对话金沙酒业总经理范世凯：酒业新周期下，金沙去库存效果显著，已开始良性发展_新浪财经

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专题：AIIC 2023酒业创新与投资大会

　　11月18-20日，AIIC 2023酒业创新与投资大会在海口举行。华润啤酒（控股）有限公司副总裁，金沙酒业党委书记、总经理范世凯出席大会。与会期间，新浪财经酒业内参和范世凯进行了对话。

　　今年以来，酱酒产业发生变化，慢下来、静下来、沉下来成为新的发展态势。对此，范世凯对酒业内参表达了自己的看法。

　　他认为，在酒业新周期下，酱酒慢下来、静下来、沉下来非常重要，原因是前几年发展的太快，10倍20倍的增长，不是一个正常的发展过程，所以积累了大量的社会库存。再加上今年的经济形势变化，对人们消费能力产生影响。这两个叠加，必然会出来消费降级，市场的销售速度变慢。

　　“但同时，未来酱酒一定是一个发展的趋势。实际上酱酒现在仍然在发展，真正消费层面的消费者对酱酒的认识和认可是持续提升的，酱酒占白酒的份额也会持续提升，这是一个趋势。”范世凯说道。

　　那么，酒企要怎样适应酒业新周期？范世凯指出了金沙的应对。“控制发货，控制销售量，来调控经销商的库存，从而带动社会库存的调整。”

　　他强调，把过去积累过多的库存消化掉，走上一个正常的销售渠道，这是首先要做的。金沙也是这么做的，效果非常好，目前已经消化了三分之一的库存。今年上半年，金沙主要是以去库存为主，通过对市场秩序的整治，目前已经开始良性发展。

　　由此，范世凯谈到了旗下高端白酒摘要。“目前摘要的经销商库存是非常良性的，价格也稳定，经销商的销售热情非常高。但同时市场秩序的维护，品牌赋能还是要加强。”

　　范世凯指出，通过品牌推广，与销售相互促进，摘要的产品销售率在稳定提升。这点通过金沙数字化营销的扫码率有所体现，从终端的进货和出货量也能体现出来。

　　今年10月13日，金沙小酱酒正式发布，计划以“金沙小酱”填补起光瓶小酱酒市场空白，吸引年轻消费者。金沙小酱宣传语为“约三五好友，喝三两小酱”，定位偏于“轻奢”，电商平台上，新品抢先价标示为49元。

　　不过，在消费需求整体偏疲软，再加上市场竞争激烈和库存积压，白酒行业面临较大压力的环境下，金沙酒业却仍旧选择逆流而上推出新产品，此举也引起了市场不少争议。

　　据了解，此次金沙小酱的发布，是华润啤酒“啤+白”双赋能战略下金沙酒业在光瓶酒品类的重要尝试。也由此，随之而来了一种声音，“金沙用啤酒思维做白酒，路子对吗？”

　　对于“啤酒思维做白酒”这种说法，范世凯也对酒业内参做了回应。他表示，从一定程度来讲，上市这只产品有过多方面考虑。第一，确实是要发挥原来啤酒最突出的资源，就是渠道资源，啤白双附能。原来啤酒整个的最大渠道网络，可以让它在白酒上继续发挥价值。“金沙小酱是市场需要的，而金沙大多数的渠道网络能够跟它相匹配，所以要上市这款产品。”他说。

　　第二，做年轻人喜欢的酱酒，年轻人认可的酱酒，所以说它的品质要好，做成高品质、高颜值、有时尚，让年轻人喜欢的小酱酒。

　　第三，性价比高，金沙小酱处在合适的价位段上。金沙想打造进入的消费场景和啤酒的渠道相吻合，目标消费者也是吻合的。那么金沙的推广方式，也会借鉴一些啤酒的方式，这是非常正常的。

　　范世凯称，市场的思维本来就是一样的，从消费者的需求出发。消费者需要这样的产品，而金沙去满足消费者这个需求，从销售渠道的网络上去打造小酱酒的网络，去实验它，这是很正常的一个思维。所以啤酒思维跟白酒思维本质上是没有区别的，相互借鉴优点，相互结合。

　　最后，范世凯还与酒业内参谈到了金沙未来的布局。他表示，未来布局首先考虑的是白酒的容量和酱酒的容量。最重点的市场还是大家所关注的这些市场，比如河南、山东、贵州、广东等。这些市场本身白酒的容量就大，酱化率也高，酱酒的容量大。第二是潜力大的市场，经济发达，消费者的消费能力强，比如华东华南这样的市场。第三是一般的市场。

　　“从明年布局上来讲，金沙会按步骤推进，到各种市场上去寻找突破点。”范世凯说。