8号楼工作室  撰文| 梁超

　　六岁的孩子面临从幼儿园到小学的转变，在少儿英语一对一领域经营布局六年的VIPKID，也在2020年伊始发布新战略：大米网校上线，正式进军在线网校大课赛道

　　目前，大米网校已经完成了8000万美元的A轮融资，由腾讯、红杉资本中国基金与黑马纵横联合投资。

　　对于幼升小的孩子，家长更多的是期许他们顺利度过且适应学校生活。而对于大米网校来说，经过前期的打磨，它或许还要承担起VIPKID对于盈利的业务探索。

　　入局在线网课赛道 学费家长说了算

　　1月6日的这场发布会被VIPKID视为“战略发布会”，可见，大米网校也是VIPKID发展中极为重要的战略布局。

　　大米网校的前身是VIPKID内部孵化的大班课“蜂校”和小班课SayABC产品，重点锁定在小学生群体，提供大班直播课。

　　8号楼查询发现，在大米网校官网的选课中心里，有一年级至初中三年级的英语和数学两门科目，目前是春季班和寒假班在招生，收费分别是1500元和700元。这个价格与学而思网校、新东方网校、跟谁学等基本持平。

　　不过VIPKID还是在“价格”上做了一些文章。与其他机构不同，此次大米网校的寒春班推行的是“学费交多少，由家长说了算”的计划。米雯娟解释，孩子每完成一节课，家长可根据孩子学习效果和满意度，来决定交纳课程金额。

　　VIPKIDK入局在线网校大课赛道，并不让人意外。“VIP蜂校”早在2018年8月就已经上线，已经内部经过多轮打磨。而在2019年年底的一次活动上，在面对极客公园创始人张鹏“原来一直主打的是一对一，现在尝试一对多，是不是一对一的模式有什么挑战了”的问题时，米雯娟以比喻做了一个回复“您也是学理科，后来转文科的。”

　　很明显，VIPKID早就下定了“文理兼修”的决心了。

　　不参与网校“营销获客”大战

　　获客成本高，一直是外界认为在线教育难以盈利的主要原因。

　　根据QuestMobile发布的《2019在线教育半年报告》，在2019年Q1，线上+线下模式的好未来、新东方，获客成本分别在249元、202元，而纯线上的尚德机构、51Talk，获客成本分别高达4970元、821元。

　　外界也一直猜测，注重品牌广告的VIPKID，获客成本也不低。去年4月，在VIPKID首届媒体开放日上，其公关总经理李国训表示，为了能够解决“获客成本高”的痛点，VIPKID建立了低成本获客逻辑——Referral 模式（推荐营销模式），在产品用户体验方面做了优化，通过口碑传播和转介绍获得更广泛用户接触，更高效的转化率，更低廉的获客成本。

　　在2019年底的一次活动上，VIPKID创始人米雯娟公开正式辟谣“VIPKID获客成本得有八千、一万”的说法，“大概在4000多块钱，这个获客成本相对来讲，不管是比起线下，还是比起线上，都是低的。”

　　同时米雯娟还强调，一对一肯定是赚钱的，“因为家长愿意每节课付 140 块钱，当然我们给老师也挺高的，给 70 块钱，但是还剩 70 块钱，这里面不管是获客、技术，还是管理，有很大的优化提升空间”。

　　虽然米雯娟强调一对一赚钱，但是大班直播课程因其采用一对多直播授课，摊薄了师资成本，被外界视为在线教育盈利的一个方向。此前广证恒生的研报就表示，看好在线直播大班赛道未来的发展前景，认为其财务模型更加健康，价格有吸引力且便利性强，但也存在营销费用过高等难题。

　　事实上2019暑假，各大在线教育辅导机构就展开过一次网校生源抢夺大战，据报道称，整体广告营销费用超40亿。如今寒假在即，在线网校的竞争再起，低价试听已经是最普遍的策略，很多机构以推出“9.9元三节课”、“9元5节课”等。

　　对于K12网校赛道上的这场“营销获客”大战，米雯娟在发布会上再三强调，“大米网校不会加入”。她表示，目前大米网校的学员主要是VIPKID自有的70多万学员来转化的。

　　大班课模式能否带来盈利？

　　除了入局新赛季，大米网校还获得了腾讯、红杉资本中国基金、黑马纵横等机构联手领投的A轮8000万美金，这也是2020年K12领域的首例融资。

　　这对于经历了喜忧参半的2019年的VIPKID来说，算是个好消息。

　　喜的是，2019年在线教育行业整体融资环境收缩下，VIPKID完成了1.5亿美元的融资，这是VIPKID自创业以来完成的第十轮融资，虽然这轮融资耗时较久，但也被外界认为对整个在线教育有提振效果。当时米雯娟就表示“感谢腾讯领投E轮，这是对VIPKID教育初心的认同”。

　　忧的则是，伴随融资的则是“谣言不断”。

　　此轮融资完成后的几天内，网上开始流传，称VIPKID存在“数据造假”、“暴雷”等情况。随后VIPKID表示，遭到“网络黑手”谣言攻击，公司已启动法律程序。11月，有报道称VIPKID启动裁员，比例为15%~20%。但VIPKID方面迅速否认了这种说法，随后宣布成立武汉分公司，将在3年内招聘2000名员工。11月底，网友“Z欢欢”在微信群称VIPKID要“破产”。为此，VIPKID官微在发布“悬赏10万元，寻找网友’Z欢欢’”的消息。根据官微消息，约一个小时后当事人“Z欢欢”主动联系到了VIPKID，称没有分辨信息真假，并对此道歉。

　　对于外界种种传闻，VIPKID的创始人米雯娟在2019年底的一次活动上也很坦白，“今年我们都被’破产’好几回了，很多朋友跑过来跟我说创业不易，要坚持下去。”

　　在发布会上，米雯娟提到，“VIPKID很好，但是每年一万多块的学费也不是很多普通家庭能够承受的”，而投资人也鼓励VIPKID做普惠教育，所以大米网校的目的也正是在此。

　　在经历六年的发展之后，VIPKID选择的更为下沉的市场，能否给这家公司带来盈利的希望呢？

责任编辑：孙剑嵩