
伴随更多酒商联合体、联盟体再度受到重视,
也将继续涌现。
出品丨云酒头条
2016年,中国酒业多家大商携手,以酒仙、华龙酒直达、名品世家、酒便利为代表的11家经销商联合出资,共同成立酒仙联合供应链管理(北京)有限公司,与上游沟通集中采购,被称为“竹林计划”。
2021年8月,水井坊高端白酒销售有限公司诞生,其由25位水井坊大商组建,来自水井坊24个省级区域市场,包括河南、湖南、江苏、四川、广东、浙江等传统核心市场,以及河北、山东、陕西、广西等新兴核心市场。公司注册资本达1.02亿,每位股东出资300-600万元。
2024年,酒业库存高企,动销缓慢,如何在深度调整中破局?酒商联合风云再起。
8月,有经销商向云酒头条团队表示,如果将“竹林计划”看成1.0版,水井坊大商联盟视为2.0版,2024年,以酒类区域连锁联合为代表的“中玖商联”和酒类供应链平台“中酒汇联”,通过“集采分销”“联采分销”“运营赋能”“经营赋能”等方式,有望形成3.0版,酒商抱团联合发展雄心凸显。
酒商联合,将给酒业带来哪些影响?
█13家河南连锁抱团,未来奕局全国
2023年,酒业深度调整日趋明显。作为当地酒类区域连锁龙头,平顶山市万福源商贸有限公司总经理朱冰雪、洛阳乐购商贸有限公司总经理周毅等人,思考合作破局之道。成立合资供应链公司、打造自有品牌、抱团取暖渡过冬天,成为他们的选择。
去年4月,中玖商联供应链管理有限公司闪亮登场,郑州酒港供应链管理有限公司等11家酒商加入,13家酒类连锁抱团,辐射河南全省,门店数量超过1000家。并由朱冰雪出任董事长,李洪延任总经理。
中玖商联成立后,选择通过“集采分销”“联采分销”打造自有品牌。
朱冰雪介绍,发起企业都在河南,但区域不同,酒品需求也有不同。上述模式中,“集采分销”是公司13家股东集体采购,“联采分销”是内部股东联合采购,通过这两种方式,目前公司已经与水井坊、宝丰等多家酒企合作,还在千岛湖啤酒开发了千岛湖A卡精酿啤酒,打造了自有品牌。
联合采购的优势很快凸显出来。
以万福源商贸为例,过去公司直接找名酒厂合作,酒企门槛较高,起订量往往不低于两千箱,销售不畅容易积压。采用集采分销后,厂商物流仓储打通,大大降低了资金成本和库存水平,并能够降低包装印刷、运输等综合成本,提升了综合利润。
朱冰雪介绍,正因为如此,2024年酒业内卷加剧,大部分酒类零售企业毛利下滑,公司通过导入仰韶彩陶坊·尚品、习酒匠心之作6、习酒陈藏天彰、千岛湖A卡啤酒等,毛利率不降反增。
经营赋能,是中玖商联成立的另一重要功能。
中玖商联成立后,确定了股东“月例会”制度,股东公司高管每月定期开会,沟通交流共同提高。13家公司市场部门、经营部门、团购部门都建立了公共群,分享介绍成功经验。有一家股东团购业务有待提升,就派人到团购较好的万福源公司取经,经过1个多月手把手学习,取得了较好的效果。
为了给成员企业赋能,公司成立了中玖商学院,下设“行业顾问团”“清华名师团”“优秀企业讲师团”等,聘请专家老师传授行业趋势、经营技巧,为公司成员经营赋能。
朱冰雪表示,中玖商联成立一年多以来效果明显。公司计划2024年9月起,拿出部分股份吸纳新成员,未来,公司要逐步全国扩张,成为酒类行业最具价值的联合性企业。
█品牌运营商打造供应链平台
正当中玖商联13家区域连锁抱团发展之际,业内另一家擅长品牌运营的公司—中酒汇联品牌管理(四川)有限公司(以下简称“中酒汇联”)凭借卓越的运营能力,快速赢得广泛关注。
与区域连锁,门店为王的中玖商联不同,中酒汇联是以优质的品牌厂商资源,专业的产品供应、资本运营、行业经验,为全国各连锁商业企业提供一站式综合服务。从产品、品牌、营销、金融、培训、物流配送等多环节,进行全面赋能。
