从商务包机到万人组团：企业拓市场心情急切 出海“抢单”升级

　　作者： 缪琦

　　“不论怎么样，我们都必须要走出去了。”

　　即将于12月中旬前往沙特参展的宁波康立特电子有限公司（下称“宁波康立特”）总经理助理林程娜告诉第一财经，这是他们疫情以来第一次出境参展，也将会是他们出海抢单的起点。在此之前，他们主要通过线上和代参展等方式开拓市场，“能当面沟通肯定是更好的”。

　　作为太阳能板、太阳能应用系统领域的研发制造企业，林程娜他们今年其实并不愁订单——今年的订单量同比去年增长了一倍多，但她坦言最近感受到了增势的回落，“上半年订单蜂拥而至的感觉最近没有了”，因此，他们要做的是稳住明年的订单。

　　相较而言，新能源领域的外贸人是幸运的。大量的外贸人更早也更明显地感受到了下行的压力。

　　国家统计局服务业调查中心和中国物流与采购联合会于11月30日发布的数据显示，从制造业和非制造业的分类指数看，最核心的订单指数下滑较为严重。制造业新订单指数为46.4%，比10月份下滑了1.7个百分点，持续两个月下滑。其中，新出口订单指数为46.7%，比上个月下滑了0.9个百分点。

　　这样的趋势下，由政府带队、鼓励更多企业出海“抢单”变得急迫。

　　“抢单”升级

　　作为开创了全国商务包机出海“抢单”先例的外贸制造强市，宁波也面临着巨大的挑战。数据显示，宁波市外贸企业在手和新签订单指数连续6周低于50%的荣枯线，对美出口连续3个月下降幅度超10%。同时，由于国内外招商活动受限，客商前来考察显著减少，宁波市外资项目储备不足，合同利用外资同比下降超20%。

　　为此，宁波市近期谋划了为期半年的“百团千企万人”拓市场促招引行动，主要任务就是支持更多企业“出海”参展参会。而今年12月中下旬组织上百家企业赴沙特和阿联酋线下参展，正是这一专项行动迈出的一步。宁波康立特就是其中一家企业。

　　作为此前全国首架商务包机团的团长，宁波市商务局贸促处处长费建明告诉第一财经，和此前的商务包机相比，专项行动的参与企业更多，覆盖面更广。12月6日~18日，宁波市副市长李关定将率团赴阿联酋、印尼和日本进行工作访问，作为专项行动的首发团组出访，以带动更多企业走出去开拓市场。

　　费建明表示，专项行动是主动为之，也是形势所迫。

　　一方面，受疫情反复、全球通胀、能源危机等超预期因素影响，全球产业链供应链承压，国际需求整体收缩，对外贸订单的影响日趋显现，当地稳外贸稳外资压力前所未有。自疫情发生以来，宁波市大部分外经贸企业已近三年未能赴境外参展、线下拜访客户、开展正常经贸交流。今年来，不少外贸企业反映境外需求下降、订单回落趋势明显、订单转移风险加剧，外贸企业稳订单、拓市场呼声日益迫切。

　　另一方面，国务院优化疫情防控“二十条”措施对防控政策进行了优化调整，其中涉及“取消入境航班熔断机制”等措施，释放了鼓励企业赴境外招商引资和开展经贸洽谈的积极信号。

　　不过，虽然出境航班班次逐步增加、出境成本逐渐降低，但在疫情防控的大背景下，企业“走出去”仍然顾虑重重。因此，通过政府倡导，大范围、全系统地开展“百团千企业万人”拓市场促招引行动，有助于提振企业信心，回应企业拓市场、稳订单、保主体、促项目的迫切诉求。

