这是一份“干货满满”的会议纪要。
文件显示，它源自今年1-7月全国销售排名前10的某民营房企，与投资人的一次内部交流活动。
时间是2022年7月21日。
面对投资人各种提问，该房企有关人士坦诚以对。
这样的坦诚，让苗头有些犹豫，因为如果把全部内容公开，我生怕会造成一些意想不到的伤害。
考虑再三，还是决定只摘录涉及市场话题的内容，同时隐去该公司名称和些许敏感内容，做一次基本保持原貌的推送。
该房企人士认为，市场回暖需要时间，而有的已经暴雷的同行以为自己只是短期流动性问题，资产还是好的资产，不愿意“贱卖”。
他有些困惑：现在民生问题给你定性了，道德问题给你定性了，该你低头的为什么还不低头呢？
如果7月份的销售数据不好，他认为会带来进一步释放政策的契机，有的政策可能会变得更加坚定，向前走。
至于还能出什么政策，该人士判断，还可以放松购房资格、首付比例、放开“认贷”。
01市场只剩下国企也撑不起来
不用看国企、民企，看基本盘就行。这个市场只剩下国企也撑不起来。
政府和银行还是希望市场多样化，而且民企也不可能只剩下我们一家。现在政府也很着急，出各种方法去解决这个问题，但是大家觉得地方政府的这些动作不是大动作。
这些动作在我们看来都已经分解下去了。比如咸阳推出“一个科室帮扶一家房企”的政策。还有银保监也出来说话了。我觉得最终还是可以解决的。
现在压力在于没有一个具体的数字，大家对数字的解读也都不一样。有的会把一些延期交付的项目直接算到“烂尾楼”里去。其实这两者没有关系，轻微疫情会影响交付，那它就“烂尾”了吗?
并不是这样。我觉得更多的是情绪的释放，包括这一轮的“停贷告知书”，他们是真的不打算交贷款了吗?我觉得也不是，他们的目的还是希望在政府的协助下，开发商将楼赶紧交付。已经没有工作了，投入了那么多，开发商还不交房，那肯定是会闹的。
有投资者问，你们的投资强度什么时候会上来?据说现在只限定在11个城市去做投资，这个范围什么时候会打开?
该头部房企人士回复称，我们没有只限定11个城市，30个城市我们都在看。
今年上半年，我们在一线和二线城市买了17块地，在民营房企里算很多的了，但是，国企冲得更猛。我觉得都是有周期的，去年上半年也是国企冲得猛，但下半年它们也不太买了。
不要觉得好像上半年没买的地，下半年就没了，这种认识很危险，我们反正跟着自己的头寸和销售走。以前销售有起势的时候，大家都会出来抢地，但我觉得今年下半年包括明年不会有这种情况了，基本上能玩的人很少，所以土地市场大把机会。
而且，今年上半年的土地供应相对来说也是有限的，地方政府也看到能买地的企业比较少，所以它有一些地也没有供出来。供出来的地流拍了，造成负面影响更大。很多地块都是“勾地”，开发商有意愿拿，才拿出来的。
02 这时候别想什么弯道超车了
有投资者问“总部的现金流怎么样”时，该房企回答称，我们都会保持根据现金回流去制定投资策略。
现金回流来自销售和租金，现金流出则有一些固定的支出，如供应商的交付、人员与税金等费用。再去看资金的头寸，然后制定花费和买地的投资量，同时手里也要保存一些资金头寸。
在市场情况没有那么紧的时候，可能是一个季度一个季度去衡量头寸。现在市场比较多变，我们每个月都会去做压力测试。
上半年能看到，买地特别不景气，基本上成交金额跟去年上半年相比大幅缩减。
这个时候也别想什么弯道超车了，最重要的是公司有安全的头寸和现金来应对波动。当你想提前还款，想去做一些回购动作的时候，手上还有钱，就不会把自己憋死。
有投资者问，现在拿地谨慎是希望以后财务弹性更大吗？是不是也在考虑平衡投资?
