“迟到生”理想逆袭了吗？

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　　文/黎明　　

　　来源：深燃（ID:shenrancaijing）

　　新造车的“比武大会”持续升温。

　　以蔚来、理想、小鹏为代表的中国造车新势力，在过去几个月里股价轮番暴涨，谁也不甘落后。股价涨完，现在它们又开始比拼汽车的销量。

　　根据理想透露的数据，12月18日，理想已经向用户交付超过3万辆理想ONE，成为造车新势力中首款车型最快交付3万辆的公司，这距离它去年底开始交付正好一年时间。

　　这个数据很有意思。交付3万辆车，本来不是什么大不了的事情，特斯拉仅在11月这一个月里，在中国地区就交付了超过2万辆，蔚来也很早就累计交付超过了3万辆。值得深究的点在于，理想是最快完成这一目标的，更关键的是，它只有一款车。

　　蔚来有ES6、ES8、EC6三款车，小鹏有G3和P7两款车，特斯拉有Model 3、Model S、Model X，但偏偏只有理想，只有理想ONE。成立五年，这款理想ONE直到去年11月才开始量产，12月开始交付，跟蔚来和小鹏比，理想都可以算“迟到”好几轮了。

　　结果就是这样一个“迟到生”，创下了造车新势力最快交付3万辆车的纪录，而且比特斯拉还要快。刚刚过去的11月，理想交付4646辆，蔚来和小鹏分别是5291辆、4224辆。原来，“一招鲜吃遍天”的套路，在新造车行业也同样适用。

　　现在，三家造车新势力都铆足了劲往前跑，拼股价，拼销量，就连增发融资也要拼，当然，这一切最终都还要落脚在新车的交付上。

　　那么，到底是什么决定了新造车企业的交付量？为什么是理想最快完成3万辆交付？这场“比武大会”接下来还会出现哪些新奇的招式？搞清楚了这些问题，我们就能知道，新造车的千亿美元市值，到底有没有泡沫。

　　1年交付3万辆，意味着什么？

　　相比前几年流行的外卖、打车等平台经济模式，新造车的商业模式要简单明了很多——设计、生产、销售、交付，整个商业的闭环是由交付来完成的。

　　在分析交付之前，有三个概念需要区分：生产量，订单量，交付量，也就是车有没有造出来、能不能卖出去、能交付多少。

　　新造车这几年很火，但造车新势力的新车交付量累计并不是很高，要么是因为车还没造出来，要么是因为订单量太少，或者是有了订单但产能跟不上。

　　比如理想，2019年11月之前，这家公司一直在做设计研发，车没有量产，所以销售和交付都是零，体现在财务上就是亏损，因为没有收入。比如特斯拉，之前一直受到产能制约，订单很多，但车来不及生产，导致交付不了，下了订单的车主只能排队等候。

　　所以交付量是观察一家新造车企业发展状况的晴雨表，因为产品如何、市场需求如何、用户是否买单、产能是不是跟得上，全都体现在这个数据里。造车是一个系统工程，一环扣一环，它不像你在菜市场买大白菜，想要多少买多少。

　　新造车的全面爆发其实是在今年，这不仅体现在股价上，也体现在新车交付量上。从数据可以看到，从今年2月开始，三家造车新势力的交付量节节攀升，划出了一条平滑上升的曲线。

三家造车新势力2020年新车交付量

　　5000辆是一个标志性的关口。蔚来在10月首次交付超过5000辆，理想和小鹏都在11月超过了4000辆，不出意外12月应该能跨过5000大关。而且根据理想公开的数据，11月理想实现单月工厂生产超过5000辆，11月定单数量超过当月产量，成为全球造车新势力中最快实现单月产量和定单量超5000辆的品牌。

　　从累计交付量来看，蔚来还是最多的，成立至今共交付超过68000辆，今年前11个月交付36721辆。其次是小鹏，两款车型累计交付超3万辆，今年前11个月交付21341辆。

　　值得注意的是理想，今年前11个月交付26498辆，但它从去年12月才开始交付，到今年12月18日已经交付3万辆。

　　从交付速度上来看，理想是造车新势力这三家中最快的。理想ONE作为理想的第一款车，从0到3万辆用时1年；蔚来第一款车ES8在2017年底上市，直到今年累计交付量才超过3万辆；小鹏旗下的两款车，都还没有交付超过3万辆。

　　不仅是3万辆的关口，第一个1万辆的关口，理想也是最快的。今年6月16日理想交付第1万辆车，用时6个半月。能跟理想PK的是小鹏，小鹏今年5月开始交付新款P7，11月交付超过1万台，用时7个月。