　　“走出去”急迫

　　和林程娜一样，宁波吉威熔模铸造有限公司（下称“宁波吉威”）销售团队也将在12月中旬前往沙特参展，这同样是他们疫情期间第一次出海参展。

　　“今年外贸订单和去年基本持平，但能感觉到明年不会特别理想。”宁波吉威相关负责人对第一财经表示，企业以美国为主要市场，此行的主要目的是去中东市场开拓新的客户，“通过参展来获得新客户会更直观一些，毕竟客户和我们都在现场，可以当面沟通”。

　　由于报名的时间较为仓促，他们来不及把较重的样品提前通过海运的形式运到展会现场，因此将主要以带宣传册去现场介绍的方式获客，“人先去参加，建立了联系后再慢慢沟通”。

　　宁波强生电机有限公司相关负责人童卓玮告诉第一财经，今年订单总体稳中有降，明年预期将逐步恢复，为此他们这个月将赴阿联酋参展，希望开拓阿联酋附近区块市场，增加订单份额。除了跟着宁波团的行程参展，他们此次也专门邀请了客户来到展位现场洽谈。

　　为了应对订单下降的挑战，童卓玮他们的方式是加强技术研发，在了解客户需求基础上开发新品、拓宽品类，并做好知识产品的前期工作，以积极开拓海外市场。

　　对林程娜来说，除了在沙特参展两天，还要走访老客户，拜访一些线上沟通过但还没有成交的新客户。虽然一直在通过线上平台和客户联系，也委托了国外办公室的人进行代参展，但她觉得，这些毕竟都不是自己直接和客户接触，一些信息沟通容易存在误差，因此他们这次要去当面拜访沟通，以争取促成更多订单。为了承接住近年来增长的订单，他们今年也扩大了一部分产能，接下来细分市场的竞争也将比往年更加激烈，因此除了今年12月的这场展会，明年还要出去参加更多展会，“不可能一直守在国内”。

　　赛克思液压科技股份有限公司是国内液压零配件行业的专精特新“小巨人”企业，也将随着宁波的专项行动赴沙特参展，不过将以代参展的形式出现。该公司销售经理告诉第一财经，选择代参展是因为他和其他销售人员都在各地参展或拜访客户，自今年8月以来，销售团队就已经开始奔赴海外“抢单”。今年来自俄罗斯的订单增长较快，再加上供应链本身存在较高的技术门槛，公司今年的出口增速创下了近年来之最，增长了30%~40%。

　　随着越来越多中国企业出海“抢单”步伐加速，中国外贸人在国际展会上的参与程度也在逐渐恢复到疫情前。

　　2022年中国（阿联酋）贸易博览会将在12月19日~21日在迪拜举行。作为这场展会的组展单位，宁波米奥商务会展有限公司总经理王炳文对第一财经表示，本次展会共计参展企业1047家，展位数约1400个，其中宁波参展企业105家，展位141个，“大概恢复到了疫情前的七成”。对企业来说，最大的动力就在于寻找新订单和新客户。

　　宁波外经贸企业协会秘书长池俏瑜告诉第一财经，将于12月14日~16日在沙特举行的中国品牌商品沙特智造展，总共有40多家宁波企业参加。这一展会在疫情期间主要通过线上的形式为企业提供对接服务。和疫情前相比，今年宁波企业参展的数量已经恢复到了一半以上。

　　“和疫情前相比，企业拓展市场的心情更加急迫了，不仅要和当地客户对接，还要开拓中东周边地区的国家。”池俏瑜表示，不少企业本身是以出口欧美市场为主的，但在订单下降的时期，都在主动开拓多元化的市场，努力开发新兴市场，尤其在RCEP（《区域全面经济伙伴关系协定》）相关市场上发力。

　　由于宁波政府出台了一系列支持企业拓市场的扶持政策，池俏瑜说，预计将为企业海外参展降低一半的成本。

　　官方数据显示，目前，宁波已组织商务包机2批8班次，累计服务600人次，完成订单额20亿美元。截至今年11月底，宁波市外贸企业派出850多人分别赴美国、德国和中东欧等地开展商务活动。

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责任编辑：李桐