意见领袖 | 燕梳新学堂
编者按
保险是社会的稳定器和经济的减震器，中国经济的转型与社会的变化对保险业提出了新的需求。大到保障国之重器，小到保障农田每一颗稻粟，都有商业保险的身影。但商业保险的风险评估之困难、经营管理之复杂，相关人才之稀缺，让这一数千亿规模的市场还有不少地方待开发。
6月2日晚，劳合社中国总经理孙元彪老师以商业保险为主题，向学堂同学们带来一堂深刻又生动的商业保险经营详解。孙元彪老师认为，想要做好商业保险，离不开三大要素：核保、服务和创新。在他看来，核保作为商业保险经营的基石，优秀的核保不仅基于对特定行业风险的深刻理解，还需从客户角度出发，提供定制化的服务。另外，服务的标准化与差异化是险企在激烈竞争中留存的法宝，而创新能力则是险企长期做好商险的驱动力。
中国对于商险的需求逐渐增多，商险需要紧跟国家政策，捕捉新型风险和细分风险中的机会。不断创新，在这片蓝海收获增长先机。正文根据孙元彪老师授课内容整理，略有删改：
PART 1
商业保险发展潜力巨大
商业保险（commercial insurance），简称商险，是指为企业和组织提供的一种保险形式，旨在保护企业和组织在经营过程中可能面临的风险和损失。商业保险可以涵盖多个方面，常见的险种包括财产险、工程险，货运险、责任险、船舶保险、农险、信用保证保险、特殊风险等。
商险与个险作为保险市场上的两大支柱，各自承担着为不同对象提供风险保障的重要职责。商险主要服务于商业实体和组织，如企业、工厂等，而个险则直接面向个人及家庭，提供生活中的各类风险保护。
商险因覆盖对象的资产规模较大，如核电站、化工厂乃至整个机队等，其保障限额相应较高，以满足大规模风险转移的需求。相比之下，个险的保障额度则通常较低，更侧重于个人财产和健康的小额风险覆盖。
商险面临的风险评估更为复杂，涉及多种多样的商业活动及其潜在风险，如自然灾害、行业特定风险等，全球保险业至今仍在不断提升对这些复杂风险的认知和评估能力。个险的风险评估则相对直观，主要围绕个人生活中的可预见风险，如疾病、意外伤害等。
商险的保障设计高度定制化，能够根据企业的具体需求增加扩展条款，通过保险经纪人的介入实现个性化服务方案的制定。个险产品则更多采用标准化设计，虽然种类繁多，一旦成型，往往难以做出大幅度的个性化调整。
商险传统上依赖于经纪人渠道，尤其在大宗商业保险交易中。而个险销售则侧重于代理人体系，特别是在中国国内市场，随着互联网平台的发展，代理人通过线上平台开展业务成为趋势。
商险的销售费用相对较低，这与其业务模式和较长的合同期限有关。个险则因业绩波动性较大，销售成本控制难度高，导致销售费用相对较高。
商险的经营核心在于核保能力，高质量的核保标准是决定保险公司竞争力的关键。而个险领域，由于赔付率较为稳定且易于预测，公司的竞争焦点集中在销售效率提升、成本控制以及广泛的销售渠道建设上，因此常见大型寿险公司拥有庞大的代理人队伍。
那么我们为什么要重视商业保险经营？原因有以下几点：
近年来，我国保险行业中非车险业务的比重显著上升，至去年年底，非车险业务保费总额达到了7200亿元人民币。据此估算，商业保险市场规模大约在5000亿元人民币左右，规模庞大且蕴含巨大增长潜力。
相较于个人保险，商业保险在盈利边际上通常较高。这主要归因于商业保险所覆盖的风险类型更为复杂多变，如自然灾害、巨灾等难以精确预测的风险，导致赔付率的不确定性较大。尽管技术持续进步，但准确预测特定风险的盈利能力仍然充满挑战，从而使得商业保险在产品设计和承保中必须纳入更高的不确定性边际，进而呈现出较高的盈利波动性。