　　在产品形态上，特斯拉过去既有轿车也有SUV，在中国畅销的Model 3是轿车，即将上市的Model Y是一款紧凑型SUV；蔚来和理想一开始为了避开和特斯拉的直接竞争，都是推出的SUV车型，但蔚来今年9月开始交付的EC6是一款轿跑型SUV，小鹏一开始就推出的是轿车，P7是G3之后的新车型，起量很快。

　　总体而言，这几大车企都在逐渐丰富产品线，同时覆盖轿车和SUV车型。但只有理想，自始至终只有SUV车型，而且只有理想ONE这一款车。

　　在打造出理想ONE之前，理想也曾尝试过低速低续航的纯电动小车项目——SEV微型电动车，但因为法律政策等因素影响，SEV未能量产上市。后来理想调整路线，将业务重心全部放在中大型 SUV。但那个时候竞争对手也在加速前进，蔚来的首款车ES8在2017年底上市，小鹏的G3也在研发中。理想选择了增程式而非纯电动设计，走了一条差异化的路，并且集中资源在理想ONE这一款车型上，三年只做一款车，2019年4月上市，11月量产，12月交付。

　　错过了起跑线，理想在中途临时换道加速，首款车型推出后，正好赶上2020年这一波新能源大潮，各种政策鼓励、市场充分教育，于是交付量很快就上来了，且创造了新造车首款车型最快交付纪录。

　　乘联会数据显示，今年1-11月新能源SUV销量榜中，理想ONE排名第一，蔚来ES6排第二，威马EX5排第三。

2020年1-11月新能源SUV销量排名

　　单品的成功，交付节奏的不断加快，意味着理想用一年时间跑通了产品模型，通过了第一年的大考。

　　增程式路线，稳了吗？

　　新造车赛道一直存在路线之争，主流路线是以特斯拉为代表的纯电动设计，特斯拉的中国“学徒”蔚来和小鹏，都是走的纯电动路线，而理想走的是增程式路线。所谓增程式，指的是车辆由电机驱动，但是其能源和动力来自电池组和增程系统，尤其是当缺电时，可以用内燃机增程器为电动机发电。

　　增程式路线过去一度不被业内看好。因为新能源车的先驱特斯拉走的是纯电动路线，纯电代表未来这已经是行业共识。这让理想在早期经历了融资困难。

　　如今随着理想的销量和股价一路走高，再回过头来看，对于增程式路线的争议，与其说是因为路线有问题，倒不如说是因为当时行业没有成功先例。

　　事实上，很早就有传统车厂尝试过增程式路线，比如宝马i3在2013年就推出了增程混合动力车型，但是一直不温不火，根据公开报道，宝马i3车型的增程版本2018年在国内只销售了71台。

　　但在理想成功上市、增程式电动汽车路线成功商业化后，越来越多的车企加入到增程式路线中。就在理想宣布理想ONE累计交付过3万的同一天，东风汽车旗下的岚图汽车发布了首款中大型智能电动SUV岚图FREE，提供纯电动和增程电动两种动力方案。

　　很多人提到理想，会想到这是一款电车，但同时又可以烧油，通过烧油来发电提高燃油效率，来降低油耗，还不用担心充电问题。另外还可以上绿牌拿补贴，不受交通管制。这些都是增程式设计的优点，却不一定是理想的初衷。

　　Third Bridge高临咨询专家称，理想ONE最早的初衷，是想通过这套动力系统既能够减少充电带来的不方便感，又能让大家体会电车的驾驶感，它的重点是在于电动驾驶的感觉上面，而没有特别考虑是为了省油还是省电做这款车。

　　这跟那些迎合纯电风口、大干快上推出纯电车型、讨好资本的车企有很大不同，某种意义上，理想是基于用户需求和使用场景，以及中国的国情，来倒推用户需要什么产品，而不是纠结于路线之争。

　　真实的国情是，国内的新能源汽车还处在发展早期，充电设施不完善，动力电池技术并未解决用户的里程焦虑。从用户的角度，他们其实并不是那么关心汽车背后的技术路线，他们关心的是直观的驾驶体验。用户需要纯电的驾驶体验，但又不想受制于充电技术和设施。增程式汽车将油转变成电能供给汽车，解决了这一痛点。事实上在理想ONE出现之前，就有一些新能源的车主，自己DIY安装给车安装增程器。

　　在汽车产业从燃油车向新能源车过渡的巨变之下，很难找到一个准确的坐标系去定义理想这家公司。争论纯电动和增程式到底哪一条路线更好，是很难得出答案的，因为最终还得靠产品说话。

　　理想创始人李想曾表示，理想的目标市场是燃油车，与蔚来、特斯拉等纯电动车品牌并无直接竞争关系。但在资本市场上，投资人将理想视为一家电动车公司，给了它电动车公司的估值。

