曾获红杉、腾讯投资，隐形巨头小药药的崛起与震荡

得知公司CEO光新臣突然离职的时候，林康（化名）的第一反应是荷叶健康要变天了。那是今年春节假期结束，复工后的第一周，光新臣与荷叶健康所属母公司的董事长李萌爆发了激烈的冲突，两人不欢而散。

2月22日晚，光新臣星夜离职。在他带领自己的销售团队并入荷叶健康的第八个月，又带着自己的团队连夜出走。随后受影响的是大批员工——李萌迅速裁撤了光新臣在职时一手搭建起的团队，从医学中心、药品中心到平台中心都遭遇了大规模的裁员。

林康曾认为荷叶健康是小药药的“救命稻草”。武汉本初子午信息科技有限公司（以下简称“小药药”）创立于2015年，靠做B2B医药电商起家，打造了数字化医药供应链综合服务平台小药药，目前旗下持有“药帮忙/荷叶健康”两大业务品牌。

在B2B医药电商业务发展受限之后，小药药在2020年底布局了新品牌“荷叶健康”，这个新的业务单元尝试探索互联网医疗相关业务。

作为荷叶健康的早期员工，林康经历过荷叶健康成立四年来的三次裁员和两任CEO，直到光新臣加入，荷叶健康终于将面向保险的业务走通，公司业绩有了明显提升。但现如今，小药药正经历高层内斗、业务下滑，业务和人员处于剧烈调整中。

这家曾经多次登上独角兽榜单，并获得过红杉中国、源码资本、腾讯等众多明星投资机构追捧的隐形巨头，还能拥有未来纵深吗？

过去这些年，创投浪潮将很多的人与事高高托起，在纷繁复杂的商业世界，历经人生悲喜，最终也不过缘聚缘散而已。

一位年轻女孩的医疗理想，获多家明星风投下注

一个出身医药世家的85后襄阳女孩，在发现了传统药物流通模式的弊端后，决心改变行业现状。于是，她联合几位好友在家乡湖北的省会武汉创办了小药药，对外宣称“要打造世界最有竞争力的医药互联网公司”。

这是小药药创始人李萌在接受媒体采访时，曾多次谈起的创业经历。

不同于众多乐于展示个人学历与从业经历，以强调自身背景优势的创始人们，李萌在与媒体的对话中，几乎没有提及过自己的过往经历。公开信息中，李萌在创办小药药前的履历是空白的，以至于业内一度流传她是“叠码仔”出身。

事实上，李萌只是曾在澳门某大学就读博彩专业，属于工商管理学科中的一类。选择在医疗领域创业的原因，或许正如她在采访中所说，家学渊源。

创办小药药时，李萌还不到30岁。

此时正值国内医药电商飞速发展的风口，2014年，《互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿）》发布，规定取得相应资格证书的互联网平台不仅可以卖处方药，还可以由第三方物流配送平台进行药品或医疗器械的配送，为行业形势带来革命性的变化。

2015年前后，小药药、药师帮等许多B2B企业扎堆成立，并迅速获得资本市场的青睐。2015年11月，小药药拿到来自阿米巴资本的A轮融资，次年3月，药师帮也完成A轮融资。

2016年12月，又有两项重要政策先后发布：商务部印发《全国药品流通行业发展规划(2016-2020年)》，提出推动移动互联网、物联网等信息技术在药品流通领域广泛应用，鼓励企业开展基于互联网的服务创新丰富药品流通渠道和发展模式。国务院医改办会同国家卫生计生委等8部门印发《关于在公立医疗机构药品采购中推行两票制的实施意见(试行)》，提出在公立医疗药品采购中推行“两票制”规范药品流通秩序、压缩流通环节、降低虚高药价。