中酒汇联供应链管理中心负责人肖俊生介绍,与门店数量数百家的全国连锁不同,区域连锁门店往往只有几家乃至数十家,品牌影响、采购实力、经营能力都有所不足,追求“小批量”“低价格”“广区域”“多服务”打造供应链较为困难,中酒汇联自身没有门店,专注供应链打造,可以为渠道伙伴提供“集、采、供、管”服务。
集,即放弃单打独斗,集合“连锁资源”“厂家资源”“线上资源”。横向联合知名头部酒类连锁,向上构建品牌厂商的通道,集合了头部酒类品牌的合作经验,实现了上下游资源的深度融合。
采,即多源链接,聚合采购。中酒汇联主要向厂家、大商和品牌方采购名优标品和流通产品,同时搭建库存交易平台,撮合企业之间产品交易,解决酒商关注的库存积压问题。
供,为连锁企业提供高利润的连锁专销品、爆款产品,以及酒类产品之外的茶叶、燕窝等多品类,满足门店的多样化需求和利润增长。包括平台独家、众筹厂商类标品,或联合定制个性化产品、文创产品等,不仅包装设计精美,性价比合理,还深受消费者青睐,同时又能有效维护价格体系,保障各方利益。中酒商联还搭建个性化定制、原酒定制、包装设计平台,为连锁机构提供全套解决方案
管,作为新型营销模式和数智化管理平台,中酒汇联提供全方位的支持。通过建立数据流、打造进销存智慧物流、提供供应链金融资源等措施,助力门店实现精细化管理和加速裂变。
与此同时,中酒汇联还将协助门店拓展全平台销售渠道,融合线上线下、加大获客转化、数字化信息管理体系建设等手段,提升门店的运营效率和消费者粘性。在人才培训方面,其推出“人才商学”平台,联合行业协会和培训机构,为门店人员提供专业培训,提升专业水平。
肖俊生表示,中酒汇联不开设终端门店,反而不存在产品定制“左右互搏”的困惑,公司致力于服务全国的区域连锁品牌,与合作伙伴建立非竞争生态关系,这也将在中国酒商联合路径上,开创出一种新模式。
█合纵连横,酒业破局之道?
云酒头条调研发现,以中玖商联、中酒汇联为代表的酒商联合案例,在业内关注度不小,有多家渠道商咨询加盟,抱团取暖联合发展,成为酒业调整期破局路径之一。
业界专家,对此如何评价?
北京卓鹏品牌营销咨询有限公司创始合伙人郭宏利认为,渠道商联合投资成立供应链公司“集采分销”,在医药、餐饮行业较为成熟,2014年海底捞成立的蜀海供应链公司,就实现了全国全网平台化服务,集中化采购、集中中央厨房处理等。上市公司怡亚通(4.950, -0.18, -3.51%),也被誉为酒类供应链公司第一股。未来,酒商成立供应链公司打造自有品牌是大势所趋。
另一方面,除了“集采分销”降低采购成本,合资供应链公司能否顺利发展,“盟主”能否给加盟商提供卖酒的思路和方法,提供宣传推广、促销、品鉴服务等一系列赋能非常重要,在某种程度上,这才是公司发展的关键。
在云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家杨永华看来,由于股东比较多,中玖商联、中酒汇联这样的公司能否发展壮大,一方面要看公司“决策机制”和“利润分配”,不能分配不均出现“中国式合伙人”;另一方面则要看联盟是否具备形成市场优势的能力,二者缺一不可。
云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、新零售专家鲍跃忠分析,酒商抱团取暖共同发展,值得鼓励。酒业调整期,酒企产品开发门槛降低,“集采分销”确实能解决酒商部分痛点。与之相比,如何赋能合作伙伴动销卖酒更为重要,“盟主”要向加盟商传授提升运营效率方法、进行品牌赋能等。如果不解决这些问题,合资供应链公司能走多远,也有待观察。
酒商联合并非新事,但“人不能两次同时踏进同一条河”,酒商联合也在不断升级迭代中。


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