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藏獒说酒
都说难，其实不难；都说易，其实不易。
房地产接连爆雷，反腐运动轰轰烈烈，高端酒究竟卖给谁？
呵呵，卖不卖得脱是你的事，涨不涨价是我的事。
8月14日，被誉为“涨价王”的泸州老窖，又如炎炎夏日的一声闷雷，把白酒圈炸翻了天。
原因很简单，泸州老窖的拳头产品国窖1573，终于忍不住涨价了，把经销商结算价格从960元/瓶涨到了980/瓶，高于茅台11元。
不是说高端“迷局”无人能解？难不成泸州老窖又练成了葵花宝典？
1
坑残”终端商，高端酒吹锣打鼓
短期看不清，长期有价值。再不济，存一存变老酒，届时价格和价值又不一样了。
这是高端酒常用的营销套路。
用这个套路，不知忽悠了多少“人傻钱多快来们”，又不知让多少人囤了海量的烂酒，结果都是垃圾一堆。
但无论再怎么忽悠，“人傻钱多快来们”也总有堆满库存的一天。
有人说消费者和渠道都是买涨不买跌，你涨了反而有市场，不涨永远没前途。这样不能说没有道理，但前提是这个价格不能太脱离消费者的承受能力。就比如现在的高价房子，近期不是什么手段都用上了，但结果如何？最终还不得允许开发商降价销售。
高端酒也一样，保持不降价，甚至逆势涨价，从市场心理是没错，但也得看看消费者的真实情况。
目前，不仅普通消费者主动降级消费。即使是有头有脸的一些公司接待用酒，也直接降格，而这也是西凤一定要推出定价588元/瓶红西凤1978，金沙一定要推出定价488元/瓶华润内部版摘要的理由。
真不知，泸州老窖“铁血涨价”的底气来自哪里，勇气来自哪里？
为此，行业内外和市场上也是议论纷纷。
有的认为，国窖1573的涨价，应归为泸州老窖的定位战略，即：不管市场如何，我要做的就是坚持高价的心理定位，从而来实现其品牌价值。
有的则把国窖1573的涨价，归为厂家掩护经销商出货的左手倒右手之作，即：把风险转嫁给终端，让经销商有充裕的资金，继续接盘厂家的压货，实现厂商的“共赢”。
但这样的“共赢”，无疑是赤裸裸地饮鸩止渴，而这种把毒品当药品的行为，最终的结果必然是人财两空、贻害无穷。
当然，这样的操作，绝不止泸州老窖一家，而是所有高端白酒的共性行为，只是有些没有底蕴和价值的品牌，即使想这样做也都是有心无力。
而这也直接导致了渠道终端的大面积消亡。其中，仅仅白酒消费大省河南，就因疫情等原因倒闭了近两万家烟酒店，占比高达10%。
皮之不存，毛将附焉。帮卖货的前线“战士”都被坑死了，试问高端酒还能在虚无缥缈中安度一生吗？
2
玩高端酒如同“炒期货”，左右手互搏？
炒期货，看的是那些实物未来的价值预期。
而不断涨价，就能让消费者虚幻中相信，我存的这瓶酒，永远在升值、永远值得期待。
否则，消费者一旦信心垮塌，就会让所谓的高端酒，犹如轰然倒塌的高楼，仅剩一堆毫无价值的钢筋混凝土。
这也是连茅台都要炒“老酒概念”的原因，而那些动不动就把老酒拍卖价变成几十上百万的操作，其实是给那些家里囤着海量老酒的“瓜娃子”看的，目的就是让他们不断地把钱换成酒，以不断延续这场击鼓传花的游戏。
所以，实际上“炒老酒”就相当于“炒期货”，而为了让这“期货”变得更有价值、更值钱，就必须不断涨价，从而让更多人来关注这瓶酒，让更多人在迷梦中实现对这瓶酒的无限崇拜。
而要业绩的酒企与要赚钱的经销商，为了让利益更大化，就必须空对空的互搏，而涨价就是最好的“桥梁”，因为涨价了，经销商和下游终端商就会着急，心里就会打鼓，而稳住情绪的最好办法就是给企业打款，这样企业就笑了。
其实，这样的操作使用最多的是在行业和品牌的上升期，像目前这种经销商库存积压成风的状态下，厂家用这招，也不见得有用，因为经销商确实没钱了，你企业即使把他们打死了，都仍然是“要钱没有，要命有一条”的状态。
因此，泸州老窖的这次操作，很有可能是企业与经销商的互通款曲，来个贼喊捉贼，最后买单的，还是那些实力不济、信息不畅的终端商。
唉！为什么受伤的人总是我，这也算是酒业“大鱼吃小鱼”生态下，终端商作为弱者和“小鱼”的命运吧！
责任编辑：梁斌 SF055
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