该头部房企人士回复称，我们投资给多少钱，就能花多少钱。
两三年前市场收购比较兴盛的时候，很多投资人都在问我们，包括我们内部也有很多声音，让我们多放一点负债率，多放点钱去做投资，甚至也有内部的声音说我买到一块地，也要给期权激励。
我们的CFO说，从来都只听说赚钱给激励，没听说过花钱给激励的。这个端口我们把握得挺严的。
现在确实是资金比较有限，这会倒逼我们内部的团队对于投资的精准闭环，实施得更加严密。
市场好的时候，如果全年买100块地，可能80块能做出利润，另外20块不行的话，全盘也能托起来。但是现在只要是有一块或者是几块不行，投资基本上就是失败的。
我们要求每一块地的投入都要有能够确定的去化率，这也是今年上半年资金很少，但是我们更加聚焦在二线城市如重庆、成都、合肥拿地的原因。
我们在北京也拿地了，但是它周转得很快。现在能拿地的民营企业没几个了，远远赶不上政府想要的供应。政府都是求着你来买，给你这样的支付条件，或者那样的规划条件，希望你来买。
今年下半年，大家可能都想拿地，但想拿的人能不能出来也是个问题。去年也是这样的想法，大家都抢，我们说不着急，没有人听我们的，还在问我们为什么买得那么少。
现在拿地的支付条件放宽到什么程度呢？
以前在一线城市或者是一些强二线城市，要求是一个月支付，现在的话，首付款两个月、三个月都有，保证金的比例也在降低。
要求全款支付的地，原来要求是一个月内，现在都有协商的余地，大概两三个月。
有投资者问，现在市场特别看销售跟拿地，基本股价跟销售反弹和拿地强度成正比。想请教一下，现在除了你们，还有哪些全国性的民营房企还能转得动?
“转得动的上交所已经背书了，就是那5家。“该房企人士称。
“碧桂园是可以转得动的，但是如果出现恶意踩踏，那就没办法了。这一轮就是这样的。这个问题监管部门几个月前就问过。”
有一个周末我们接到上交所通知，说临时可以用CDS 等信用保护工具去发债，其他4家公司（指碧桂园、美的置业、新城、旭辉）也接到了这个通知。
在那个周末之前的周五，有关部门就找我们这些民企和国企开会，主要是想听一下公司运营过程中遇到的难题……所以才有现在比较坚挺的民企名单。
当时有人关注发债量过少的问题，说发债才5个亿，能解决什么问题?只有这几家能说明什么问题?
我觉得还是能说明很多问题的。我们刚刚发完债，上交所让我们5家去开一个会，后来发现这个会是很有必要的。上交所的领导也出来说话了。这个会释放的信号要多于发债本身，参加这个会表明你就是一个示范公司，你这个做法是被政府给予允许的。
之前受市场情绪感染，这几家公司的股债等都受到影响，但是政府通过这次会告诉大家，这几家公司没事。我觉得当时是想释放这样一个信号。
03 “停贷”打乱了节奏
他认为，通过这几轮跟政府的沟通，以及政府释放出来的政策，可以感觉到有一定的节奏和规划。
“当时，政府觉得三四个月之后市场会回暖，我们算了一下，三四个月之后不是要开大会了嘛，可能就是开会之前市场要回暖，所以他们五六月份放了一波政策。三季度如果感觉市场还是淡季的话，也有进一步的空间，比如二线城市的一些落户、积分政策，三四线的棚改、房票等政策，但是没想到‘停贷’（风波）发生了。”
“可能是因为经历了疫情，有人丢了工作，没有收入，之前购买的房源不能兑现，也不能变现。原本2019年左右买的房子，应该是2021年交房的，结果到现在也交不了，那他可能就得闹。”
“停贷”问题的起源在于地方房管局和银行，也就是说，原本项目封顶后才能下贷款的，但是在实际操作中，有的项目没到这个标准就下贷款了，结果，钱都到开发商口袋里了。有的开发商也不规范，干一些乱七八糟的事情，那钱肯定没了。
但是，有没有必要为原来行业出的这个错，去惩罚那些经营规范的企业呢？
在他看来，正常情况下，只要保持合理的管理逻辑，就可以解决“保交楼”的问题。“按道理来讲，预售监管资金存放的比例，可以覆盖开发周期所有的资金，现金流不断地往监管账户里存，只要超过了金额的钱，就可以往外提取。
如果项目的建设资金有缺口，怎么办？
该人士建议“找银行”，“银行出来该担责的担责，大不了政府再组个基金，然后代建公司该上也得上。”
“最难受的可能就是一些中小企业，它们以前做得不规范，能提取更多的资金，但现在所有的账，所有卖房子的钱，都趴在账上，动不了。”
他希望，不要因为“停贷”这个事情对所有公司“一刀切”，都“特别严格监管”。对于高信用房企，是否可以放松一些？
“其实今年春节后已经在放松，但是我们担心会不会又像去年11月，来一个‘一刀切’式的收紧。”