社会环境的快速变化和新兴科技的应用，如生命科学、网络安全、供应链安全等领域的发展，为商业保险带来了不断涌现的产品创新机会。这些变化要求保险公司不断调整策略，推出新险种以满足市场需求，确保竞争力。
在商业保险领域，中小企业具有通过差异化竞争策略实现市场领先地位的机遇。尽管大型企业在车险市场凭借规模经济效益占据主导地位，但中小企业在非车险领域拥有更广阔的产品线，通过找准市场定位和特色服务，可以实现良好的经营效益。
PART 2
商险经营存在诸多挑战
尽管商险被越来越多公司重视，但却一直很难盈利，这和商险诸多经营难点分不开。
首先是复杂的风险评估，即便市场需求旺盛，但因供给端风险评估能力的不足，导致真正成交的业务量有限，公司盲目扩张将可能带来严重的后果。
另外，商险业务天然具有较高的业绩波动性，即便是优秀的业务管控也无法完全避免。历史上的重大事件如9/11恐怖袭击和卡特里娜飓风，都造成了数百亿美金的保险损失，不仅对单个公司，更是对整个行业造成巨大冲击。
在中国市场中，大客户因其良好的品质与高额保费成为各保险公司争夺的焦点。除了直接与客户建立良好沟通外，与经纪人渠道的竞争与合作也是关键环节，这加剧了市场竞争的激烈程度，对保险公司提出了更高要求。
除此之外，保险市场存在周期性波动，国外保险周期尤为明显，且周期较长。近年来，保险费率持续下降，从千分比降至万分比乃至更低，这对商险经营者的资金管理及长期规划构成巨大考验。
商险领域的人才培养非一日之功，依赖于人才经验积累的商险风险管理，需要长时间周期来培养专业团队，这对急于求成的公司来说是一个显著的挑战。
PART 3
商险经营三核心
想要做好商险经营，需要三大核心能力：核保、服务和创新。
核保是风险评估与确定承保条件的核心环节，其根本在于准确评估风险并设计出满足客户需求的一揽子风险管理方案。
而优秀的核保不仅基于对特定行业风险的深刻理解，还需从客户角度出发，提供定制化的服务。为此，保险公司倾向于招募具有行业背景的专家，经过保险专业培训后成为核保人，以确保对特定风险有更为精确的把握。
核保人被分为技术型、生产型和经营性三类。技术型核保人专注于风险评估、承保条件设定及定价；生产型核保人则需兼顾风险控制与业绩指标，直接对接客户和经纪人，尤其在海外市场，这类核保人往往直接参与销售过程；而经营型核保人则需负责整体业绩，需具备更高层次的风险管理视角，根据不同的业务需求制定差异化策略，确保保费、利润等核心指标的达成。
客户化导向的核保流程设计至关重要，即根据客户类型和风险级别定制核保流程。这种灵活性既保障了核保效率，又维护了质量，实现高效与精准的平衡。
再保险和风险减量是高品质核保的两大支柱。鉴于风险认知的局限性，即使是最优秀的承保人也需借助再保分散风险，合理设置自留额。风险减量则强调针对潜在重大损失风险，采取预防措施，如在半导体厂案例中，通过风控工程师识别防火材料不合格，推动客户改进，有效避免了可能的损失，体现了风险减量的实践价值。
核保之外，服务也至关重要。在保险业务的核心服务中，理赔与风控是最为基础的两个环节。
建立高效的风险控制团队，为客户提供复杂风险评估与管理服务，帮助其识别并改善风险点，是增强客户信任与满意度的关键。理赔服务同样不容忽视，确保理赔过程顺畅无阻，避免理赔时出现阻碍，可有效维护客户关系。
在提升服务质量的同时，服务的标准化与差异化策略显得尤为重要。应根据不同客户的需求，制定相应的服务标准，以确保个性化、高质量的服务体验。这要求保险公司内部建立一套完善的客户服务管理体系，事先明确各类客户的服务标准与差异化策略。
此外，保险公司在市场竞争中必须持续向行业最佳实践看齐。对重要客户而言，保险公司应力求达到或接近行业顶尖水平，维持长期稳定的合作关系。
