在信息爆炸和社会分工越来越细化的时代，代理、居间等中介行业应运而生，经纪人如雨后春笋般迅速成长与发展。经纪人营销是市场营销的一种比较高级的形式。产生经纪人的行业一般需要以下一个至多个条件：一、市场达到一定规模，但还没有饱和，通常为全国性或全球性市场。二、信息不对称或者信息太多，普通人难以掌握或难于分辨。三、专业化知识、技能要求较高。四、社会需求旺盛。

　　在发达国家和地区，随着人们财富的大量积累和超脱主义、享乐主义的日益流行，成为经纪人兴起与蓬勃发展的土壤。很多行业的经纪人职业已经成熟，如保险经纪人、证券经纪人、房地产经纪人；一些行业的经纪人方兴未艾，如体育经纪人、文艺经纪人等等。实际上，从某种意义上讲，私人医生、私人律师、私人形象设计师也是经纪人。国内经纪人职业在上世纪九十年代开始萌芽，有些已经进入高速发展阶段，如保险经纪人、房地产经纪人等，但很多至今仍然是空白，与发达经济体的差距很遥远。

　　2009年3月16日，市场翘首以待的《证券经纪人管理暂行规定》(证监会公告[2009]2号)正式出台，自2009年4月13日起施行。该规定的发布，是国内证券发展史上一个里程碑式的标志性事件，具有划时代的重大意义。这对证券市场是利好，有利于扩大投资者队伍，引进增量资金，有利于普及国民证券知识，提升国民理财意识；对证券行业是利好，有利于从业队伍规模的壮大，促进行业迅速做大做强，有利于提升证券业在金融体系直至整个国民经济中地位；对证券经纪人来说，这是一个重大利好，经纪人职业获得了法律上的认可，发展前景十分广阔，证券经纪人职业成为值得终身追求的职业。对联合证券来说，2004年4月24 日，第一家通过审批验收，正式获得经纪人展业资格，这是对我们五年多来执着追求“回归证券公司本源”理念的充分肯定，是对我们在证券经纪人发展思路、配套方法、技术支持、人员素质等系统工程上全情投入、倾力打造、上下求索的良好回报，更加坚定了我们在证券经纪人模式继续完善、继续探索、继续创新、为行业再谱新曲的决心和信心，感谢监管机构一直以来对联合证券的关心、关注与支持。

　　联合证券公司总裁盛希泰

　　以人为本高唱经纪人之歌

　　联合证券从2004年开始的振作与振兴之路，可以用“一手抱着石头、一手摸着石头过河”来形容。抱着的“石头”是：联合证券的增资扩股一直没有顺利实现，股东挪用巨额保证金长时间得不到解决，在综合治理阶段随时面临被“摘牌”的危险；摸着的“石头”是：在“有所为”的业务上“不以善小而不为”。在自强不息的经营之路上，我们一直抱持“诚惶诚恐、如临深渊、战战兢兢、如履薄冰”的心态小心前行，囿于“政策性大利好”的创新业务属于创新试点类券商的专利，联合证券在望洋兴叹之外，只能在“有所为”业务上采取紧盯标杆的跟随策略，力求做到后来居上，这具体体现在基金业务和后来的银证通业务上。但是，我们始终深信：证券行业要实现跨越式发展，必须在盈利模式进行实质性转变，创新意识和创新能力才是证券公司脱颖而出的动力源泉和发展引擎。

　　2005年，“国九条”出台一年多，股权分置于上半年正式启动，上市公司清欠进入强力实施阶段，证券公司治理进入攻坚阶段，新《公司法》、《证券法》在年底隆重推出……系列的行业新政与大事在这一年先后发生，它是国内证券市场和证券行业由“黑暗”走向“光明”的一年，同时也是大多数证券公司最为难过的一年，继03、04年以后，这一年又有为数众多的证券公司在黎明前纷纷倒下。