他感觉有的城市比如西安，就有比较明显的收紧。“不同的城市，规则可能不同，比如有的地方规则上可以提取35%。在以前，高信誉的房企可以突破到40%，现在要求回归到35%。对于我们来说，这5%边际上没有太大影响。”
04 要看购房者跟不跟得上
有投资者关心“停贷”风波会不会对新房销售市场造成很大影响。
该房企人士称，主要是情绪比较悲观。“在比较困难的城市，大家还是会观望的，但是强二线城市只是局部受影响。”
“现在大部分客源是自住为主，投资很少。所以品牌、保值、交房、后续物业谁来提供，这些都是影响购买的重要因素。”
现在市场的问题还是购房者能力能不能跟上，愿不愿意贷款。现在银行全是消费贷，贷款放不出去。“信心的建立需要时间，五六月份时，我们认为市场恢复还需要3-6个月，很多人不相信，市场情绪很高。七八月有周期波动，五六月出台的政策边际效应消退，这些都是正常的。政策效应在慢慢吸收， 本来五六月想购房的，会在七八月出来。”
他认为，7月份的销售数据不太好的话，会带来进一步释放政策的契机，有的政策可能会变得更加坚定，向前走。
至于“还能出什么政策”，该人士判断，还可以放松购房资格、首付比例、放开“认贷”。
一线城市如果放开“认贷”，要分城市，“北京稍微放一下，市场就会有很大波动”。
在他看来，局部上，有的市场需求没有问题，一些刚需、刚改的客户还是比较充分的。现在产品线类别在扩，深圳、上海的豪宅最近也起来了，没钱的人没钱，有钱的人照样有钱。
改善需求增加的原因，一是因为家庭收入增加，二是受疫情影响，对空间有新的需求。以前70-100平方米的房源比较好卖，现在是120+平方米，二居、三居的房子更好卖。“我们也会多配置这一类房子。公司聚焦的是二线及以上城市，基本上刚需和刚改都有。”
05 政策放松的前提是“房住不炒”
有投资者问，本来我们预期有十几个城市，比如杭州、成都、深圳等核心城市，市场表现会比较强劲，但实际上这个名单没有扩散，连核心城市表现都很平淡，这是为什么?
该房企人士回应，问题需要一步步解决。城市配套、经济恢复等各个环节都是连环的，尤其四五月份疫情和下阶段要解决的问题，都是交织在一起的，恢复没有那么快。
对比房地产行业，中央有更多的问题要面对和考虑。政策放松的前提都是“房住不炒”，房价稳定，这个观念不会变。
过去几年好不容易把杠杆降下来，不可能再回到以前的老路。主要矛盾现在就是安定，平稳过渡，对公司来说就是安全。
2020年疫情后，我们每个月运营、营销、财务、投资发展部会做两次压力测试，讨论在最差的情况要怎么办，支付怎么做，投资怎么做。
销售金额掉到多少会觉得压力比较大？
“没有这个数。”
所有的支付、开工都会跟着销售走。如果销售差，就保住建安与正常的支付，投资就暂停；如果还是差，即将开工的就暂停。
创立公司时创始人就有这个想法，在极端的情况下，假设一套房都卖不出去，还要正常支付员工工资，给银行还贷，支付供应商款项，这些钱从哪里来？
主要就是从租金来。租金是相对稳定的。即使现在销售市场波动，但是商场可以正常收租，那么我们就过得相对舒服些。
哪些“极端假设”？
“房源确实有价格压力，需要让渡价格，但是集团角度会控制价格损失，顶住地区想降价的压力，可能支付、投资就会暂缓。很多投资人问，集团还是地区的话语权更强？对于我们公司来说是集团话语权更强。地区有降价的动力，价格下降就可以走流速，就可以去拿地，拿地手上就有钱了。”
但是，该房企人士认为，这些动作对集团层面损伤是比较大的。“所以我们所有投资融资策略、资金进出，是集团统一去管。”
06 碧桂园会不会出问题
有投资者问，市场认为碧桂园这种公司如果销售一直是现在这种情况的话，迟早会出问题，因为他的经营现金流可能转不过来。
该人士回应称，碧桂园的问题是因为城市能级。城市能级的问题，是购买力的问题；购买力的问题，在于经济的恢复。
“碧桂园那么大的体量，具体的问题解决路径我无法给出。”但是，他判断，以碧桂园这么大的体量，政府应该不会允许它成为第二个恒大。
“现在大家都在这样传，我觉得不太可能。”他说。
以前市场也是这样想的，融创体量也很大，但还是债务违约了。
这位人士回应称，违约不防碍卖项目，该还钱还得还钱。
有投资者问，听说现在国企收购打折太厉害，所以民企不愿意卖项目，是这样吗？
该房企人士同意这个说法。他透露，国资委牵线售卖各种项目，结果没有一家国企成功，原因是价格压得太低了。
那些卖家认为现在还没有到底线，认为这是短期问题，资产还是好的资产，为什么要打两折呢？
他同时表达了自己对这种事情的一些困惑：“现在民生问题给你定性了，道德问题给你定性了，该你低头的为什么还不低头呢？”
（说明：此文标题和小标题均为编者所加，文责自负。）
责任编辑：莫晓豆
