圈内人自曝学习机内幕

　　口述/王慧颖 原某品牌学习机代理

　　整理/本刊记者 廖中华

　　以某品牌E60(单词王)为例来说吧，其成本价大约在150元左右(如果出货量特别大，成本价可达130元)，省级代理价为490元，地市级代理价为750元，县级经销价达到840元，在零售市场上，其售价为998元。

　　不过，近期迫于其他品牌学习机的压力，价格都有所下降。

　　另一款E90A成本价约200元，省级代理价为530元，地市级代理价为840元，县级经销价为940元，零售价为1080元。

　　该品牌另一款学习机 E90(单词王，带MP3播放，但效果不好)， 成本价220元，省级代理价590元，地市级代理价922元，县级经销价1000元，零售价1180元。

　　这款产品在刚上市之初，一部分城市因供不应求曾私下提价至1280元。不过，现在这几款都因同行的打压以及自身的质量问题，价格都有所下调。

　　该品牌曾在两个月之内，就向央视投放了4000万元的巨额广告费，凭的是什么？凭的是巨大的暴利空间。在销售的鼎盛时期，仅2004年6月至2004年12月的6个月时间，该品牌就在全国投放了4个亿做广告。

　　曾在华夏大地上风行一时的“背背佳”，就是某公司的杰作。这种依靠大规模广告攻势，在短时间内塑造出的一个品牌，又在短时间内覆灭了它，这种急功近利的短线操作模式，决定了学习机未来的命运。

　　但学习机这种长线电子消费产品显然不同于“背背佳”，不是“卷起钱”就能跑掉的。它将涉及电子类产品的售后服务、硬件升级等诸多环节，如果不在产品质量上把好关，将会留下很多隐患。事实已经证明了这一点，目前市场上的学习机返修率最高时达到了 20%。

　　在市场操作上，学习机因为发展过于迅猛，许多大区域的分销代理权均为公司内部高层私人控制，在省市级这一层面的市场控制则依靠“裙带”关系来维持。由于大量的亲朋好友加入了这个“急功近利的暴利”行列，临时搭建的市场操作体系又不规范，偷逃税现象极为严重。

　　出于渠道的压力，现在各竞争对手也开始互挖销售人才。前不久，深圳市某公司就开出了学习机销售代理的价码：新岗位的工资可以是原工资的1.3倍、1.4倍、1.5倍，只要你肯来，如果把原来的学习机销售团队带过来更好。

　　这种业内互挖销售人才的做法，对整个行业来说，没有什么好处。

　　下面是两种常见的操作手法：

　　一、 障眼法。先是大打降价广告，以达到吸引消费者的目的。比如某新品上市时，价格号称998元，但促销员一般不会重点宣传该机型，而是去宣传另一款利润更高(售价1500元)的机型。大多数消费者本来是奔着998元的价格去的，但终端营业员却只说1500元的好处，一番口舌下来，大多数家长为“未来”着想，就会多掏500元，“反正总是买，不如买个好的。”

　　二、 避重就轻法。促销员总是把自己的产品说得完美无缺，其实都大同小异，一般家长对学习机的功能知之甚少，促销员就采取避重就轻法，不谈消费者最关心的质量问题，只谈功能、只谈好处、只谈未来，往往能收到事半功倍的效果。

　　这就是我所亲历的中国学习机市场所面临的现实。