　　在行业变革过程中，联合证券并没有停止公司转型和苦练内功的脚步。2005年初，公司完成了营业部组织架构调整，实行分工明确、协同作战的前、中、后台制，中、后人数调整为10—12人，前台为营销人员，不限编制。公司所打的这场经纪业务转型的“闪电战”，令业界再次刮目相看。这是公司经纪业务转型的重要里程碑，这次经纪业务组织架构的变革，是建立系统化、专业化营销体系的重要保证。

　　在营业部建立前、中、后台分工协作体系后，总部经纪业务部也实现相应的前、中、后台分离，成立零售客户部，专门负责市场营销。

　　系统化营销体系最为关键的是专业化的营销队伍，没有队伍，一切无从谈起。在营业部架构 调整初期，绝大多数员工认为中、后台光荣，只愿意呆在中、后台岗位，不喜欢接受前台岗位的挑战，一些员工选择离开。为了尽快建立起出具规模的专业营销队伍，公司开始在市场上进行招聘，并在深圳、广州等地选择营业部进行试点，先树标杆，再行推广。那时，各地招聘市场活跃着联合证券招聘人员的身影，每周甚至天天都有招聘活动，风雨无阻。于是，“证券经纪人”在联合证券开始出现，并不断壮大。

　　联合证券的经纪人早期开展的是银证通业务，可是，正当公司银证通业务如火如荼之时，2006年5月银证通业务在全行业被集体叫停，政策性风险再次降临。回归本源之路难道就此中断？不，选定了正确的方向，就要义无反顾，联合证券更是如此。公司迅速将银证通业务人员转变为真正意义上的经纪人，投入大量的培训资源对经纪人进行素质提升，并着手设计开发出业内第一份面向投资者的周刊《投资宝典》等系列营销工具和产品，为经纪人提供武器和口粮。

　　2006年—2007年，国内证券市场迎来了百年难遇的大牛市，财富效应让行业经纪人队伍迅速膨胀，联合证券的经纪人数量最高曾达到1.1万人。然而，粗放型的扩张方式和政策法规的相对滞后，使证券公司的管理水平、管理能力远远跟不上经纪人规模的发展步伐；经纪人素质良莠不齐以及市场普遍存在的急功近利心态，让经纪人展业的风险与问题不断积累和爆发，国内证券行业出现的新生事物开始遭受质疑。联合证券在教训中及时洞察到其中的风险和隐患，于2007年初率先在行业提出经纪人升级的概念，并连续召开专题会议统一思想认识，要求各营业部结合自己的管理能力尽快实现从“着重数量”到“量质并举”的转变。总部层面统一的有关经纪人的“十大军规”、“七大体系”、“四大系统”陆续酝酿成熟与实施。值得一提的是联合证券的经纪人培训考试系统，可以说是业内绝无仅有的：一是理念上公司将培训看作是对经纪人最好的福利和公司最基本的投入，培训费用占公司预算比例很高。二是零售客户部和各营业部均设有专门的培训部门及岗位，负责经纪人培训；公司还推行“内部培训讲师”制度，进行“传、帮、带”。三是上万道题的在线考试系统不断对经纪人学习培训效果进行实时检验和强化。四是每月多次的公司级大型培训对贯彻公司政策、统一思想认识、提高业务素质起到了重大的推进作用。五是高度重视、督促和支持经纪人参加证券从业资格考试和经纪人资格考试。独树一帜的经纪人培训考试体系，让联合证券为行业培养了数量最多的通过有关资格考试的经纪人，尽管一些经纪人流失，至今公司拥有的通过证券从业资格考试和经纪人资格考试的经纪人数量在行业内依然高居榜首，并且100%拥有从业资格，86%的经纪人拥有大专以上学历。

　　经过不断的实践检验和完善，联合证券经纪人管理系统以及相关的配套做法在业内产生了较大的反响，获得了监管机构的肯定和认同，经纪人营销模式为公司带来了良好的效益和品牌，多年的专心专注，总算天公不负。这给我们带来很大的心理慰藉，更加坚定了我们走向未来的信心。

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