来自政策端的动力，使得越来越多的药企尝试探索数字化的推广方式，线上的B2B模式逐渐成为我国医药电商行业的主流，并于2019年交易规模突破1000亿元。

彼时，B2B领域的竞争格局也基本形成。

艾瑞咨询在一份研究报告里，将中国医药电商B2B平台分为了三个梯队，小药药旗下的药帮忙平台位于第二梯队。这时的行业第一梯队，既有传统药物批发企业布局B2B的九州通网，又有互联网巨头京东打造的B2B平台药京采，以及从电商平台1号店中剥离出的医药子频道1药网。

唯一和小药药一样“白手起家”的，是由前搜房网CTO张步镇创办的药师帮。同时，药师帮也是目前医药电商B2B平台中为数不多成功上市的公司。

根据药师帮在上市前提交的招股书中引用的数据，按GMV计，中国院外数字化医药流通服务市场的市场规模于2022年为1802亿元，约占整体院外医药流通市场规模6397亿元的28.2%。而药师帮2022年度GMV为378亿元，在中国院外数字化医药流通服务市场中占21%的市场份额，位居行业第一。

2021年度，药师帮总GMV为275.1亿元，也以18.5%的市场份额占据第一名。

从用户规模来看，药师帮2023年财报中介绍，公司目前共有约8100个上游卖家与约65万个下游买家。在上市之前的2021年，药师帮曾公布的用户规模是30.5万家药店及13万家诊所等基层终端。

小药药方面公布的数据略有出入，公司官方账号“小药药订阅号”曾分别于2021年6月23日、2021年8月30日、2021年9月10日发布的文章中提及用户规模，给出的数据分别是“30多万家药店和诊所”、“超50万家终端药店、基层诊所和医疗机构”、“近50万家药店、终端”；上游卖家有3000多家药企。

从营收来看，药师帮2023年度收入约169.72亿元，2022年度约为142.74亿元；小药药则在2021年就通过《小药药订阅号》曾公开透露年GMV超百亿元。

对比两家公司在2021年左右的用户规模、营收规模相关数据，看似相差不大，但在资本市场的认可程度却大不相同。

2018年6月，药师帮完成总额4.2亿元的C轮系列融资；2018年12月完成1.33亿美元的D轮融资；在递交招股书之前，药师帮又进行了E轮融资，从百盈发展、百度、阳光人寿保险等投资机构拿到超2.3亿美元的融资。

对比之下，小药药的单轮融资金额最高也只在亿元级。小药药从未对外披露过融资情况，据天眼查数据显示，腾讯、红杉中国、源码资本等皆是其股东。红杉中国在发表在“红杉汇”上的一篇文章里提及，“如今发展为独角兽的小药药，将数字技术有效应用于药物供应链优化，创造了效率提升的正向价值，因此获得红杉青睐。”

据知情人士透露，小药药旗下B2B业务的GMV实际不到50亿元规模，且增长已经遇见了瓶颈。这个数字，与行业头部玩家药师帮的GMV相差甚远。

为了拓展自己的业务边界，小药药曾做过诸多尝试，先后推出过新医药数字化营销系统“供多多”、智慧新零售连锁药房品牌“智鹿大药房”、药店SaaS管理系统“荷叶通”等，却都效果不佳。

只有“荷叶健康”是小药药在卖药之外，成功发展起来的第二曲线。

荷叶健康的崛起

荷叶健康诞生于2020年。彼时公司的总部武汉市正深陷疫情之中，小药药临危受命，组织1000多名研发人员，在不到两周时间里完成荷叶健康的研发，作为帮助市政府分发口罩的平台上线。

据小药药公布的数据，公司联合腾讯、顺丰、美团开展网约口罩活动，累计向湖北全省供应3亿只口罩，保障疫情期间湖北近万家药店口罩及药品供给。

随着疫情逐渐消退，荷叶健康分发口罩的使命完成，李萌开始思考如何借助这一平台开展新的业务。

小药药作为药品供应链的B2B平台，李萌预估到小药药未来上市时的估值很难抬高，于是将荷叶健康划分成独立的事业部，尝试通过医疗服务产生价值，以拉高企业的天花板和想象力。

