市场中的增长目标。

　　以下附实录：

　　各位中国寿险公司的首席执行官及高管，很高兴与大家分享BCG对寿险业未来的观点——仿生型发展。我是BCG保险专项全球负责人Pia Tischhauser。

　　首先，我们从当前环境说起。全球寿险公司正面临前所未有的挑战。除了新冠疫情和低利率的原因，大量的新型玩家及其新产品和新技术，也正在颠覆寿险公司过往的成功因素和发展范式。

　　首先，分享下在欧洲，尤其是我的家乡瑞士所取得的一些经验。多年来，欧洲的寿险公司认为可以结合两种方式来实现盈利，即投资收益和通过对雇佣受薪分销团队创造保费收入。然而时过境迁，首先投资收益无法保证，其次我们看到来自监管方面的压力越来越大，要求寿险公司在终端客户创造价值上更为透明。2011-2013年，英国宣布取消代理人佣金制，迫使独立理财顾问需要证明他们能通过理财咨询带来何种价值。取消佣金制三年后，发生了什么？随着佣金压力的增长，独立理财顾问的数量有所减少。这对我们意味着什么？表明所售寿险保单数量实际上保持不变，但独立理财顾问的生产效率需要增加三成，以维持自身收入。

　　从我们在英国的经验来看，欧洲其他国家以及中国应帮助代理人做好提供增值服务的准备，并成长为理财顾问。我想与大家分享我们最新报告中的一些数据。

　　在中国和印度两大增长型市场中，成熟的本土企业导致竞争加剧。但我们也确实看到了这些市场存在的机会，可通过产品解绑和模块化，简单数字化产品的兴起将加速这一解绑过程，促进产品创新。我们也会看到保障类产品会不断从养老金和储蓄产品转移，保险公司需要建立跨行业合作关系，同时利用增值服务来补充和丰富自身产品。保险公司可将这些产品包装成服务或生活解决方案，例如提供生活健康类产品，并投资相关服务，提供财富保障。

　　现在让我来分享未来寿险业取得成功的第二大关键因素，我们管它叫仿生型分销。利用数字化工具，一是提高生产效率，二是提供个性化建议，帮助公司发展并获取市场中新客户和新机会。我们可以把仿生型分销简单理解为超能力，如何让你的销售代理拥有超能力？如何让你的理财顾问与客户开展有价值的讨论？

　　成为仿生型寿险公司需要具备多项要素，首先需要有合适的产品、模块化产品，可以真正支持数字化销售的合适的产品。您需要思考如何让代理人真正融入数字化的端到端咨询服务流程，更重要的是，您还需考虑包含风险防范和咨询建议的捆绑式服务。只有在具备以下两种支撑因素时才可实现成效：一是结合合适的技术和AI，二是具备技术能力、训练有素的销售团队和员工。我们相信，寿险公司的未来是仿生，仿生型组织可以帮助您实现收益目标和在市场中的增长目标。

　　取得成功的第三大因素，改进寿险公司的成本收入比。这并不仅仅指渐进式改进，而是真正地从根本上梳理技术堆栈，遗留系统目前在欧洲是个大课题，我希望中国的寿险公司没有像我们这样的一流IT系统。好消息是，随着AI的应用，新的工具可将遗留账目和政策迁移至新的系统和环境，若想让自动化真正发挥效果，需要使用现代化的技术堆栈（音），还需跳出当前寿险产品的框架，思考未来所销售的寿险产品策略。

　　这一页展示了寿险公司在建立面向未来的数据和数字化平台时的必备抓手。首先，寿险公司需要建立数字化前端，这样才能真正通过使用数据和分析平台受益。随后需要以核心保险组件加以扩充，并尽量储存在云上。总而言之，您应对每一项投资进行商业论证，保证对客户互动和客户利益实现价值提升。

　　第四大成功因素是成功管理年的寿险存量业务。许多欧美领先的寿险公司由独立的管理团队分别负责存量业务和新业务，制定专属的目标和独立的激励措施尤其对存量业务实现资本收益至关重要。

　　第五大也是最重要的成功因素，是您对团队和组织所投入的资金和精力。帮助员工和销售团队建立面向未来的业务能力对寿险公司取得未来至关重要，优质的人才能帮助您在与互联网巨头竞争人才、数据分析、技术和端到端数字化处理上脱颖而出。此外，还需思考如何打造您未来的销售队伍，吸引来自大学和其他组织的人才。只有当您认识到未来需求和所需能力，评估当前能力并做出战略性人力规划时才能把握这一成功因素，您需要提前规划所需能力，招募并留住最佳人才。

　　我们确信，这五大成功因素，将是奠定中国、欧洲以及全球寿险业公司成功的基础。