本报记者 张炜

　　新的证券交易佣金制度将自5月1日起实施。国内各大券商普遍认为，降佣后证券经纪业务的竞争手段虽层出不穷，但最终都归结为服务的竞争。“他山之石，可以攻玉”，境外券商在浮动佣金制度下竞争的经验，特别受到国内券商的关注。

　　据了解，自1975年美国率先打破固定佣金制，采取竞争性的协议佣金制后，世界各大证交所普遍都放弃了固定佣金制。从国内外的佣金费率比较来看，国内现行的固定佣金制标准明显偏高。浮动佣金制带来的冲击与阵痛，境外券商其实早已是“过来人”。4月23日，上海夏商投资服务公司邀请境外券商谈降佣后的证券经纪业务竞争，此项活动吸引了大批国内券商前来取经。

　　瑞士信贷集团香港分行副总裁董明洁在研讨会上表示，国外实施浮动佣金制度已多年，券商盈利不再主要依靠经纪业务收费，而主要来源投资咨询服务。佣金浮动的幅度较大，是高是低取决客户是否愿意支付。在瑞士信贷集团管理的资产中，有相当比例的客户全权委托交易，支付大约1%的费用。董明洁认为，降佣后国内券商将面对如何争取与保留客户的挑战。从境外券商竞争的经验看，关键在于券商能否向客户提供有效的增值服务。券商需要建立起研究和信息的支撑系统，根据市场特点，对大型企业进行跟踪和研究。据她介绍，境外券商向客户提供的金融服务，包括面对面的资产运营计划，根据客户需求开发针对性产品，免费提供咨询，分析风险与回报，提供税务、信托与资本组合服务等。例如，保本基金和对冲基金近来特别受到青睐。瑞士信贷集团提供的一项保本投资服务，允诺三年期内提供保证回报率12%。该品种与纳斯达克涨跌挂钩，若纳斯达克三年涨幅超过12%，保本基金还将相应提高回报率。

　　董明洁提醒国内券商，实施浮动佣金制度后的竞争成败，需要重视人才培养和团队建设。她以自己曾在J.P.摩根受过的锻炼为例说，境外券商培训人才时不惜开展“地狱式训练”，同时要求员工时刻问自己：“我能为客户多做些什么？”成功的人才培养，以及优质、创新的金融产品，才能构成争取与保留客户所需的增值服务。

　　争夺高端客户，是浮动佣金制度下券商竞争的重点。香港大福证券助理副总裁李亦山介绍，为应对浮动佣金制度带来的挑战，大福证券于三年前应用客户关系管理系统。李亦山称，80%的收益来自20%的客户，20%的客户是券商收益稳定的重中之重，因而提高这部分客户的忠诚度十分重要。券商根据不同客户的不同需求，寻求建立一种客户关系以外还是朋友的关系。BBA Consulting公司执行董事Mark Brown介绍，境外券商大多建立类似客户关系管理的系统，来增强竞争力，稳定与客户的关系。Mark Brown以数据说明20%客户部分的重要性，他认为这部分客户创造的是140%券商利润，另有部分非高端客户实际使得券商倒贴利润。他指出，应该把一个个账户看成一个个客户，一个账户背后潜在的可能是一家三口的客户。如果客户维持率提高10%，券商利润可能猛增100%。

　　台湾日盛证券副总裁陈君豪介绍，浮动佣金制度实施后，带来证券经纪业买方市场的竞争。在台湾，同行间往往出现掠夺式营销与反掠夺营销对垒。券商反击同行的掠夺式营销，重要的是提高客户的忠诚度，而反掠夺营销的“利器”包括创造客户满意、绩效、服务及费用等。

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