大调研丨浙江江铃金作飞：经销商转型，没有十拿九稳的未来_新浪财经

采访 | 李皙寅

文｜翟芳雪

编辑｜李皙寅

在经济增长的大背景下，诸多的消费补贴和铺天盖地的降价潮，似乎并没有足够有效地拉动汽车消费。尤其是位于产业链中游的汽车经销商，在低消费、高成本、新赛道的夹击下，2022年超过六成的4S店都在亏损。

时移势易，随着代理制、直销制等销售渠道的出现，主机厂在经销商面前似乎硬气了不少。有业内人士认为：“经销商网络要比汽车企业更早被淘汰和洗牌。”

浙江江铃汽车经销商集团董事长金作飞持相反的观点：“现在最危险的并不是经销商，因为经销商是化整为零的。它分布在全国各地，有各自的码头，也有各自的队伍，体量小，转型也快。如果要求生，经销商要么停业，要么转成别的品牌，总是有办法。但燃油车厂体量很大，相应营收也很大，在这样的情况下面他们要转型就很难。”

浙江江铃汽车系福特商用车和江铃汽车在浙江省的一级代理商与特约维修中心，是浙江省首批实行“整车销售、配件供应、特约维修、信息反馈”四位一体经营模式的商用车经营单位。浙江江铃成立于1996年，在其他经销商处于销售车辆的理念的时候，浙江江铃已经开始着手建设4S店。

浙江江铃主要经营产品有福特全顺（Transit）商务车系列、福特撼路者、江铃JMC皮卡、轻卡、SUV车系列。经过公司全体员工的共同努力，目前已具备万辆商用车的年销售能力及8万次的年维修能力。

在接下来财经汽车（ID：caijingqiche）与浙江江铃董事长金作飞的谈话中，你可以了解到：

1、如何看待汽车消费低迷的问题？

2、汽车品牌应具备哪些素质吸引经销商？

3、未来的经销商会转型成什么样子？有哪些路可以走？

4、作为经销商，金作飞为应对转型做了哪些努力？他口中的蓝海市场是什么？

01 今年是过去以来最难的一年，

也是未来三到五年内最好的一年

财经汽车（ID：caijingqiche）：最近几年在中国市场很明显，有电动化和一定的智能化布局，汽车品牌的销量才会好。合资或者是外资背景的品牌，没这个需求的都退得差不多了，您怎么看待这个现象？

金作飞：做产业的人都有一定的情怀，会投入感情在里面。中国汽车工业20多年，很多人都是在这个过程中成长发展起来的，甚至在这个地方还赚了很多钱。一开始碰到困难的时候，他们总是抱有线性思维，认为困难总会有的，以后还会反弹的。另外部分人会做一些微观的改进，之前的盈利状况使他们具备一定的抗压能力。

但是碰到经济大周期的影响跟汽车产业的调整，在未来的三到五年，生存会越来越艰难。这个时候要考虑在生存跟坚持之间做选择，有可能选择坚持后结果会非常不好，如果自己去制造出路的话或许还有一线生机。

目前的情况从地理的概念来讲，黄河以北，西区跟北区电动车的渗透相对来说要好一点。因为北方的电动车本身有技术上面的不适应，目前为止那边的燃油车经销商相对还比较健康。但长江以南的东部、东南部地区，电动车的渗透率超过了50%，特别是像浙江也接近50%。在原来的产业被砍掉一半的前提之下，经销商怎么能够继续坚持下去？这肯定是一个非常沉重的课题，不是说用简单的方法就能够度过困难的。

财经汽车（ID：caijingqiche）：大家面对这个问题的时候，都把一些问题的根源归结于疫情对于消费的抑制。但是今年疫情局势好转，却发现消费和产业状态并不好，您怎样看待这个问题？

金作飞：今年是过去以来最难的一年，但在未来三到五年可能还是最好的一年了。从燃油车的高中低端的维度去看，在受到最大冲击的合资品牌中，只有以ABB为代表的高端一线品牌，今年没有出现下降。像广本、丰田、大众、通用、尼桑等品牌，都下降了很多。尤其是尼桑，去年已经表现不好了，在去年的基础上还下降了两三成。

高端品牌的购买群体，年龄相对来说大一点，购买力会强一些。有一部分人可能会去买电动车，但是大部分人他就是坚守了以前对燃油车的偏好。而年轻人买电动车的比较多，一般30万左右就可以买到一台非常好的电动车产品了。

从前零部件厂、前端的供应链、包括经销商都跟着主机厂。如今主机厂在转型升级过程中出现了困难，其余人当然也跟着出现了困难。那么作为经销商到底要不要继续跟着主机厂走，这是第一个问题。第二个问题是经销商自己转型，目前为止，我觉得没有一个十拿九稳的未来。

财经汽车（ID：caijingqiche）：从您的维度来看，品牌达成什么样的标准能让您有底气，投入真金白银跟他们合作？

金作飞：第一是要对品牌的产品规划认可。经销商对产品有一定的评估能力，比如说产品系列和谱系、未来推出的节奏等。第二是看产品的性价比和定价是否有竞争力。最后还要选择它的后台，它的投资主体要相对实力比较强大、有良好盈利模式和盈利来源。

