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文 | 糖酒快讯
6月10日，美国南方酒业集团（SouthernGlazer‘s）官网宣布，其创始人兼董事长哈维·卓别林（HarveyChaplin）于6月9日离世，享年95岁。
白手起家的他，将佛罗里达州一家不起眼的烈酒和葡萄酒分销商打造成了一家价值数十亿美元的全国性企业。
在上一个十年里，他主导了美国分销商Southern Wine（南方酒业）和Glazer‘s Distributing（格雷兹）的合并，创造了美国酒类流通霸主的神话。
每当国内酒类流通企业谈及未来目标时，都将美国南方酒业视为范本反复提及。
在哈维·卓别林离开之后回溯，他究竟做对了什么？或者说，美国酒类流通的历史，藏着对中国酒类流通企业的哪些启示？
“伟大的先驱者与远见者”
与酒的故事，可以追溯到卓别林的高中时代。
高中未毕业时，卓别林便开始在当时最大的酒类公司之一Schenley Industries的收发室工作。16年间，他一路晋升，最后成为销售助理总监。
20世纪60年代，他搬到了纽约州北部的分销公司，成为二级分销。60年代末，卓别林离开公司，担任一家新的迈阿密批发商 Southern Wine&Spirits of America（SWS）的合伙人。
图源：美国南方酒业官网这家成立于1968年的公司是美国南方酒业的前身，成立后迅速在佛罗里达州扩张。1969年，该公司进军西部，收购了一家名为 Landfield的小型加州分销商。
彼时，加州的分销渠道高度分散，遑论品牌忠诚度。由于区域的限制，即使是南加州与北加州之间，市场也存在巨大差异。
而卓别林深耕于西部，积极开拓加州业务，说服主要供应商授予他全州独家经营权。此后，SWS的销售额连年攀升，在1990年的销售额便突破13亿美元，成为全美第一大烈酒和葡萄酒经销商。
对卓别林而言，这只是一个开始。此后的数十年时间，他率先推动二级市场的扩张与整合，并始终带领公司处于领先地位，也为后来的现代三级体系铺平了道路。
美国南方酒业官网里提到，哈维·卓别林的愿景是“建立全国性的足迹”。从结局看，他早已实现夙愿，并开辟了酒类流通行业空前的增长。后来，即便他的儿子韦恩·卓别林（Wayne Chaplin）成为首席执行官并正式接管公司的日常运营，哈维·卓别林仍继续深入地参与业务。
M.ShankenCommunications．董事长马文·R·香肯评价他：“哈维无疑是行业最伟大的先驱和远见者之一，他在葡萄酒和烈酒行业留下了不可磨灭的印记。”
崛起于强强联合
顺应行业整合大潮，持续收购兼并让SWS不断壮大。将其放到美国酒类流通的大背景看，政策是绕不开的一环。
在美国禁酒令废除后，美国酒类流通行业限制酒类在酒企、经销商、零售商三者之间顺次流通，并需要严格遵循直邮售卖限制法。
严格而分明的酒类三级分销体系，赋予经销商在酒类流通中的独特地位。且由于酒类批发执照由各州颁发，不同批发商覆盖区域各异，被卓别林试验成功的异地扩张就成为打开不同市场的那把钥匙。
2016年7月，在哈维·卓别林的主导下，南方酒业和格雷兹完成了历史性合并，他成为美国南方酒业集团的董事长，二者强强联合使美国南方酒业成为业内第一家真正的全国分销商，也成就了卓别林传奇职业生涯的巅峰。
同年，南方酒业在44个美国市场、哥伦比亚特区与加拿大赢得了Bacardi的全国经销商权，成为该行业历史上第一家全国一致的经销商。
在合并以前，南方酒业与格雷兹公司在各自市场处于绝对领导者地位。双方合并后，通过数据驱动，完善产品供应链与仓配服务能力，不断强化核心竞争力，以维持增长与保持客户满意度。
2018年，其收入达到183亿美元（折合人民币1327亿元），成为美国最大的酒类流通批发商，占据美国酒类流通45%左右的份额。
合并与连锁是必经之路？
目前，美国头部酒类流通企业早已突破千亿，而中国唯一一家A股酒类流通企业华致酒行刚破百亿，巨大的差距下，意味着可观的成长空间。
但不得不面临的困境是，传统酒类流通渠道日渐式微的话语权——
市场结构在变化，酒类产品在变化，消费群体在变化，名酒渠道下沉，酒企也将营销重心转向C端，单纯的渠道公司必须求变。
从美国南方酒业的成功看，与产业链关系密切、能率先进行产业整合的企业或有发展先机，在下游，能推出自有终端品牌并加码连锁化，亦如虎添翼。
政策已先行。商务部《关于“十四五”时期促进酒类流通健康发展的指导意见（征求意见稿）》也提出，培育千亿级酒类流通企业1家，百亿级酒类流通企业5家，50亿级酒类流通企业10家；酒类流通连锁化率、城市配送比例大幅提升。
国内头部的努力，亦殊途同归。
比如，华致酒行积极推广3.0门店，提速连锁化，平均每2.4天开出一家3.0门店，因地制宜、千店千面，巩固了全渠道营销体系，实现优质消费者的深层次触达；
酒仙网则布局上游，既建立自己的品牌，又打造生产基地，迭代成为综合性酒业集团。
华致酒行董事长吴向东和酒仙集团董事长郝鸿峰都曾表示，要对标美国南方格雷兹酒业。至于谁能率先达成宏愿，仍需要时间给出答案。
参考资料：
《SND： Harvey Chaplin， Who Led the Liquor Industry into the Modern Age， Dies at 95》Wine Spectator
国泰君安证券《中美酒类流通体系比较》
天风证券《复盘美国酒流通巨头南方酒业看华致酒行发展空间》
责任编辑：李显杰
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