知情人士向《健闻咨询》透露，李萌其人非常聪明，她独到的战略眼光在荷叶健康的发展中两度为公司找到了正确的方向。

第一回，是最初在业务方向的选择上。

李萌当时考虑到互联网医疗行业头部公司的发展方向，发现小药药在医生资源上是最大的短板，这就导致他们做线上问诊购药比不过京东，做严肃医疗也比不过好大夫在线。

盘完手上的资源，李萌找到了一个最可行的业务方向：与保险公司进行合作，以B2B2C的模式向客户提供医疗服务和供药服务，帮助保险公司解决服务和药品履约的问题。

在这一业务模式中，一共存在三方角色：保险公司，提供医疗服务和供药服务的荷叶健康，以及中间的TPA服务商（第三方医疗资源网络供应商）。

当客户在保险公司购买大额年金时，保险公司通常会为客户提供各种附加权益，作为大额年金的赠品，例如重疾险、门诊险、医疗服务、购药权益等等。新爱保公司作为中间商，从荷叶健康采购医疗服务，再打包卖给保险公司。

不同的是，保险公司支付给TPA服务商的是人头费用，只要有一位客户购买了带有附加权益的年金产品，TPA公司就能拿到一份收入。但TPA公司支付给荷叶健康的费用则是按照实际发生来结算，即购买年金的客户只有真正使用了荷叶健康的医疗服务，荷叶健康才能拿到相应的收入。

李萌凭借人脉关系，顺利连接到了中国人保和国寿的资源，为公司拉来了一批业务，帮助荷叶健康很快走上正轨，在2021年正式上线。

但是，在项目启动之初，荷叶健康错误地估计了保险用户的活跃度，起步就招收了约40位全职医生，而实际的问诊发生率却非常低，医生资源无奈闲置，公司却还要维持高昂的人力成本支出。

为控制成本，2022年度荷叶健康连续裁员，公司规模从400多人收缩至不足100人。除荷叶健康业务外，小药药整体也将中后台裁员大半。

2023年初，荷叶健康旗下技术负责人五加（花名）接替海东青（花名），出任代理CEO，但业务仍旧没有起色。

李萌察觉到，问题出在荷叶健康与TPA公司的结算方式上，如果按照实际发生的业务模式结算费用，那么在保险公司——TPA公司——荷叶健康这个交易链条上，大部分差价都被作为中间商的TPA公司赚走了。

这时，李萌的战略眼光再一次找到了破局的方法，将一家TPA公司整合进荷叶健康。TPA服务的市场具有很强的地域性，通过中间人牵线搭桥，李萌与湖北当地一家有名的TPA公司的创始人光新臣坐到谈判桌上。李萌以荷叶健康及小药药的期权作为吸引，为光新臣画了一张集团式运营、高管大展身手的蓝图。

光新臣随后带着销售团队，随自己一起并入荷叶健康。2023年6月，光新臣取代五加，成为荷叶健康的第三任CEO，或者从小药药业务体系的角度来看，光新臣成为荷叶健康事业部总经理。

光新臣加入之初，就大刀阔斧对荷叶健康进行许多改革。首先，扩招销售团队，在全国各地的主要省份铺设办公点；其次，成立保险产品策划团队，根据各大保险公司的需求量身打造定制化产品。最后，扩大荷叶健康原本产研团队与医疗服务团队的规模。产研团队从十余人扩招至五十余人；医疗服务团队从寥寥数个全职医生扩招至近二十人，又额外招收了三十余名管家为线上客户提供服务。

就此，荷叶健康再度扩张至400人左右的团队。在业务上，荷叶健康从医疗服务提供商转变为面向保险公司的总包服务商。除商业保险之外，荷叶健康还逐渐开拓了惠民保相关业务业务，覆盖山东、武汉、湖北、福建等省份。