目前为止有两个公司我比较认可。第一个是长安，因为长安目前的盈利来源基本上都是自身品牌带来的，并且它整体的盈利能力和经营规模也还可以。长安靠着自主研发慢慢做大，所以它是有一定的生命力的。

第二个是奇瑞。奇瑞汽车去年已经突破了100万辆了，虽然是国企，但它是一个级别比较低的国企，是从零开始做起的。奇瑞目前的盈利来源全部都是靠自身，去年的产能已经超过了100万辆，据说去年的盈利达到了100亿以上。它是草根上来的，我认为未来奇瑞的生命力是最强的。当其他品牌产能下降的时候，奇瑞走到了现在这个程度，我对它表示崇高的敬意。

02 经销商将变服务商，三电维修是蓝海

财经汽车（ID：caijingqiche）：各家车厂现在多了一个新的部门，这个部门也越来越大。叫用户发展部门，另外很多车厂也开始做app。以前车厂找咨询公司调研或通过经销商，才能得到车消费者反馈，现在他们都想用软件这样的数字化方式，将数据直接留存在自己那里。这样，经销商就像是简单的销售顾问一样，失去了不可替代性。这个是不是您说的数字化背景下的一个比较大的变革？

金作飞：现在从产品为中心的时代，过渡到了以用户为中心的时代。90年代出生以后的用户已经慢慢的成为社会的消费主力，我们必须要适应用户。由于从前技术不先进，存在交通地理、政策法规、传播渠道等方面的障碍，所以才会有各地以4S店为主的经销。

现在技术进步了，大家都在进行数字化转型。因为客户发生了变化，从线下走到了线上。短期内，经销制、代理制等销售方式共存的时间会很长，可能会共存五年甚至十年。十年以后，数字化生态越来越健全时，经销商的功能自然就丧失了。经销商以后还存在的话，就会变成营收比较小但还有一定利润的服务商，这肯定是一个趋势。

财经汽车（ID：caijingqiche）：之前我跟流通协会的人聊过，前两年他们对经销商困境的解决方案，一是说经销商转型做汽车金融，二是做二手车。从您的角度来说，这两个方案的潜力如何？

金作飞：转化成服务商当然是有空间，但是比现在的经销商来说肯定会小得多。凡是以后主机厂干不了的事情，都是要有经销服务商来做的。第一个是个性化的改装，组织上是量产经济和规模化生产，做不了个性化改装和装潢。第二个是有地方特色的金融服务。第三个就是二手车业务，二手车是非标产品，主机厂做的是标准化产品，主机厂做不了这一块。另外还有维修，既包括传统燃油车的维修业务，也包括以后电动车的维修电动车。

未来在这方面我会加大投入，三电中心的生产空间很大。疫情这三年以来，电动车发生了翻天覆地的变化，从原来100多万台到今年的800多万台。市场上面从事三电中心、三电维修的机构，现在严重不足。随着产量越来越多，市场是没有准备好的，大部分4S店其实都不会修，对这一块的需求非常大。

所以说未来我们打算做很多三电维修中心，要培养出一支效率高、技能高的电工队伍。作为经销商，转型就要往这方面去转。4S店燃油车是过剩的，这个市场是红海市场。现在三电的维修是蓝海，把精力、资金和资源投入到这个方向来，我觉得会有非常好的收益。

财经汽车（ID：caijingqiche）：您现在是已经开始布局了吗？会是怎样一个形式？

金作飞：已经在做规划了，下半年开始就要落地。我走的路线是，比方说，做一个综合性的三电维修中心，我就向各大汽车厂申请，一个中心可能为十几个品牌提供服务。现在存量多了，一个传统的燃油车厂起步的时候，找不到特约维修站，建立自己的服务系统也很难。而我已经建好了这么一个服务中心，服务是共享的，这样才能用最小的成本，达到最大的效率。

财经汽车（ID：caijingqiche）：我赞同您的思路，您和一些车厂聊过吗？他们现在反馈怎么样？

金作飞：我跟好几个车厂聊过，他们说做起来马上给授权。因为很多原来做燃油车的车厂，电动车的占比很少。他们如果在燃油车的基础上做服务，需要买工具、配备电工，他们会亏损。而如果我有这么一个三电中心，很多车厂都愿意合作。

现在电动车维修，难修的不是部件，而是部件与部件的连接。而这个东西现在的技术门槛相对比较高，必须要是持有电工证的电工才能修，能提供这些服务的机构很少。如果能够在这方面加大投入，我可以迅速融资，在30-50个城市里面同时开工建中心。

财经汽车（ID：caijingqiche）：从您多年的经验和感受来看，对经销商们有什么管理或是选择方面的建议吗？

金作飞：第一要重视成本，这是永远的主题，特别在转型升级的时候。当你盈亏不平衡却还在坚持，说明你的业务还是有价值的，之所以产生动摇或者出现困难，是因为成本没有做好。如果成本无论如何都没有办法减少，那真的应该考虑另外一条路。我们已经进入到数字化时代了，所有的业务都要靠机器来完成，所以还要非常控制人员的成本。

从大趋势上，也要认识到，未来经销商要转变为服务商这个角色了。主车厂能做的事情，轮不到经销商做，最终能做的就是个性化改造、金融服务、二手车业务、维修业务等非标的业务。刚才在讲的三电服务中心，也是很好的一个蓝海市场。

责编：赵成