Hikma仿制药企业的成功秘籍|销售额_新浪财经

转自：中国医药报

为了实施既定的战略，Hikma在2015年以11.8亿美元的价格控股了Roxane lab，随后又进行了全资收购。Roxane是Hikma发展史上付出代价最大的企业，总交易金额达26.5亿美元。不过通过对该公司的收购，Hikma获得了80多个非注射剂产品包，不但成为美国当时第六大仿制药巨头，而且获得了吸入制剂和鼻喷剂的开发能力。事实上，Hikma收购Roxane瞄准的就是其吸入制剂。当时Roxane和另一家公司正在开发Advair（舒利迭）的仿制药，而且有望夺得首仿，但其首轮新药简略申请（ANDA）被美国食品药品管理局（FDA）拒绝。虽然该产品在2020年获得了批准，但先机早已被Teva和Mylan抢走。

2018年2月，Said Darwazah便不再担任Hikma的首席执行官，继任者为Sigurdur Olafsson。Olafsson是一位职业经理人，此前已在辉瑞等多家美国制药公司任职，具有非常丰富的操盘经验。此时的Hikma经过两代人的成功打造，已经成为中东当时第二大制药巨头，Said Darwazah交给Olafsson的是一个销售额近20亿美元的跨国仿制药巨头。

四、站在巨人肩膀上的Sigurdur Olafsson

虽然Said Darwazah带领Hikma取得了极大的成功，但2017年Hikma的业绩出现了大幅亏损。亏损的原因主要来自2016年对Roxane（Hikma控股后改名为West-Ward Columbus）的全资收购，由于舒利迭仿制药未在预期的时间获批上市，最终导致了高达9.2亿美元的资产减值。

资产减值是Said Darwazah职业生涯中的一大败笔，不过Hikma盈利能力非常强，并未对后续的业务开展造成很大的影响。为了做好接盘，Olafsson迅速提出了自己的发展战略，即建立一个符合未来健康需求的产品组合，并激励和赋能公司的员工。具体措施包括通过研发或商务拓展（BD）强化差异化的产品管线，投资新技术和新能力，根据资产状况实时评估收购的机会，建立积极的、有归属感的企业文化。

为了实施发展战略，Olafsson提高了研发投入水平，并在财务逐渐稳定以后，出手收购了Teligent和Custopharm等多家公司。通过授权合作，加强营销，不断丰富公司的产品线，签下了两个biosimilar的美国销售权，实现了在中东和美国销售额的稳步增长。2021年其总销售额达到25.53亿美元，相比2018年增长了32%。由于注重员工的赋能，Hikma的年人均销售额从2017年的22.7万美元逐渐提升至2021年的29.3万美元，虽不及Teva、Sandoz等当时国际一线仿制药巨头，但已经远超印度当时同等规模的仿制药企业。就盈利能力而言，Olafsson接盘后Hikma的平均营业利润水平为23.54%，净利润水平为17.26%，在当时国际制药巨头中当属一流。

因为美国仿制药竞争激烈，价格不断下降，2022年上半年，Hikma的仿制药业务销售额大幅下降18%，营业利润下降73%，虽然其他两大业务销售额都在增长，但总销售额几乎只与2021年上半年持平。2022年6月，Olafsson被马林克罗特挖走，董事长Said Darwazah再次出任首席执行官。不过美国的仿制药业务充满了挑战，且看他如何带领公司转型，以实现销售额和利润的继续增长。

五、总结与讨论

因为Hikma诞生于疆域狭小的国家约旦，该公司必须为了生存而积极开拓海外市场。虽然阿拉伯国家的语言文化较为接近，可视为一个整体市场，但中东地区动乱不断，自Hikma成立以来，中东发生的大规模战争已不下10次。为了获得稳定的市场，该公司只能向美国和欧洲扩张。由于战略清晰，布局得当，美国已经成为Hikma的第一大市场，2021年美国销售额15.11亿美元，占Hikma总销售额的59.19%。由于欧洲市场迟迟无法打开，该公司只能通过提高产品的差异化程度、优化人员效率来对抗美国仿制药市场降价的压力。近年以来，Hikma还布局了吸入剂和biosimilar，希望在赖以生存的美国市场继续有利可图。

在Olafsson接任公司首席执行官之后，2021年Hikma在中东的销售额达到了8.47亿美元，相比2017年足足扩大了32%。综合而言，Hikma是一家非常成功的企业。（三）

（摘编自《仿制药企兴衰启示录》，中国医药科技出版社出版）