再逢调整期，酒商转型又盯上了“散酒”

　　文|知酒团队

　　上周，酒商A向知酒君提到他今年的重心是研究并推出散酒连锁，原因也很简单，他的2000多个下游客户虽然能生存但却挣不到钱，急需一个能畅销的产品。

　　无独有偶，今年春糖到现在，运营口粮酒品牌的酒商B推出了原酒连锁，首批十多个店铺已经进入筹备尾期，即将开业。

　　知酒君上班必经之路会经过一片新的高档住宅区，这里去年底新开了一家面积不小的百老泉店铺。

　　拉长时间看，更大的规律也出现了。无论是2013年至2015年，还是当前，每逢调整期，酒商转型都盯上了“散酒“。

　　做任何生意，最终都是人的生意，而“散酒”和高端酒一样，都因消费需求真实存在而长受欢迎。

　　那么，散酒是一门好生意吗？

　　酒商换赛道，散酒成首选

　　酒商A的散酒总店仍在装修，但功能性空间已经完全展现出来，这家店面积很大，不仅有产品陈列，还有办公区、会客厅、会议厅，更有娱乐空间，若不是酒商A说明，很难想象这会是一家散酒连锁的形象总店。

　　知酒君就是在装修现场完成了采访。

　　酒商A选择散酒赛道的原因也很简单，一方面是利润可观；另一方面是消费者的忠实度很高。“合作伙伴都做不走了，所以必须换赛道。”酒商A提到。

　　而酒商B运营了一款口粮酒三年时间，对终端店有长周期的研究，今年春糖招商突然新增了散酒项目。这个项目他一直在酝酿，现在已经成熟。

　　据酒商B调研，当前散酒的消费市场正在发生改变，一是整体需求稳定，且数量变大；二是散酒主要场景是自饮，是酒水里面消耗最快的；三是散酒向高端和品质升级，是高品质需求；四是散酒也会被当成礼品。

　　“在口粮酒这个领域，很多经销商对散酒的热情高于成品酒。”酒商B向知酒君表示，如果装修等事宜顺利，今年5月底首批十余个店有可能亮相。

　　陪着酒商A一起谋划散酒连锁的还有酒商C，他有过一次轰轰烈烈的散酒创业经历。

　　2017年，酒商C运作过高端散酒连锁平台，在北京、广东、江西、山西、内蒙古等市场拥有多个门店，当时的前景一片大好，但这个项目最终还是失败了。

　　“当时总部选址错了，不应该设在北京，房租太高了！”酒商A吸取了朋友创业失败的经验，本次启动散酒项目时，就充分考虑了消费者群体、运作模式等重要竞争要素。

　　酒商A表示，按照他现有的渠道网络，做散酒连锁是绝对可以做到10亿+的。

　　在知酒君采访的三位酒商当中，有2位酒商正在涌向散酒赛道，一位酒商的项目虽然以失败告终，但他对散酒赛道仍保持看好的状态，并为朋友提供助力。

　　他们盯上散酒，无疑是看重了散酒背后的消费群体，是真实的、显性的、长续的自饮需求。

　　散酒市场从来就在，机会在哪里？

　　散酒是酒类消费最初的模式，其从未在消费市场上缺席，甚至是酒业不容忽视的业态。

　　知酒君将散酒市场分为三股力量：一是遍布全国乡镇、城中村的作坊；二是专供供应链的专业连锁品牌；三是集生产、品牌与店铺的厂家主导连锁品牌。特别是后两种，在近年来发展势头很猛。

　　以专业连锁品牌来看，“百老泉”“琴台酒肆”都是散酒头部连锁品牌，百老泉至今门店已经超过1600家；而琴台酒肆发展至今已经衍生出“琴台酒肆”“酒道馆”“酒庄”三种业态，门店总数超1000家。

　　酒厂直接运作的散酒连锁品牌，也已经有“安宁烧酒”“小村外五粮原度连锁酒坊”“谷崖泉酒坊”等，以安宁烧坊为例，自1994年创立第一家散酒专卖店以来，在全国已经拥有超过1800家门店，销售数亿。

　　这三股力量以外，还有创新势力的出现，如九华山酒业推出了“散酒物人售卖机”，计划在未来5年内在全国投放10万台智能售酒机。

　　这些力量交织在一起，形成了规模庞大的散酒市场。知酒君的调查发现，他们大多都集中在乡镇、城市城中村、菜市场和社区店（高端精品散酒）。

　　知酒君认为，散酒市场已然具有“显性消费且稳定”“庞大但是业态固化”“低价酒标签”等特征，从这些角度看，很难说散酒是一门好生意。

　　但在酒商A和酒商B看来，散酒市场虽然固化，但是也出现了多个矛盾。如消费者对品质和服务的需求在提升，连锁品牌“原酒保真”等信任问题需要解决，卖点单一竞争力不足。

　　如酒商B锚强调，散酒最大的问题是运输链长、品质不可控、终端不可控，这些问题给到散酒升级者创业灵感。

　　从矛盾中发现机会，上述问题给到了酒商进入该赛道的机会，以及信心。

　　散酒的周期，与周期下的大生意

　　从周期角度看，白酒调整期，正是散酒赛道的高速发展期。

　　2013至2015年，白酒行业进入了极大规模的调整周期，高端成品酒市场低迷，口粮酒和散酒连锁迎来发展红利期，不仅牛栏山、老村长进入规模化增长阶段，也成就了百老泉的全国版图。

　　现在，是白酒行业又一次调整期，消化库存、寻找真实消费是当务之急，酒商们将目光再次锁向了散酒。

　　这一次，散酒创业者们将目光放在了价值和服务两个方面。

　　知酒君在今年调研成都白家市场时亲眼所见，一位消费者走进摆满名酒的门店内，购买的却是2斤散装酱酒，价格为356元/斤。店主介绍，这位消费者是常客，家里自饮和招待客人都会购买这个酒。

　　琴台酒肆创始人吴书青也曾向知酒君表示，琴台酒肆在三、四线城市以及县域市场，300-400元价格区间的散酒产品卖得很好。尤其在2023年，高端散酒的销量比过去几年都要更好。

　　与此同时，对于做好品质和服务，酒商A拥有同样的见解。他的总店包含多项娱乐设施，属于“重资产投入”。

　　酒商A向知酒君提到，他的模式以“1+N”为核心，其中“1”即是片区的总店，以“新中式”为基调，融入了众多体验式服务，旨在打造年轻化的品牌形象。“N”则是门槛较低的加盟店。

　　除了品牌形象外，酒商A更加注重供应链的实力，他的逻辑是“找对标”，坚定核心产区、核心形象的选品模式。对酒商A而言，散酒的品质是第一，但同样不能缺少文化属性。

　　在未来，散酒赛道究竟会怎样演变？还要时间印证。

　　但是，一个又一个酒商转型做散酒，确实是当下最真实的情况，酒商A、酒商B就是非常鲜活的例子，知酒君将长期关注这一群体。

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责任编辑：梁斌 SF055