　　现在市场关心的是，在理想ONE之后，理想是否还会推出新车型，以及进军纯电动领域。在2020年三季度财报电话会议上，李想表示在400kW快充技术成熟前，理想不会推出纯电车型，增程式技术在大型SUV、MPV上的应用具有5-10年的优势。他认为400kW快充技术，需要三个关键技术的支撑——800V以上的电压平台、500Ah超级快充的国家标准和4C充电倍率以上的电池。

　　高临咨询专家称，纯电的车理想在未来应该会做，“理想接下来应该会做两个平台，一是增程平台，二是纯电平台，双平台的车会一起做。”

　　这意味着在增程式车型站稳脚跟之后，理想可能会进行多元化拓展，增程和纯电两条腿走路。一位理想内部人士表示，目前理想内部在同时研发增程和纯电，未来具体推出什么产品要看技术成熟度。预研纯电也不是意味着放弃增程，增程和纯电互相补充，而增程技术在相当长的一段时间内还是适用于中国消费者的。

　　赔本卖车成为过去式？

　　不论是纯电路线，还是增程路线，财务上能不能盈利一直是投资人关心的问题。即便是今年“三傻”大闹华尔街，股价涨到所有人瞠目结舌，很多人提到造车新势力，依然尤其重视亏损情况。

　　从财务数据上来看，蔚来、理想、小鹏现在都还是亏损，三季度分别亏损10.47亿元、1.07亿元、11.49亿元。

　　但是一个有利的信号是，三家新势力的毛利率情况都在好转，而且在今年三季度全部转正了。尤其是整车毛利率转正，这意味着告别了“每卖一辆都要亏一笔”的阶段。

造车新势力整车毛利率

　　小鹏的整车毛利率在今年三季度首次转正为3.2%，蔚来在二季度就转正为9.7%，理想则在去年四季度就是0.5%，一开始就是正的。

　　这里尤其要提一下理想。理想去年四季度才开始正式交付，之前一辆车都没卖，所以没有收入，财务上一直是亏损，但是12月开始交付，整车毛利率就是正的，公司毛利率仅为负0.03%，下个季度马上转正到8%，到了今年三季度，理想的整车毛利率和公司毛利率都是19.8%，远高于小鹏和蔚来。

　　从造车新势力三家的策略来看，理想的互联网思路更为浓厚——从0到1的时候，用最小的产品验证整个商业闭环，模型验证成功后，再从1到10加快扩张节奏。理想在过去采用了一个车型、一个配置的集中研发策略，全部筹码押注在理想ONE这一款车上，所以理想ONE正式交付的第一个季度就实现了正向毛利率。

　　毛利率的提升，一方面来自规模化采购带来的采购成本下降，另一方面来自产量提升带来的单车制造成本下降。这也是大部分新造车企业降低成本的方法。特斯拉为了提升毛利率，需要压榨电池供应商松下的利润，蔚来毛利率转正得益于宁德时代的让利。

　　简而言之，只有销量和产量上来了，才能将成本降下来，车卖得越多，成本越被稀释，所以最终还是要看有多少用户愿意买单。

　　相比传统汽车厂商，造车新势力跟车主走的更近，更懂得怎么去跟用户打交道。比如蔚来每年都会举办NIO Day，很多蔚来车主自愿去当自愿者，自发向身边朋友介绍推荐蔚来汽车，蔚来车主在业内是出了名的忠诚度高。理想则是以极佳的用户体验著称。高临咨询专家表示，理想在整个市场营销体系和客户关联体系方面的建设花了很多功夫，所以客户会买理想的账。

　　为了直接触达终端用户，造车新势力都摒弃了传统汽车厂商的4S店模式，选择了直接开店。到今年9月底，小鹏已经在全国58个城市开出了116个门店和50个服务中心。与蔚来和小鹏直营结合加盟的架构不同，理想坚持销售门店全部直营。理想一开始规划只在一线城市开店，后来发现多开店才能多卖车，于是将范围扩大，到11月底已经在38个城市开出45家零售店。

各车企门店单店销量情况

　　当然，不论是开店，还是继续推出新车型，都需要资金。过去很多人担心造车新势力的资金问题，一度被传言濒临破产。但现在看来，三家新势力的资金状况明显好转。

　　9月底的时候，理想账上有现金68亿元，每个季度的自由现金流是7.5亿元，完全不缺钱。蔚来和小鹏账上的现金分别有195亿元和142亿元。而在12月，在股价节节攀升至高点后，理想、小鹏、蔚来先后宣布股票增发，三家公司合计增发融资总额超60亿美元。度过了艰难时刻，现在它们都积攒了足够多的资本。

　　随着理想ONE交付超过3万辆，小鹏P7也交付过万，蔚来每个月交付量稳定在5000以上，三家造车新势力的角逐进入新的阶段。大戏才刚刚开始。

　　*题图来源于受访者。