万科的降价逻辑

　　本报记者 刘霞

　　4月11日博鳌亚洲论坛2008年年会的地产论坛上缺少一个重量级人物——万科集团(000002.SZ)董事长王石。就在华远集团总裁任志强和SOHO中国董事长潘石屹，在论坛上与人争论房地产未来走势的时候，王石却正“躲”在遥远的美国小镇埃克赛特。

　　这个时候万科一季报已经出炉，在房市紧缩的大环境下，万科的销售额超过100亿元。

　　“不知你注意到没有，包括王石在内，这次论坛几乎没有一个深圳地产商参加。这就体现出了北京地产商和深圳地产商的不同。”深圳资深地产界人士半求对《财经时报》分析，“在北京的地产商看来，未来行业的发展形势很重要，但后者更看重的是眼下如何活命的问题。”

　　去年年底，万科率先发动的降价在房地产业激起强烈反应，任志强甚至在其1月8日的博客中将其隐喻为市场中的“几只苍蝇”。

　　然而这些“苍蝇”似乎无需在意同行的口诛笔伐。当包括深长城(000042.SZ)、绿景地产(000502.SZ)等在内的多家上市房企爆出一季度销售业绩陷入亏损的时候，万科一季度的总销售额累计达101亿元。

　　降价遍及全国

　　万科的降价策略始于去年下半年的深圳和广州。2007年10月20日，万科以每平方米7500元的低价推出了位于深圳龙岗坪山的万科金域东郡，首批475套开盘当天即告售罄。当时，龙岗地区的楼盘单价至少在1万元左右。

　　这是万科掀起降价潮的开始，而在此后不久，王石“拐点论”引发房地产走势的大论战。

　　从12月9日，广州万科金色康苑，开盘均价每平方米1.3万元，引来广州市民连夜排队抢购，到2月29日，万科在北京万科中粮假日风景打出9.1折的高折扣，万科引发的楼盘降价潮席卷全国。

　　就在万科的降价行动风生水起的时候，多数开发商仍然按兵不动，并且纷纷指责王石在“卖拐”。正是其他开发商的继续唱多和没有跟进降价，为万科创造了更大的销售空间。

　　半求认为，万科当时选择的降价时机非常重要，在别人还没有开始降价的时候，它的这种通过降价实施营销策略的优势就能够完全被体现出来。“尤其在折扣相对比较大的城市，降价行动会让客户的落单意志更加坚决。”