骂声中莎普爱思销量9年涨41倍 独门眼药撑起上市公司

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　　来源：斑马消费 范建

　　对莎普爱思的质疑其实一直都没停过，只是，这一次稍微来得猛烈了些。

　　刚刚过去的一个周末，丁香医生发文抨击莎普爱思虚假宣传，更有国内权威的眼科专家，多年来一直声讨莎普爱思治疗白内障的效果。

　　尽管质疑之声不断，这瓶眼药水仍在巨额广告费的轰炸声中，支撑起浙江莎普爱思药业股份有限公司（下称“莎普爱思”）业绩连年飘红。

　　短短9年间，这支滴眼液的年销量从67万支飙升到2800万支。

　　作为同类药品中的绝对“销冠”，在关乎健康的问题上，莎普爱思应该用更强有力的证据来证明产品效果，而不仅仅是略显苍白的澄清说明。

　　莎普爱思的“独门生意”

　　莎普爱思滴眼液的药物名叫“苄达赖氨酸滴眼液”，是一种化学药品，主要成分就是苄达赖氨酸。

　　1997年，莎普爱思（603168.SH）就获得了苄达赖氨酸滴眼液以及原料药的新药证书，是国内该药物的首家新药申请人以及生产厂家，还获得了6年的新药保护期。

　　根据相关规定，只有该公司能使用莎普爱思的商品名，保护期过后，其他医药公司可申请仿制该产品，但不能申请商品名。

　　因此，目前国内有多家药企都在生产“苄达赖氨酸滴眼液”，苦于没有商品名，不便于宣传推广，莎普爱思滴眼液始终在该药品的市场中占有绝对优势。

　　占据这些优势加之市场营销行为助推，早在2012年，莎普爱思滴眼液在全国白内障药物市场占有率就超过25%。

　　莎普爱思滴眼液并非一开始就取得了爆发性的市场成功。

　　1997年获得新药证书之后，起初是在医院推广，销量并不理想。

　　莎普爱思解释称：因为去医院就诊的大多是晚期白内障患者，医生一般建议手术治疗，所以，滴眼液卖得不好。

　　2004年，应该是莎普爱思滴眼液营销的一个转折点。当年，苄达赖氨酸滴眼液获批转换为OTC药物，销售渠道由医院转向药店。

　　数据显示，2008年，莎普爱思滴眼液的销量才67万支，2013年产品销量猛增至1468万支。2016年销量再翻一倍，飙升至2800万支。

　　研究报告显示，目前中国60岁以上老年人口已超过1.78亿，在人口老龄化的带动下，我国白内障药物的市场增长率将保持在18%以上。

　　庞大的老年白内障市场，以及营销、广告手段的加入，莎普爱思滴眼液销量持续走高。

　　莎普爱思公司则凭借这这支滴眼液，营收从2008年的1.47亿，增至2016年的9.8亿，同期归属净利从1800万增至2.76亿。滴眼液占公司营收的比例，从2011年的50%，增至2016年的77%。

　　广告轰出来的飘红销量

　　莎普爱思滴眼液的热销，依赖高额的广告投入。

　　机构的调查数据显示，2016年，苄达赖氨酸眼用制剂市场，莎普爱思滴眼液的市场占有率高达86%。

　　新药保护期过后，国内有8家药厂生产苄达赖氨酸滴眼液，始终无法撼动莎普爱思滴眼液的市场地位。

　　经过多年的市场营销，莎普爱思总结出了一套针对白内障药物的市场推广手法。

　　在广告中，他们注重“患者知识教育”。所谓教育，也就是这样几点：

　　1、人老了，容易患白内障；

　　2、白内障患者有模糊、重影、飞蚊症等症状；

　　3、患了白内障，莎普爱思可以治疗。

　　简单的几条广告语，加之老年“演员”的倾情出演，妥妥地戳中了白内障老年患者的痛点。能用药物治好白内障，谁还愿意去医院花钱遭罪挨手术刀呢？

　　2011年-2013年莎普爱思广告费年均复合增长率43%，同期莎普爱思滴眼液销售收入年均复合增长率37.6%。

　　公司广告费的投入，从2011年的7800万增至2016年的2.6亿，今年1-9月，已投入广告费2.2亿。最近3年，广告费的投入占公司营收的比例保持在26%以上，今年前三季度更是高达31.87%。

　　同期，研发费用占营业收入比重3%左右，今年1-9月降至2.16%。

　　莎普爱思滴眼液的毛利率极高，始终维持在95%左右。

　　公司2014年的招股书披露，2011年-2013年5ml莎普爱思滴眼液销售单价维持在23元/支以上。

　　拟上市公司普华制药也生产苄达赖氨酸滴眼液，也是该公司的主力产品之一。由于没有商品名，缺少市场端的投入，该公司的滴眼液最近几年的销售单价都维持在6元/支以内，毛利率在87%以上。

　　眼科医生持续质疑

　　对莎普爱思滴眼液的质疑并非最近才有，早在2013年，同济大学附属东方医院眼科主任崔红平就曾在个人微博上公开指出，莎普爱思滴眼液过度营销，甚至会导致白内障患者贻误治疗时机。

　　同时，也有不少国内眼科医生表示，目前没有治疗白内障的有效药物，手术是治疗白内障的唯一方法。

　　关于药物的疗效，是一个很专业的问题，斑马消费不想在此过多评论。

　　有一点可以明确，莎普爱思滴眼液在广告宣传中，确实有夸大的嫌疑。

　　莎普爱思2014年的招股书中曾表明，苄达赖氨酸对糖性白内障和早期老年白内障具有预防和治疗的作用。

　　但莎普爱思滴眼液在广告宣传中，却将“早期”等相关限制性字眼模糊处理，让患者误以为对所有的白内障都有效果。莎普爱思在回应媒体的质疑中表示，广告通过了相关部门的审核批准。

　　既然，眼科专业人士对莎普爱思滴眼液一直存在质疑，希望莎普爱思能真如专家们呼吁的那样，重新做临床试验。

　　赚了这么多钱，花钱点做临床试验也没啥吧。如果真能治疗白内障，顺便去把诺贝尔医学奖去给领了呗！