公司改革的效果也很明显，据荷叶健康内部某位经历了两团队合并的员工透露，荷叶健康2022年度收入不足1亿元，而光新臣加入后公司营收飙升数倍。

2023年7月份，在小药药成立8周年的庆祝活动上，李萌当众公开宣布小药药当月实现了盈利。到2023年底，荷叶健康不仅实现了盈利，还在某些月份填补了集团方面的亏损，使小药药整体实现盈利。

星夜出走

李萌虽然放手光新臣调整公司的组织架构与产品体系，但并没有完全做一个旁观者，而是以集团董事长的身份，不断介入荷叶健康的业务。

光新臣倍感掣肘，找到李萌商量，希望将荷叶健康独立出来运营，但李萌不愿意。

这一点，从小药药早期的发展中也能窥见一二，在小药药最初的创业团队中，李萌就一直是唯一“话事人”的身份，早期的创业伙伴如今大多离散。

荷叶健康的变故发生在2024年初。

按照保险行业的惯例，每年有两场开门红，一场在春季，一场在年末。去年年末，荷叶健康选定的开门红产品是居家养老。

和其他产品不同，居家养老产品的助力客户群体是对互联网熟悉程度较低的老年群体，他们中的很大一部分不会使用荷叶健康的互联网问诊服务，管家团队不得不花费大量时间打电话引导客户，日常运维压力骤增。

除此之外，荷叶健康还要为这项产品搭建许多新体系，例如上门护理、绿通挂号陪诊、住院护理、居家养老化改造等等，公司的运营和服务成本也随之大幅提升，中后台的压力越来越大。

经过光新臣半年的调整，这时的荷叶健康已经建立了几十个产品体系，需要针对产品制定新的医疗服务流程与服务标准，建设新的医生、管家工作站，这些工作样样繁琐，管理难度极高。

为了养活大规模扩张的团队，光新臣也承担着极高的销售压力。

2024年1月，居家养老产品的推广并不顺利，2月又赶上春节假期，销售更是惨淡。开年以来毫无起色的销售业绩令李萌不满，她质疑光新臣之前快速扩招员工的决策将会提升人力成本，导致公司2024年度发生亏损。

与此同时，集团方面对荷叶健康的管控也越发严苛，到2月时，荷叶健康要采购一款十几万元的软件都不能自主决策，而是需要先向集团行政部门报备，再由行政部门安排采购。

采购事件成为导火索。2月22日，光新臣选择了离开荷叶健康。

战略讨论

2月23日，光新臣离职的第二天，李萌将荷叶健康的高管们叫到办公室挨个谈话，让大家表明立场。

在随后举办的一场命名为“战略讨论”的高管团建会上，李萌当众提出了自己对于整个保险业务的一些思考。

比如，李萌计划将车险与医疗附加险捆绑，由车险的销售人员一同完成这两项保险销售工作，荷叶健康只需负责销售前的督导、销售中的风险把控以及售后的问诊和购药付费即可。比如，李萌计划拓展线下绿通挂号陪诊服务等。

李萌分享完，台下高管大都十分捧场，夸奖她考虑周全。据一位与会者回忆，但现场也有一位高管站起来表达了不同的看法，认为这些想法在实际的商业场景里很难成立。

之后，荷叶健康开启了新一轮的人事调整和裁员，迅速裁撤了光新臣在职时一手搭建起的团队，从药品中心、平台中心到医学中心、品牌中心都进行了裁员。

对留下来的员工们来说，荷叶健康的前景有些迷茫。

此外，除了不尽如人意的GMV数据，小药药与部分厂商合作的贴牌中成药销售情况也并不算好。一位资深医药电商人士告诉《健闻咨询》，“一方面，中成药定价不高；另一方面，市场过于下沉，小药药的供应链上大多是三、四、五线城市的零售药店和诊所，很难谈到大型连锁品牌的合作。”

最新的情况是，离开荷叶健康的光新臣，已经在北京重新创业。

多年以后，如果有缘再面对彼此，两位创业者可能都会想起在武汉见面的那个遥远的下午。

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