在商险经营中，保持竞争力的关键在于持续的创新。企业的成功经营取决于两项关键能力：执行力与创新力。执行力确保企业能够精准达成既定目标，而创新力则在于做正确的事并将其做好，两者共同构成企业进步的基石。
创新能力的重要性体现在几个关键方面：
开发新的增长曲线：市场需求不断变化，新产品层出不穷，且生命周期短暂。企业若固守旧有产品，边际效益必然递减，因此，持续创新是拓展业务、维持利润水平的必要条件。创新应具备门槛，避免简单易复制的竞争。
满足客户动态需求：客户需求随业务模式变化而变，如“一带一路”项目中，中资企业在海外从工程承包转向多元化经营，面临政治风险、人员安全等新问题。保险业需随之提供风险管理解决方案，不断创新以适应并留住客户。
高效风险管理：传统风险如宠物险、生猪保险难以精确管理，技术创新如宠物面部识别技术的引入显著提升了风险控制能力，使得以往不可保风险变为可保，提高了业务盈利空间。
提升运营效率与降低成本：商业运营成本高昂，尤其对于中小企业，通过创新降低成本尤为迫切。创新有助于流程优化，减少开支，提升效率。
应对新型风险：面对传染病、供应链中断、气候变化等全球性挑战，保险行业需与政府协作，积极研发科技保险等新型产品，以应对社会与公众的保障需求。
PART 4
商险的增长机会
1．紧跟国家产业政策 （高科技、绿色经济、生命科学、一带一路）
国家的产业政策是我们必须密切关注的方向。考虑到国家战略的实施往往会吸引大量资源和资本投入，我们应积极拓展围绕这些领域的保险产品和服务。
2． 适应社会治理转型（安全生产、巨灾保险、ESG）
随着安全生产保险和巨灾保险在多省份的普及，以及ESG（环境、社会、治理）标准日益受到重视，保险业需相应调整产品结构以满足市场需求。此外，新型风险如网络安全、新冠疫情等，以及突发事件如地缘政治冲突，也催生了对特定保险产品的需求。
3．捕捉新型风险涌现（网络安全、新冠疫情）
在新型风险领域，如网络风险、新冠疫情以及国际冲突等，保险业可开发针对性的产品。比如，近期的俄乌冲突和中东局势紧张，促使一些公司寻求战前风险保障，而我们平台上的某公司正是通过专注于这一细分市场获得了快速发展，不仅服务于企业需求，还为国家粮食安全等关键领域贡献力量，同时实现了自身业务的高效增长。
4．关注低覆盖客户群（SME）
我特别强调“低覆盖科学”，即中小企业保险市场存在的巨大缺口。中美对比显示，我国中小企业的保险覆盖度远低于美国，这既是对保险设计、分销渠道的挑战，也是未被充分挖掘的市场潜力。若能有效解决这一难题，将开辟全新的市场空间。
5．创新与细分市场的战略选择
在当前环境下，传统险种如财产险、工程险、货运险市场竞争激烈，盈利空间有限，我们转而聚焦于小众市场，如意外健康险、航天保险、临床试验责任险、码头责任险等，通过精细化运营和专业服务，在看似小众但实际上规模可观的市场中获得显著收益。
6．创新驱动增长
为了持续增长，我们内部强调两点：一是通过创业实验室推动创新生态系统建设，响应客户需求，不断孵化新产品、新工具、新模型；二是关注能源转型带来的保险需求，如企业从传统能源向新能源转变过程中的保险保障需求。这两方面被视为未来增长的关键动力。
面对商业保险市场激烈的竞争和挑战，我们应始终坚持以客户需求导向、以专业能力为核心，不断创新和优化产品与服务，把握细分市场的独特机会，从而在保险行业中持续稳健增长。
来源：燕梳新学堂
(本文作者介绍：保险资深专家)
责任编辑：曹睿潼
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